安全厂商与方案商的合作关系，似乎更若即若离。

方案商还有价值吗

       安全厂商能指望方案商的事情似乎越来越少了。

       品牌入围？别想了。竞争如此激烈，即使方案商肯当你的推荐人，用户身边还会围着一圈厂商在做工作，到底选哪家品牌，不是方案商能决定的事情。于是方案商与其趟浑水，不如坐等厂商PK，谁是最后的赢家，就与其合作。不是方案商太油滑，实在是没有必要因为十万、二十万的业务，强扭用户的意思。

       后续服务？也别想了。品牌间的竞争激烈，集成商之间的竞争就不激烈吗？服务的利润早已经在前期的销售中被吃掉，一旦产品出现故障，方案商可能会说，对不起，找厂商吧，因为我没赚这份钱。

平台服务商的生存空间

       由其看来，方案商还有价值吗？当然有。大型方案商已经与用户产生了比较强的黏性，用户的应用软件、硬件集成都有依仗方案商。因此，方案商是安全厂商绕不过去的门户。

       既不太出力，又绕不过去，那安全厂商如何与方案商建立新型合作关系？答案是：通过平台服务商。在安全厂商的渠道体系中，平台服务商正在崛起。其作用大致分为两方面：其一，进行售前支持，方案商不再招聘昂贵的售前工程师，售前支持交由平台服务商完成。其二，进行售后服务，既然方案商不愿完成后续产品维保服务，安全厂商就索性将利润重新划分，方案商赚取销售和安装调试利润，平台服务商赚服务利润。

       尤其可见，平台服务商还是有一定的生存空间，其可以直接与用户签署服务合同，也可以靠卖技术养家糊口。例如，购买厂商原厂服务，每人每天的价格是10000元，而购买平台服务商的服务，每人每天的价格只有4000元，价格显然要亲民的多。

英雄不问出身

       现在再看一下，平台服务商的出身和作用。平台服务商大多不是从零开始建立起来的，其大多是由其他职能的渠道商兼职。

       出身一：总代理或区域分销商。总代理或区域分销商兼任平台服务商有天然的优势，大多增值分销商都具备了一定的技术和服务的能力，安全厂商正可以借此能力来支持方案商的工作。当然，为使此类支持更能落在实处，厂商通常会将分销商的技术派单数量，与其甩单出货数量挂钩，实行多劳多得。

       出身二：金牌代理。经过多年的合作，各安全厂商培养了一批自己的嫡系部队，即金牌代理。金牌代理通常都有较强的技术能力，稍加培养，即可胜任平台服务商的角色。但金牌代理有一核心弊病，其通常还要做最终用户，这样的职能属性是否会与下游渠道产生冲突？

       这一点在北京等地区不是问题，不会有用户为了安全系统的稳定性，而放弃与太极、东软这样的方案商合作。但在华东、华南地区，方案商的规模有限，与客户黏性也没有想象中强，这样金牌代理凭借其出色的技术实力，诱导客户，难免会制造更多的渠道摩擦，厂商夹在中间也很为难。

       出身三：纯粹服务商。还有一种平台服务商相当单纯，只承担厂商的售前、售后服务工作，不参与分销，也不做最终用户。当然，纯粹服务商只会出现在大品牌的渠道体系中，而中小非竞争品牌，也可合租一家平台服务商。谁说做Juniper的服务，就不能同时做Radware？

       综上所述，全新的竞争环境致使渠道体系被重新架构，渠道职能被重新定义，渠道资源被重新分配，渠道获得的价值被重新分割。10年前，渠道体系中出现过类似平台服务商的职能定位角色，现在新服务平台的出现是技术型渠道价值的回归。当然，平台服务商并不只是安全厂商的渠道特色，个人认为，一些品牌知名度还不高的IT企业，都不妨大胆一试。