深入区域市场、寻找新业务模式、加强解决方案销售，IBM引领合作伙伴向高价值领域迈进。
在中国市场上，IBM拥有最强大的软件渠道体系，其合作伙伴的质量和数量都位居前列。在这个软件生态系统中，IBM则承担着引领合作伙伴向高价值领域发展、探寻新业务模式的责任。
在近日举行的大中华区合作伙伴峰会上，IBM软件集团新兴市场工商企业、合作伙伴及区域拓展副总裁 Mariella Razetto介绍说，软件部门为 IBM贡献的利润已经超过服务部门，位列第一；到2015年，利润贡献率可望达到50%。有快速增长做保证，IBM也在不断加大对渠道的投入。
>>IBM软件集团大中华区渠道和工商企业部总监许伟利，要提升合作伙伴能力，把他们培养成优质合作伙伴。
拓展区域市场
今年年初，IBM提出了“拓展、高价值、落地”的渠道策略，宣布投入3 倍于2011年的市场合作经费和近300人的技术和销售团队，为合作伙伴提供支持。目前，IBM软件合作伙伴的数量为 800家，年内将增长到1000家。
今年，IBM加大了BPLM合作伙伴的奖励计划。BPLM（渠道合作伙伴主导模式），是在指定区域以合作伙伴为主导的软件销售模式，强调发挥渠道的引领作用，是IBM软件拓展区域市场和 SMB市场的主要业务模式。加入该计划的合作伙伴，除了在完成目标任务后获得返点奖励外，还可以得到优先的市场营销活动支持、优先的潜在项目机会共享等。IBM也为这些合作伙伴提供专门的销售代表支持。
在区域拓展上，分销商（VAD）也将扮演重要角色。IBM软件集团大中华区渠道和工商企业部总监许伟利介绍说，在IBM软件渠道体系中，VAD的作用非常重要，他们承担着区域拓展、发展二级代理、为代理商提供支持等工作。通过发展和培训二级代理，VAD可以实现自己的价值提升。
IBM软件对VAD也有专门的奖励计划，着重奖励其在拓展新兴区域生意机会上的贡献，同时也对客户的恢复采购给予激励。
提升渠道价值
尽管渠道招募是一项重要工作，但 “更重要的是，要把他们培养成优质合作伙伴”，许伟利说。在IBM看来，优质合作伙伴应该具有四个特性。一是自主性：能自主发展用户，创造和抓住商业机会，实现稳定的营收和高客户满意度。二是技术性：对行业和技术领域有深入了解，并具备创新精神。三是开拓能力：致力于开辟新兴市场，并善于开发多种业务模式。四是客户影响力：是客户值得信赖的顾问，尤其是针对SMB用户。 IBM希望自己的1000家渠道合作伙伴中，至少30%是这样的优质合作伙伴。
与此同时，IBM也在支持合作伙伴向销售高价值解决方案的方向转型。为此，IBM也推出了相应的奖励计划，激励 SI和ISV在高价值解决方案上的投入。比如，在SAI（解决方案加速器激励）中，就鼓励软硬件的联合销售。渠道商可以从满足条件的软硬件销售订单中获得高额的返点奖励，最高可达20%以上。
探寻新的业务模式
为体现渠道合作伙伴的重要价值，IBM从今年起把10万美元以下的潜在生意机会都交给合作伙伴来做，这个标准比去年提高了一倍。
同时，IBM还在带领合作伙伴一起探索新的业务模式和新的业务领域。云计算、移动、社交媒体、大数据等领域，都有机会给合作伙伴带来新的生意，甚至改变其业务模式。
软通动力公司执行副总裁康燕文说，软通动力也正处于转型的过程中，对于新技术和区域市场都非常关注。最近，软通动力在加拿大收购了一家做BI 和大数据公司，这与IBM的战略方向是一致的。他建议方案商在转型的过程中，要跟技术实力强的厂商合作，利用其资源来实现自己业务的提升。这样转型的速度更快、成功的可行性更大。
大连蓝天公司总经理刘晓日介绍说，蓝天和IBM都追求健康的持续发展，而不是短期内赚到大钱。他说，大连蓝天的目标是进入用户的核心业务领域，用软件去帮助用户改善业务。
