赢利状况下降，是很多渠道商都在面临的挑战。要解决这个问题，无非有两条路。一是提高毛利率，这就要求企业进行业务模式的转型，风险相对较大。二是拓展市场空间，也就是大家说的把盘子做大，这条路相对来说可行性更高。
沈阳明海信息技术有限公司是一家主做IBM服务器的渠道商，该公司销售经理方舟通过加强顾问式销售，为客户提供虚拟化等方面的解决方案，从而带来服务器产品之外的更多生意机会，提高了整体赢利能力。
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主攻虚拟化
方舟有个高校的客户，有很多研究项目，因此需要采购服务器。这个客户一开始提的需求是购买传统的机架式服务器，然而方舟在了解了客户的具体情况和应用场景后，却建议客户改变采购意向。
首先，这个客户之前已经买了很多服务器，占用了太多的机房空间，如果继续购进大量机架服务器的话，机房很可能会装不下。
其次，高校里同时进行的研究项目很多，而且多是临时性的。如果每个应用都采购一台服务器的话，会造成很大的浪费。
因此，方舟建议这个客户改为采购刀片服务器，同时采用虚拟化解决方案，从而完美地解决了上面两个问题。
由于得到了客户的信任，这个客户把后续的一些需求也都交给方舟，包括桌面虚拟化和外网安全访问等。于是，这个项目就从一开始的采购IBM x86服务器，拓展到了VMware虚拟化软件和趋势安全软件。这种变化也给沈阳明海代来了更高的回报。
类似的案例还有很多。方舟说，不少客户在提出采购需求时，其实并不太清楚应该怎么做方案。这个时候，如果渠道商能帮助他们解决问题的话，就能够很好地实现解决方案销售，提升自身价值和增值能力。
就目前来看，很多客户已经接受了云计算的概念，因此虚拟化+x86服务器的解决方案，很容易得到客户的认可。除此之外，一些大数据相关的应用，也逐步呈现。比如方舟的一个客户就采用了IBM x3850服务器+SAP HANA的解决方案，完成大数据量的统计应用。
做顾问式销售
方舟认为，渠道商要想提升自身价值，就必须做顾问式销售。在顾问式销售中，客户不需要提出要采购什么产品，而是由销售人员根据客户的需求来设计解决方案。
与传统销售模式相比，顾问式销售对于销售人员和技术人员的要求更高，尤其要有更宽的知识面。为达到这一目标，沈阳明海加强了技术工程师队伍的培养，而且把更多的工程师用于售前的解决方案设计方面，而产品的售后工作则多由厂家来承担。
为了培养技术人员，沈阳明海也进行了不少的投入。他们派出自己的工程师去参加与云计算、大数据等相关的各种培训；还积极利用IBM等上游厂商的资源，参加厂商的产品和解决方案培训，并在遇到技术问题时请厂商提供技术支持。
有了技术能力做基础，顾问式销售就顺理成章。同时，沈阳明海还可以为自己的下游合作伙伴提供解决方案设计方面的支持。
方舟说，顾问式销售不仅能够带来更多的直接采购，更可以树立专业的形象，使客户产生依赖感，对自己产生信任。建立起信任关系后，客户有后续需求时，自己会找上门来。
加强技术能力，不仅有助于渠道商的当前业务，也是在为未来做长远打算。方舟说，云服务模式的兴起，对渠道商的压力很大。如果将来用户都转为购买云服务了，产品销售的市场空间就会大大压缩。沈阳明海希望通过自己的技术能力，来与云服务争夺客户；即使将来云服务成为主流，自己也有能力来销售云服务，并且为客户提供云服务的技术支持。
