王昀，一位懂渠道的总裁。王昀现任Avaya大中华区总裁，而在就任此职位前，其拥有十余年的渠道管理经验。也正因此，王昀对渠道管理这件事有着自己的看法。
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渠道管理素质
在王昀看来，一位优秀的渠道管理者必须具备以下四方面素质：
其一，宽阔的视野。在很多方面，优秀的渠道管理者需要拥有与公司总裁、CEO同样的视野，而作为一家跨国IT企业的中国区高管，渠道管理经验是必备技能之一，也是能够胜任这一岗位重要的竞争力之一。王昀表示，渠道管理者通常能够拥有更多的晋升机会，因为“他们的业务发展目标往往与公司的目标相一致。”
其二，公平。每名渠道管理者都可谓手握重权，项目授权审批、特价折扣审批，以及资源调配等，“渠道管理者的职责是为公司建立一个公平、公正、有序的渠道环境，使所有合作伙伴在公平的环境下，各显其能。”王昀说。
其三，执行力。执行力是考核渠道管理者的重要指标之一，王昀经常以时间来衡量渠道管理者的执行力，“要看渠道政策出台后，核心渠道的销售经理需要多长时间才能清楚表述。当然，也要考察渠道政策，经过总代理、区域代理，最终达到终端渠道，是否走样，是否还能有效地执行？”
其四，沟通能力。一定会有一些渠道政策暂时不能被合作伙伴理解，或不符合渠道的短期利益，这就要求渠道管理者能很好地对合作伙伴进行解释和引导。王昀说：“优秀的渠道管理者会帮助核心合作伙伴形成机制，对厂商最新的渠道政策进行及时的调整。”
大处着眼 小处着手
而谈到渠道与Avaya具体业务的结合，王昀更强调“快”和“新”的价值。能否将渠道政策快速传递到终端渠道，终端渠道能否快速掌握新价值产品的性能优势。
实际上，近几年，Avaya在持续转型，其产品已经面貌一“新”，更关注与云计算、虚拟化、大数据、社交媒体等新兴技术的结合。王昀说：“新兴技术正在改变IT业，一些曾经红极一时的产品，可能一夜间就被人遗忘。如果渠道商忽视对新兴技术的跟进，将很快面临困境，甚至被淘汰。”曾几何时，一张CCIE证书被看做是可以捧一辈子的“金饭碗”，但在SDN技术出现后，配置一张几百台交换机的网络，可能只需要在计算机前调整几行简单的配置。“用户接受新兴技术的速度远比我们想象的快，这就要求厂商和合作伙伴能更快地顺应技术，在内部形成求变、求新的文化。”
同时，王昀认为，“像Avaya一样拥有核心技术的厂商，在下一轮竞争中一定更具优势。”以呼叫中心为例，当语音不再是呼叫中心唯一的接入通路时，当用户开始选择包括微信、微博等更丰富的新渠道与企业联络时，不能满足这些需求的呼叫中心技术也将被淘汰。“新兴技术重新提升了企业通信领域的行业门槛，此将是新一轮行业洗牌的开始。”
而正是基于对市场趋势的分析，王昀认为，不管是呼叫中心，还是企业通信，未来仍具有巨大的空间，只不过市场增长模式有所不同。例如，随着银行业竞争的日趋激烈，理财产品层出不穷、多渠道经营压力增加，银行业对呼叫中心的需求还将进一步增长，只不过需求有所不同。例如，用户对ACD的需求可能会降低，但其会更为关注与大数据相关的语音分析、坐席优化等功能。
王昀表示，“不管是平台级合作伙伴，还是应用级合作伙伴，如果其销售思路和重心还停留在以往，如果其应用软件还拒绝与新兴技术结合，难免会被市场淘汰。”
