成功跳脱“关键电源与制冷”的传统语境，将自身业务定义在数据中心建设的核心层范围——这正是施耐德电气旗下的APC市场传播的高明之处。

       施耐德电气自身的市场定位是全球能效管理专家。施耐德电气旗下的APC大中华区战略市场总监谢卫刚说，这一定位决定了APC的市场工作重点，在于强调解决方案给用户带来的商业价值。

       APC的渠道市场传播方法论就构建于对商业价值的这一理解上——从用户应用环境的角度看待业务挑战与市场趋势，并进而将APC的产品与解决方案，通过渠道伙伴具象到用户数据中心的每一个角落。

市场活动集约化

       APC将渠道市场工作分为多个有机组成部分，这包括了沟通平台、渠道体系、认证体系以及激励和促销等。

       沟通平台化，即通过渠道伙伴主页、白皮书、公关、媒体及综合性传播等综合手段，与渠道伙伴建立有效的沟通。渠道体系则能够帮助APC发现合适的渠道伙伴，并了解其关注点、找出结合点，强化业务能力，最终为实现双赢提供基础。认证体系依托渠道体系，包括了定义业务门槛和能力要求，并促使业务培训变得更具针对性。

       而基于渠道体系与认证体系，就是恰当的激励和促销。而这也是APC在2013年渠道市场工作中的一个亮点。

       “渠道伙伴激励计划”是APC一直在持续进行的渠道市场活动。2013年，该激励计划将市场合作基金投放流程进行了标准化。

       在一些厂商中，渠道伙伴完成任务额后都能获得市场基金奖励，可以借此为开拓目标市场提供资金支持。但在实施中，渠道伙伴做什么活动，以及什么时间做，并无限制。

       谢卫刚认为，这种粗放型渠道市场活动的问题在于，渠道伙伴的市场活动，很难与厂商市场活动的节奏同步，很难做到相互配合，其效果差强人意。

       APC建立的标准化流程解决了这一问题。例如APC以季度与年为单位，将厂商的市场活动计划告知渠道伙伴。渠道伙伴则可以以此为框架，按月提交结合自身需求的市场活动计划。这种做法的好处在于，厂商与渠道伙伴可以同步市场活动，并最终在客户端产生“1+1大于2”的效果。

       以年为单位的规划，则是指参考终端用户的采购周期特点并制定市场活动规划。谢卫刚举例说，上半年，很多客户的工作是明确需求和制定预算，这期间，APC的市场活动就倾向于客户教育和趋势分享等内容；而在客户需求明确的下半年，APC的市场活动则会向样板工程和销售机会挖掘倾斜。

投入增长20%

       APC渠道体系生命周期管理中颇有名气的部分是赋能，而谢卫刚认为，沟通在整个生命周期管理中同样不能忽视。

       在最初的相互认知阶段，公司背景、业务范围、销售人员构成、代理产品和方案都涵盖在需要合作双方沟通的范围之内；在这一基础上，APC强调将双方的能力有机结合，并基于此帮助渠道伙伴塑造核心竞争力；

       APC所谓的“授渔”阶段强调赋能，其间解决方案提供能力的培训是重点。与施耐德电气的市场理念相契合，这些培训遵循以应用场景为背景的方式进行，关注将销售与技术有效结合。

       在2013年被全面地系统化的“解决方案销售法”培训课程，很好地体现了这一点。该课程涵盖了APC区分出的各类客户应用环境，并向全部渠道伙伴推出。“课程强调如何将典型应用环境下的用户需求，向销售转化。”谢卫刚说，这是2013年APC渠道赋能的重要一环。

       与此同时，谢卫刚认为，渠道伙伴与终端用户一样，都需要足够充分的成功案例作为业务参考。因此，APC在2013年推出了一项大型渠道活动“渠道中国行”，该活动树立了大量的渠道榜样群体。APC希望通过这一活动，为更多的渠道伙伴提供同业经验。

       2014年，IT整体市场形式并不容乐观，但作为战略性的渠道市场投入，不可能完全参考短期市场表现。谢卫刚透露说，2014年APC渠道市场工作的资源投入将比2013年增加约20%。其中与大型方案商建立深度合作关系，以及3、4级市场开拓，将是APC 2014年渠道业务的重心。与此同时，在云计算市场快速成长的背景下，强化渠道伙伴解决方案销售能力和销售机会挖掘能力，还将继续作为渠道赋能的重点内容进行推进。