这些年，接连的佳绩始终伴随着联想。

       作为联想集团中国区大客户事业部成熟行业总经理兼企业级产品营销总经理，刘征回顾了2013年联想大客户业务主要的“亮点”，以及在管理方面的一些心得。

       2014年会更加光明，收购IBM x服务器业务无疑会极大增强联想企业级业务的整体实力。刘征表示，“我们会进一步提高渠道在销售多产品和方案上的能力，增加渠道的盈利，并加强渠道支持平台的建设，增加合作粘性。为此，我们还将陆续出台一系列具体措施。”

发力和突破

       2013年，联想继续发力企业级业务、移动互联两大领域，重点突破金融、医疗、互联网/数据中心（IPDC）、大型企业等重点行业。

       在医疗行业上，到目前为止，全国主要省份所有医疗卫生大的信息平台建设上，联想几乎都是100%参与，还成功进驻近900家三甲医院。“医疗行业对企业级产品需求潜力巨大，以前主要选择国外品牌。现在，联想有着非常详细的计划，比如我们有一个类似金字塔的客户层级分类，根据不同类别的客户有不同的开拓模式。效果很明显，我们不但成功进入很多三甲医院，而且实现了从非核心应用组件到核心应用的渗透。”

       在互联网数据中心行业，联想凭借多达上百人、覆盖全国10余个大城市的专属销售、售前、研发、产品经理、服务团队，打造了业内最具竞争力的专属服务体系，随时响应IPDC行业用户需求。刘征介绍，联想如今已经先后与腾讯、百度、奇虎、盛大、新浪、等知名互联网企业成为紧密的合作伙伴，并为国内数百家门户、网游、视频、搜索、即时通讯、电商、IDC等客户的各类核心应用，提供基础架构解决方案。

       在大型企业方面，金蝶、蒙牛、国家电网、中兴、茅台、南方报业等企业核心应用中，也都有大量ThinkServer的身影；在一贯以重视技术和品质著称的金融行业，联想也拿下了人行、中信、光大、龙江、民生等银行客户，还部分参与了银行的核心应用。

       经过这几年的探索，联想已经积累了大量成功案例。“联想如今做企业级市场、做解决方案，也许还不够完美，但是业界都能够看到我们在非常严肃、非常积极地前进着。”

       与此同时，联想还与渠道伙伴建立了完备的生态系统，进一步完善了渠道体系，增强对终端客户的覆盖能力和服务能力。“联想投入大量资源在专业渠道建设上，加强渠道专业能力的培养，渠道伙伴在满足客户的快速交付、提供整体解决方案方面贡献很突出；另外，我们优化渠道结构及合理产品区隔，形成了良性的市场环境，保持渠道合理盈利的同时，业务得到稳步提升。”

培养与提升

       在联想取得的丰富经验中，有一点很重要——联想的Sales要走在渠道商的前面，“我们的Sales与渠道合作时，必须跟客户建立直接的关系，去倾听他们的需求，从而为客户呈现联想能够提供的价值。”

       很多Sales喜欢单打独斗，喜欢做大项目。“其实这都是一种个人英雄主义，我们现在更强调团队的协同。”刘征表示，“联想有大量的渠道合作伙伴，还有呼叫中心和多种类的销售通路。在如今联想占据50%以上市场份额的情况下，更多强调的是协同、配合和团队精神。”

       同时，“对于员工的不断提升，尤其显得重要。”刘征指出，联想每年都在进行组织结构上的变化，每年都有出现新的细分市场。“各个新的细分市场的划分，就意味着给其他员工更好的往上发展的机会。随着业务的成长，员工自身也有明显的提升”

       他举例介绍，针对四五六级城市的政教市场，联想在2011年组建了一个专门的团队，一大批员工由此得到成长；还有，联想在2012年进入医疗行业，将一些优秀的Sales放到这个团队里，同时也给了很多Leader往上成长的机会，“这个行业团队的成立，不仅扩大了业务，也成就了一批优秀的Sales和Leader”；另外，联想国际化做得卓有成效，有很多员工选派到国外去锻炼，达到了很好的效果。

        人的价值无限大，刘征总结说，“做客户就要跑到前面，努力向客户传递联想的价值；同时注重个人的成长和个人能力的提高，在包括组织结构的细分上给员工创造更多学习和成长的机会。”