2011年对于西安中腾而言可谓丰收的一年。这一年中，公司销售APC的英飞整体解决方案达到11套之多。其中，曲江国际会议中心项目作为当地地标性项目，西安中腾即在其中获得2套英飞解决方案订单。“这个项目将对未来周边重大项目的开发产生很大的影响力。” 西安中腾科技发展有限责任公司总经理李刚介绍说。

西安中腾科技发展有限责任公司总经理李刚认为，一旦将服务和专业性做
到极致，行业纵深将水到渠成。

　　方案体现专业性

　　西安中腾成立于2003年，在当时的业务构成中，客户业务略超过渠道业务，但随着市场的变化，西安中腾逐步调整业务方向。目前，在西安中腾的业务构成中，客户业务已经超过80%。正是因为将客户业务作为公司重点业务方向的原因，其在从传统电源商向 PowerVar的转型也是同行中较早，同时也是较为成功的。在APC进行渠道体系升级后，西安中腾成为西北第一家APC精英级代理商。

　　事实上，西安中腾对公司发展方向的把握几乎与APC对整体渠道趋势的把握一致。在APC对渠道体系升级之前，西安中腾已经看到了贴近终端客户的重要性。“公司能在客户业务上良性发展，主要原因就在于公司对方案型销售的重视与坚持。”李刚说。

　　李刚感觉，目前无论哪个行业，整体方案采购的项目比例越来越多，单一采购则相反。也正是因为这个原因，西安中腾对销售人员提出了“一切销售围绕解决方案”的要求。“哪怕某个单子我们只做 UPS设备，我们也要为客户提出整体的方案建议，”李刚认为，这种做法能让用户更多地了解到西安中腾的技术服务水平和专业性。

　　“APC非常重视渠道培训，而我们也同样重视。”李刚介绍说，目前公司所有员工都经历过APC的数次培训。这种培训对于企业提升整体水平很有价值。“现在西安中腾每个员工脑子里想的都不是如何销售产品，而是如何为客户提供整体的解决方案。”

　　将服务做到极致

　　这种对专业能力的重视，让西安中腾在激烈的市场竞争中形成了自身鲜明的个性。在一些不起眼的项目中，西安中腾对客户需求的把握有时甚至看似“多余”，当然其实际效果确实不错。

　　陕师大2007年校区搬迁时，曾将UPS设备搬家的项目交给了西安中腾。“这只是几千块钱的业务。”李刚介绍说，但在搬迁过程中，西安中腾的工程师发现了新建机房的很多问题，于是在搬迁完成后为校方免费提供了一份详尽的报告，以说明情况。

　　正是这份免费的报告让校方认识到了基础设施建设中存在的问题，同时也了解到了西安中腾的技术服务水平和专业性。其后，随着持续的交流与沟通，校方逐步了解到了APC的产品及方案优势。两年后，我们依托APC的方案，从咨询规划入手，最终拿下了这所高校的一个新建机房项目。”李刚说。这种以服务来开拓客户的思路也是西安中腾在行业开拓中的主要做法。

　　“行业之内，无论单子大小，都必须将服务做到极致，因为行业客户之间是互相影响的。”李刚认为，“一个客户对你产生信任度，同行用户就会很快了解到。”事实也是这样，在陕师大项目之后，咸阳师范、外国语大学等高教行业的项目的成功，都与早期陕师大的成功案例无不关系。

　　含金量水涨船高

　　同样是在2011年，西北电网等项目则使得西安中腾进一步扩大了其在当地的影响力。其推荐的APC相关解决方案帮助用户首次实现零中断转换。李刚介绍说，该项目前期，公司与APC技术人员相配合，到现场与客户沟通的次数就超过10次，充分了解到了用户的需求和“痛处”，最终制定了完美的解决方案。

　　纵观整个2011年，西安中腾的分销业务已经不足20%，方案型销售已经占到了业务的绝大部分。这与APC推动渠道升级的方向完全一致。“销售业绩的含金量比2010年也提升了很多。”李刚说。

　　随着IT主设备渠道商越来越多地开始介入简单的基础设施产品和方案，李刚对增值型电源商未来的发展方向上也形成了自己的判断: 在成规模的项目中，机房基础设施最需要的仍将是专业性的方案和服务，“我们不会涉足服务器等业务，将继续专注于基础设施，并且会努力将专业性推向极致。”李刚说，APC有着先进的理念和优秀的产品及方案，西安中腾将继续在这个方向上为客户提供更加专业性的服务。