6年前，东莞市康天达计算机有限公司销售经理潘兴辉面临一个选择，是继续推广白牌PC服务器，还是经销品牌产品。当时的市场背景是，由于品牌服务器价格的不断下降，小规模定制服务器的客户群体，已经开始向品牌产品转移。
客户对服务器的要求越来越高，他们希望选择有品牌的服务器；同时，他们也感觉到品牌厂商提供的服务相对白牌厂商要好得多。潘兴辉回忆说，最终公司决定放弃白牌，转向品牌产品。“这样我们就可以沉下心来做好解决方案，提升服务能力。”此后，东莞康天达最终选择了IBM的x86服务器作为主营的产品。
专注解决方案
康天达公司目前专注于x86架构的技术人员就有10名，重点关注的是企业级客户。在东莞，由于制造业发达，大量需求相近的客户集中于此。近几年，东莞企业级客户的需求出现了非常明显的趋势：开始客户只有单个应用，例如OA系统、ERP等。应用单一、需求单一，通常少量x86服务器就可以支撑。但随着虚拟化技术的逐渐成熟，应用越来越多。潘兴辉介绍说，现在很多客户会购买诸如IBM x3850这样高端的x86服务器，之后通过虚拟化以支持多个应用。
潘兴辉发现，2台服务器加上1台存储的硬件方案在制造行业很受欢迎。这种方案的优势在于：当其中一台服务器宕机时，负载可以自动迁移到另一台上，保证系统运转不中断，这点对制造行业尤其重要，可以确保生产不受影响。如果客户预算比较充足，客户甚至还会选择双机双热备的方案，进一步提高系统的可靠性和可用性。
经过几年的努力，康天达在东莞赢得了很多制造业的项目，其母公司广州市康汇电子科技有限公司如今已经连续几年成为IBM System x系列服务器钻石级经销商、区域总分销商，是IBM在华南地区重要的合作伙伴。
帮助客户实现虚拟化整合
虽然虚拟化技术已经被大多数行业客户所接受，但在中小型制造业客户中，虚拟化的应用还不能算成熟。其主要原因在于，客户对技术的了解还不够深入，一些客户对现有的系统能不能做虚拟化并没有十分把握。潘兴辉说，还有一些客户担心实施虚拟化之后，会对数据安全等产生影响。针对这种情况，潘兴辉想了一个办法，将x86服务器等设备送到客户那里，无偿地让客户测试一段时间，以消除他们心中的顾虑。此外，康天达还免费为客户进行培训，帮助客户提升相关管理能力。
这种做法帮助客户逐渐打消了疑虑，认同了将多个应用整合在x86服务器虚拟化平台上的方案价值。潘兴辉说，原来一些客户只计划基于新应用添置一台低端x86服务器；而在体验过虚拟化方案的优势后，便很乐意进行方案升级——对应的采购清单也由数台x86低端服务器，变成了高端的x86服务器、存储和交换机、软件及服务等，项目的金额翻了几倍。
“有一点经验可以跟大家分享，就是通过培训把客户管理人员的能力进行提升，让他们对虚拟化有了信心之后，客户也就敢于在IT系统上投入了。”潘兴辉说。
其实，虚拟化整合的好处还有很多，例如客户原本需要再招聘2个专门的IT技术人员进行管理，上了康天达基于IBM x86服务器的虚拟化解决方案后，仅需1人就可以完成整个IT系统的管理工作。尤其是VMware vCenter Server还可以实现远程管理，甚至在家里就能处理IT系统上的问题。此外，在系统单一备份方面也快了很多，过去安装系统需要1~2个小时，管理人员只要几分钟就可以完成了。
当出现宕机的时候，按照之前的处理办法，IT管理人员需要将新机器重新安装系统、并做数据迁移等工作，整个流程需要半天的时间，之后才能恢复正常的运营。这一漫长的解决方案直接影响了制造企业的生产，而新的解决方案则彻底解决了这个问题。
“今年公司还将根据客户的需求，开发出更多基于x86架构的高端解决方案，给客户带来更大的价值。” 潘兴辉表示，康天达同时还将继续帮助客户的IT技术人员提高管理能力，以更好地适应虚拟化环境下的管理方式，并以此推动双方业务的发展。
