2013年对于IT行业是比较艰难的一年。但在中国惠普副总裁、企业集团渠道事业部总经理樊瀛的眼里，这只是经济大环境与IT市场处于转型期的暂时性表现。“包括云计算、大数据、移动以及安全等趋势性话题，都在推动市场向前发展。”
事实上，用户的业务部门与IT的关联正在变得愈发紧密。樊瀛认为，在这种综合环境下，练内功无疑是最好的时机。2013年，惠普在渠道人员结构、渠道架构、渠道产品策略、渠道支持体系等方面，均作出了调整与优化。
>>中国惠普副总裁、企业集团渠道事业部总经理樊灜表示，
惠普所有的优化，目标都在于帮助渠道伙伴提升增值能力及整体业务。
用制度推动渠道增值
惠普内部有一条规则叫做R O E（Rule of engagement），现在已经有了2.0版本。它强调的是惠普的战略方向要与合作伙伴共赢，而不是直销。
“这是写在惠普的‘宪法’里的。”樊瀛说，这一规则落地中国后，每个地区和城市都制定有具体的渠道销售指标，目的就是保护渠道伙伴利益，并促使其成长。
围绕R O E ，惠普设定了一系列的项目计划，包括P a r t n e r O n e、DistributorOne、ExpertOne和ServiceOne等。以PartnerOne为例，它界定了渠道分级和赋能等内容。其中2013年变化比较大的是ExpertOne。
此前，惠普的各级认证主要考察流量产品，而在2013年，Exper tOne将产品线分开，每位渠道伙伴都可以通过不同的认证。例如某家渠道伙伴既可以是ISS的白金合作伙伴、也有可能是BCS或存储的金牌合作伙伴。
樊瀛表示，这种变化源于惠普更加关注渠道伙伴增值能力及整体业务的提升，而不是“搬箱子”的能力。同时，更多的增值能力培训将会同步展开。他相信，惠普PartnerOne和ExpertOne在2013年的调整，将会在很大程度上影响渠道伙伴的分级以及未来的流程。
DistributorOne是支持VAD体系的项目计划。2013年，该计划重新界定了VAD的产品和区域划分。惠普希望能够借助这一调整，促进VAD可以进一步帮助惠普扩展区域覆盖，同时减少恶性竞争。
樊瀛强调说：“惠普希望与VAD们共同成长，而不是相互博弈。”
这种调整遵循一些基本原则。例如针对需要VAD进行投入的增值性产品，完全的开放会降低VAD投入的积极性。毕竟争夺成熟的客户和渠道，要比培养来的简单。基于这些类似的考量，惠普划分出一些专属产品提供给个别VAD，强化了与惠普共同开拓市场的责任，并
保证回报。
渠道支持多多益善
帮助渠道伙伴发展业务事无巨细。惠普目前的支持体系，很好地诠释了这一点。在金融、电信、政府等行业中，惠普会同期推进客户与渠道伙伴的沟通，包括协助渠道伙伴与ISV加强战略合作等。
面对广大的SMB市场，惠普依托着一套精细化支持体系为渠道伙伴提供服务。樊瀛说，在这一点上，惠普既是后勤也是渠道，它包括了四个支持层面：
一是与渠道的合作。惠普每年都为潜在客户开发（leads generation）持续增加投入。一个专门的市场营销团队专门做潜在客户的开发，流程包括了收集、梳理和清洗等。甄选完毕的所有商机都将交由渠道伙伴，并支持其获得客户。
二是合作伙伴激活。针对一些不活跃的渠道伙伴，惠普有一支专业的团队为其提供服务支持和关怀。“他们中有一些是小型渠道伙伴，还有一些是大中型但惠普所占业务份额较小的渠道伙伴。”樊瀛说，合作伙伴激活的作用就是渐渐将其变成惠普的重要渠道伙伴。
三是电话销售团队。这也是一直支持渠道伙伴销售的后勤团队。作为厂商，相比渠道在客户端更容易获得信任。该团队的作用就是快速拉近渠道伙伴与客户的距离，并帮助渠道伙伴发掘新客户。
另外一个支持体系是PBM，即面对面帮助渠道伙伴达成大型项目。PBM可以帮助渠道伙伴做方案展示、技术咨询等相关需要直接参与的环节。
“惠普整个渠道支持体系的建立都是为了一个共同的目标。”樊瀛说，“不只是让渠道伙伴卖产品和方案；更重要的是帮助他们拓展客户、发展业务。这才是最重要的。”
