渠道市场运营，张凌龄认为这是一份非常有意思的工作。张凌龄现任山石网科市场副总裁，而大约十年前，张凌龄就职于某美国网络厂商总部，负责中低端路由、交换产品的渠道市场推广。此时的张凌龄每季度都要飞来一次中国，与三大总代理沟通与促销计划、返点计划相配合的市场活动。

政策不能让每个人都开心

       “渠道市场运营确实是一份非常有意思的工作，配合不同季度的促销活动、返点计划，让竞争对手永远猜不透你的价格体系。”在“捉迷藏”中，张凌龄第一次感受到工作的乐趣，但几年后，这份工作的挑战性似乎开始大于趣味性，“当时开始进入思路转化阶段。”早期IT厂商更倾向于与总代理合作，但之后发现其实总代理距离真正的市场需求还是有间隙，尤其是IT厂商希望进驻二三线厂商，和区域市场。“我们最大的挑战是，过分依靠总代理和金牌代理，而如何将区域核心渠道的积极性调度起来，需要重新制定政策进行拉动。” 张凌龄说。

       也正是在张凌龄等一批渠道市场人的策划下，全新的AIP计划得以推出，渠道商不再一级别高低决定提货价格，所有渠道都以固定价格提货，中小代理商可以与金牌合作伙伴在同一起跑线上竞争，“我唯一的感觉是，渠道政策不可能让每个人都开心，金牌代理商很抵触这样的政策，但中小分销商则会很支持。”而通过AIP计划的执行，张凌龄也总结出一点经验，任何渠道政策制定前，必须明确企业核心战略目标，将资源投向最有可能达成目标的合作伙伴。

三次挑战

       2011年，张凌龄正式加入初创性安全公司山石网科。当然，初创型公司不可能全盘复制成熟公司的渠道市场模式。张凌龄先后面临三次挑战。

       挑战一：如何增加合作伙伴的归属感，如何将成功项目案例进行复制，提高品牌知名度。解决这一挑战，渠道巡展似乎是常规活动，但考虑到山石网科需要同步提升渠道推力和市场拉力，因此在2012年的10城市巡展中，山石网科将渠道巡展与用户巡展相结合，借助成功案例讲解树立品牌，形成口碑。“同时，我们也进行了些有意义的活动，借苏州总部大楼奠基，山石网科邀请合作伙伴共同进行植树活动，希望每位合作伙伴能与山石网科共同成长。”张凌龄说。

       挑战二：渠道市场活动能不能与公司的营销深度结合。经过一系列活动，山石网科增强了与合作伙伴之间的凝聚力，在高端行业市场也逐渐树立起品牌，但接下来的必须面对的工作是，渠道市场活动能不能与公司的营销深度结合，能不能帮助山石网科打开分销市场用户，思来想去，张凌龄瞄准了2013年渠道峰会。

       渠道峰会本无特别之处，每家公司年初政策宣讲，解决方案推广的必修课。但此时山石网科刚刚推出三款分销型防火墙，“我们进行渠道峰会策划时考虑，能不能将渠道峰会与产品发布，甚至产品促销向结合。”

       经过与渠道部沟通，山石网科在举行渠道峰会的同时，进行分销产品促销：SG-6000-M1600买二送一；SG-6000-M2600买三送一，而且数量有限只限30个促销包。“价格具有足够的竞争力，又是通用型流量产品。促销活动获得了出乎意料的成功。” 张凌龄说：“当气氛被调动起来后，竞争也就出现了，30个促销包很快被抢光，这并不只是为公司新增了200万元的销售业绩，更重要是，传递出山石网科开启分销业务的信号。”

       挑战三：如何更有效地提升渠道市场工作。如今山石网科已经从一家初创型公司，发展成一家中等规模的公司，公司业绩增长，渠道数量也在增加。张凌龄说：“今后山石网科将通过在线视频的方式完成渠道技术培训，通过微信平台向合作伙伴传递最新的产品和解决方案，以及安全市场最新趋势，我们也将更多地与区域金牌渠道商合作落地的市场营销活动。总之我们在寻找各种不同的方式，各种更有效率的模式，完成渠道市场运营。”