2013年底，赵军作出一个出人意料的决定，全力帮助合作伙伴降低库存，这是一个相当冒险的决定，要知道当时其他厂商都在为完成数字，使出浑身解术压货，而Radware却反其道而行之。

产业链的连锁变化

       赵军在Radware任职已经超过12年，现任中国区副总裁。在赵军看来，现在应用交付市场的游戏规则正在改变，原有各厂商形成的默契价格体系已受到冲击。也正因此，产生了一系列连锁变化，渠道体系被重新架构，渠道职能被重新定义，渠道资源被重新分配，渠道获得的价值被重新分割。

       在各环节中，第一个发生变化是应用交付厂商与方案商的合作关系，当行业利润还处于合理范围时，方案商更愿意承担端到端的销售职能，从售前技术传导、售中商务关系梳理，到售后安装服务等。而一旦利润体系受到冲击，方案商不愿在销售金额不大的应用交付产品上投入更多资源，也不愿在本就没什么利润的项目中，再付出额外的服务成本。

       但作为厂商而言，宁可牺牲利润，也不愿丢掉客户。当将产品供货、技术支撑、服务维保捆绑在一起时，你会发现渠道的责、权、利不再明确，因为利润的不合理，可能导致方用户的服务满意度下降，进一步导致用户对品牌的逆反心理。赵军认为，“现在更应该对销售利润、实施利润、服务利润进行清楚的划分。不同职责的渠道，完成不同的工作，获得相应的利润段。”

       基于此变化，Radware的渠道体系正在重构——培养平台服务商。平台服务商完全不面向最终用户销售，只负责支撑与大型客户合作的方案商。“应用交付市场经过十几年的发展，电信、金融等高端市场格局已经形成，Radware最不愿意看到，不是因为技术问题，而是因为渠道利润分配不合理，而失去用户。平台服务商可以使渠道产业链分工更为精细，用户也将享受更优质的服务。”

       同时，赵军要求Radware一线销售经理，行业销售总监必须直接面向客户，并将对用户的拜访频次记入PKI考核。因为Radware在技术方面，已经领先到可以足够“屏蔽”竞争对手，“Radware是技术杀手，而不是价格杀手。Radware要依靠自己力量完成最新兴技术和产品的信息传递，传递给最优质的价值客户。”

       此外，针对区域市场，或中端客户，赵军提出，一方面将资源投向专业能力较强的核心安全渠道，核心渠道对Radware的产品和技术有较强的理解，对Radware品牌也有较高的忠诚度。对于此类渠道，Radware希望以政策牵渠道转型，帮助核心渠道在细分行业市场树立领导地位。另一方面，Radware以分销商支撑中小集成商的售前、售后服务，“因为Radware分销商同样具有很强的技术支持能力。”

依然坚持长远投资

       当然，Radware在关注眼前的产业链变化时，也在进行一系列长远投资，赵军在Radware工作12年，在IT业内，Radware也以团队稳定而著称。对此赵军表示，“Radware没有明显的等级观念，这种企业文化的形成，使Radware的销售团队保持了较强的凝聚力。同样，这种企业文化也延伸到渠道端，渠道合作的本质是使合作伙伴保持生意良性运转，保证Radware是一门赚钱的生意。”

       正是因为坚持此理念，2013年底，当其他厂商都在为完成数字，使出浑身解术压货时，Radware却在帮助渠道清理库存，即使在市场竞争压力逐渐加大时，也在保持渠道生意的良性运转。赵军认为，在当前的应用交付市场，厂商需要帮助合作伙伴分担更多的压力，“全世界没有一个国家比中国的应用交付市场更激烈。但我们不希望渠道与Radware合作很纠结，Radware希望与渠道合作的每一个项目都很开心。通过每一个项目，Radware争取到的是一个客户资源，争取到是一次在客户面前展示技术实力，服务态度的机会。”

       同时，针对中型集成商，Radware也在进行长远投资，中型集成商通常在细分领域处于领先地位，其不缺客户资源，也具备了一定的行业解决方案研发能力，“我们希望与中型集成商开展方案级合作，而不是项目级合作。Radware愿意进行中长期投资，以Radware的技术能力，帮助集成商将其行业解决方案商提升一个技术层级，以巩固集成商在目标市场与用户的业务黏性。”