一年一度的“商业伙伴渠道精英”评选活动落下帷幕，通过对这些渠道精英的采访，我们看到了过去一年IT渠道合作模式、管理方式的变化。
《商业伙伴》杂志总编辑于洪涛：“渠道的转型与升级，需要在保留自身原有价值的基础上，实现升级与转型。”
以变制胜
越来越多的声音告诉我们，市场发展进入了滞涨期，全球IT业务整体呈现下滑趋势。以IBM为例，2013年其全年业绩下降约5%。为了保证企业的稳步发展，2014年年初，IBM将x86服务器等低利润业务剥离，把人力、物力集中投入到更具发展前景的云服务和人工智能领域。
市场环境的变化，导致越来越多的企业出现了销售额持续增长，而利润率却同比下降的问题。为了应对收入下滑所带来的困扰，厂商开始通过提升渠道业务比重的方式，确保利润率的增长。
作为直销模式的鼻祖，戴尔在2014年明确指出，要将更多的直销业务转向渠道销售，以此实现业务结构以及部门组织架构的调整。无独有偶，华为和用友，也纷纷提出了“被集成”和“产业链共赢”的渠道策略，希望以此调动渠道伙伴的热情，提升盈利能力。
受棱镜门等安全事件的影响，以及中国政府对信息安全的战略调整，本土IT企业开始成为国内市场的宠儿。
在中国市场的失利，加之整体低迷的大环境，让更多国际IT企业陷入困窘之地。作为其渠道合作伙伴，势必同样受到影响。
为了寻求自身的发展，渠道开始根据自身情况，对业务模式做出了相应调整。商业伙伴对x86服务器渠道满意度调研结果显示，2012年渠道复合度为2.53，即接受调研的渠道中，平均每家渠道代理2.53个品牌，到2013年，这一数字增长到2.77。面对不断变化的市场环境，很多渠道伙伴选择跟多家品牌合作，希望以此获取更多利益，从而缓解心中的不稳定感。
当然，有黑即有白。在很多渠道伙伴选择与多家品牌进行合作的同时，另一些渠道伙伴则希望通过专注做单一品牌代理，与厂商形成紧密的合作伙伴关系，获得更多厂商的支持从而实现利润率的提升。
各显神通
受外部环境的变化、厂商的升级、客户需求的改变，以及自身业务模式遭遇瓶颈期等因素的影响，渠道们不得不从业务结构、盈利模式方等面做出改变。
不同的渠道，对自身的转型升级也有不同的选择。经历了创建自有品牌、出国谋求发展、专注区域市场的开发等改变之后，更多的渠道商选择在保持原有业务的基础上，结合自身优势进行升级和转型。
方案商大多选择通过对云计算、大数据、移动互联等技术应用的创新，实现自身增值。集成商则通过对软件、服务、集成技术的拓展，实现业务模式的升级。还有一些渠道则是通过提供基于云、数据分析服务，丰富自身盈利模式。
除此之外，渠道想要实现成功的转型与升级，还需要关注市场动态，及时学习新技术和新应用，提升技术和销售能力。同时，在业务转型过程中，要选择具有竞争优势的细分市场，培养技术、销售以及项目管理人才，并充分利用厂商的资源，与合作伙伴实现互助共赢。（整理 张馨）
