采访张春时，他的公司刚完成在“新三版”的挂牌上市。张春是北京联合永道软件股份有限公司总裁，而上市的题材也很具吸引力，中国职教智慧校园软件领导品牌。

转型

      2011年，张春的业务面临选择。“2006年前后，文思、海辉等几家公司先后拿到投资，业务快速发展，而我们同样是软件外包公司，当时的规模也不小。”但几年之后，张春感觉联合永道的发展速度渐渐慢了下来，年营业额维持在2000万元上下，员工人数保持在300人左右。

      回顾这段经历，张春说：“现在看来，软件外包企业一定要有资本的支持，而且当时联合永道主要以国内业务为主，虽然，中航信、H3C、阿里巴巴都陆续成为我们的客户，但毕竟市场空间无法与国际外包相比。”

从解决方案到产品

      此时，摆在张春面前有两条路，一是把公司卖掉，拿着几千万回家，二是转型。而此时一则新闻让张春颇感兴趣。“2011年政府工作报告，政府对教育的投资将从2.2%，提升到4%，增加近一倍。而此前我们与北京大学、天津大学、安博教育等多家教育机构已有合作，对教育需求并不陌生。”

      2011年，联合永道进入教育市场，“第一年在摸索，接触过高教、职教、普教、民办教育的各式各样的需求，但市场反应不好。没有明确的市场聚焦点，没有产品，以解决方案的方式为客户提供服务，客户看不出你有什么突出的能力。”虽然从市场上没收到什么回报，但张春的投入可确实不少，30多人研发团队，市场费用花了300万~400万。

      其实，从2012年初，联合永道才确定了职业教育为方向。首先，市场空间有足够的想象力，全国有近15000家中等职业教育学校。其二，空白点多。与高校相比，职业教育领域的信息化几乎是一片空白，甚至连基本的办公、教学软件都不具备。其三，政策导向明显。各级政府工作报告中多次推出，推动产业升级，而产业转型必须依靠职业教育培养人才。

      也正因此，联合永道推出了以统一管理平台、资源管理系统、教学教务系统、学生管理系统、办公OA系统五大模块为核心的智慧校园解决方案，而且很快地实现了方案的产品化。有了以上五个模块，职教的基本教学信息化大多可以得到保障。

      目前，联合永道采用产品+渠道的营销模式。与集成商相比，联合永道的优势是已将解决方案产品化，“集成商的解决方案根本不具备与我们竞争的实力，如果说本地集成商的视野是10家学校，那联合永道的视野就是100家学校，以此视野设计出的产品一定更具前瞻性。同时，从设计初期，联合永道就以基于Java的基础架构平台为核心，在开发速度、成熟度和成本控制方面优于普通解决方案，所有功能实现模块化。也就是说，从拿到客户需求，集成商是从零开始设计，而联合永道的产品已经完成60%。”

      而与ISV竞争，联合永道的优势在于渠道。张春说：“与联合永道具有同等研发水平的ISV，全国不超过三家，这三家ISV还一直坚持项目式销售模式，而我们想采用渠道模式。”

       2013年，张春将业务重点锁定在华东地区。“初来乍到受排挤，约不到客户，之后通过与本地渠道，顺利争取到技术交流的机会，并最终中标。”

      其实，张春对渠道并不陌生，在创建联合永道之前，张春在神州数码工作8年。全国近15000家职业教育学校，靠项目式营销显然不能实现覆盖。“未来联合永道更关注与集成商的合作关系，联合永道计划通过一年的时间与60家集成商建立合作关系，完成100家职教客户应用案例，成为当之无愧的职教智慧校园第一品牌，通过三年的时间，完成对3000家职教用户的覆盖，此时，联合永道的业务将有更大的想象空间。”