伊顿电气亚太区高级副总裁、电能质量业务总经理罗世光在渠道会中演讲。

       伊顿在2013年获得了两倍于市场平均增长的增幅。除在区域覆盖上伊顿强化了既有优势外，在行业端，如运营商、金融等重点行业也取得了不俗的成绩。

       伊顿的市场战略被认为是支持这一成绩的基石。在2014年度渠道商会议中，伊顿电气亚太区高级副总裁、电能质量业务总经理罗世光介绍说，2014年，伊顿仍将基于市场趋势延续和强化以下策略：

       一是保持双品牌战略，并扩大优势；二是在强化区域覆盖的同时，提升渠道的多样性，继续优化IT渠道商、电源商、集成商和总包商的构成；三是将在丰富产品线的同时，推出更多具有增值空间的解决方案，加速渠道伙伴从产品，向“产品+解决方案”业务模式的转型；四是强化渠道伙伴的增值能力，这包括技术能力、商务能力、企业文化等综合能力。

       罗世光在会议中表示：“新的一年，我们将继续和代理商紧密合作，拓展分销渠道，进一步推进与本土市场的全面融合；同时加大投入本土产品研发和检测能力，提供更多符合中国客户需求的高效节能的电能质量解决方案。”

解决方案定制化

       解决方案的核心是解决客户需求。伊顿电气电能质量业务中国区总经理张广宏认为，随着市场的发展，数据中心对于不同类型的客户，分化出了不同的意义与价值，例如企业将数据中心作为工具支持体系运转，金融行业将数据中心作为业务的增值；以及运营商、智慧城市等将数据中心作为业务本身等。这些变化要求供应商既要提供标准化、可扩展及模块化的解决方案；有需要针对不同应用提供不同的定制化解决方案。

       面向数据中心市场，2014年伊顿推出了更为丰富的解决方案。在IT市场，伊顿针对不同客户类型，目前已经推出了针对“IT机房”、“中小型数据中心”以及“大型数据中心”等类型的解决方案。张广宏介绍说，基于产品解决方案，伊顿的整体解决方案还包括从规划、部署到管理等一系列服务内容。

       张广宏补充说，在以数据中心为业务的云计算市场，2013年中伊顿成绩斐然，其中与运营商、万国数据等客户的深入合作就是一个很好的例证。

双品牌也是渠道资源

       帮助渠道增值能力提升，仍是伊顿在渠道会议中强调的重点（更多详细内容可参考《商业伙伴》2014年3月刊专访张广宏稿件《张广宏：市场成熟带来更大空间》）。张广宏表示，除向合作伙伴提供更为丰富的产品组合与解决方案外，市场营销活动，线上线下培训课程、标准化的销售工具等，都将作为支持资源更多地提供给合作伙伴。

       双品牌既是伊顿战略内容，也是渠道支持资源的组成部分。从渠道特征看，山特品牌的渠道伙伴历史上倾向于分销业务，而伊顿品牌的渠道伙伴则倾向于行业与解决方案业务。张广宏认为，双品牌产品交叉销售，也已成为渠道伙伴提升增值能力的重要可用资源。

       他介绍说，目前，实现交叉销售的渠道数量已经达到了约50%，传统以分销业务为核心的合作伙伴，在解决方案能力与服务提供能力方面，已经获得了大幅提升。

提供0～2.2MW测试能力

       伊顿在2014年渠道会上，宣布伊顿已正式启用位于深圳的亚太区电能质量产品及系统检测中心，以更好更快地服务本土客户需求。该测试中心投资1500多万元，是伊顿全球在美国，芬兰之外的第三个测试中心，拥有亚太区最领先的测试和服务能力。张广宏认为，该中心投入运营后，中国客户将是最大的受益者。

       中心引进了全球领先的检测设备和技术，能够检测单体设备，还能对包括不间断电源（UPS）、电源分配单元（PDU）、AMS监测系统和第三方设备的整个电能系统解决方案进行测试。该中心结合客户需求，可提供0～2.2MW电源整体解决方案测试能力。客户在选择一款定制的电能解决方案后，即可在检测中心看到其运行的全过程。

       深圳是伊顿电能质量业务在全球最大的的生产和研发基地之一。三家位于深圳的制造工厂拥有5000多名员工，29条先进的自动化生产线，年产800万台不间断电源（UPS）。伊顿在深圳设立的研发中心则是其全球三大电气研发基地之一，拥有1000多名产品研发和测试工程师。