天朝达是IBM和VMware等厂商的老牌合作伙伴，并且是前者的钻石级经销商。业务涉及行业主要集中在企业、能源、金融等领域。
2008年前后，天朝达基于增值业务发展的需要，开始围绕虚拟化方案建设客户经理与工程师技术团队。现任广州市天朝达电脑有限公司销售总监的丁清泉，就是在这一时期，逐步由技术人员转向了客户经理。
>>经过多年的技术和客户积累，广州市天朝达电脑有限公司
销售总监丁清泉深刻感受到了，虚拟化等技术为客户和公司自身带来的价值。
新应用增强客户粘性
丁清泉最早接触的虚拟化应用需求，集中于企业用户对业务系统的整合，尤其是在客户增加硬件设备时，这类需求出现得更为明显。“这些客户的规模不大，但系统安全性要求很高。客户的主要关注点，在于保证可靠性的前提下，能否减少设备采购。”他回忆说，例如一些客户由于使用老版本的业务系统，往往需要在保留该软件架构的同时，将系统性能向上平滑提升。“最终的解决方案，对比传统的方式，虚拟化当时已经表现出明显的优势”。
这些早期“吃螃蟹”的客户至今仍是天朝达的服务对象。而早期建设的虚拟化架构仍然在为客户的业务提供支撑。“最近就有一位老客户实施了两地容灾的解决方案。方案涉及了VMware虚拟化产品、IBM的System x3850服务器、光纤交换机和存储等设备。”丁清泉介绍说，对于天朝达而言，该解决方案比传统方案销售额降低了一些，但由于采用虚拟化技术，并加入诸如数据迁移、技术培训等服务内容，利润额却增加了。同时，客户在管理和运维等方面也更加依赖于天朝达。
在服务行业客户的过程中，丁清泉也总结出了一些客户的特点：例如银行网点、加油站和制造型企业研发部门，都会有桌面云的需求；服务型企业有不间断服务的需求，可靠的服务器虚拟化应用对其就有很强的吸引力⋯⋯这些特点在不同行业都有体现。
充分利用厂商资源
方案商在新应用与技术上做投入，一定会涉及多方面：服务团队的整体技术水平如何，售前是否有能力抓住客户痛点？实施团队是否具备足够的实施能力——这部分的外包很容易给客户留下能力不足的印象；公司是否有实验室可供用户体验？
丁清泉认为，围绕这些问题，利用好厂商资源非常重要。在天朝达，即便是销售团队也要接受IBM成体系的技术培训，“哪怕像看电影一样，也都要过一遍”。每位销售经理都被要求具备独立讲解方案的能力。
这是一个良性的循环，全方位的投入产生更多的新应用与新技术销售机会，而后者又为天朝达带来相比传统产品销售更高的利润。“要知道，越是复杂性高的业务内容，客户的粘性就越高。”丁清泉强调说。
近期一个交易平台项目就有类似的典型性。该客户的交易平台涉及多个子业务模块，同时一些核心交易并发要求很高。这一要求下，虚拟化平台无疑成为最佳的解决方案。
客户考虑到兼容性及服务的便利，希望该方案能够统一品牌；同时考虑到环境因素，还希望以高密度方案取代机架式x86服务器。在多品牌方案商参与的竞争中，天朝达基于IBM PureFlex System的虚拟化方案最终获得了客户的青睐。
该平台针对不同应用需求，配置了x86与POWER7计算机节点，依托FSM（Flex System Manager）提供虚拟化堆栈和集成服务管理，进行跨服务器、存储和网络的异构化管理。
“其他品牌也有类似的产品，但其他统一平台不包括小型机。”丁清泉说，这是一个非常典型的PureFlex用户,产品卖点和方案特性完全迎合客户需求，解决了客户的实际问题。
