新年伊始，企业IT市场最热的新闻，莫过于联想与IBM达成了针对X86服务器业务的收购意向。TINO咨询就此事件对X86服务器市场的主流渠道商进行了调查，旨在通过渠道端的反应，对未来服务器市场竞争格局、联想在X86服务器市场上的表现、收购后联想及其新老渠道可能面临的问题等进行分析和探讨。

       本次调查共回收了121个有效样本。

收购对市场格局的影响预期

       A、此次并购将会进一步改变国内x86服务器市场竞争格局。

       85.7%的受访渠道商认为，本次并购会对国内x86服务器市场的竞争格局带来一定的影响。而具体反馈来看，渠道商在更多地关注本次并购对国内服务器品牌的冲击上。

图一 本次收购是否会对x86服务器市场格局产生影响

数据来源：TINO咨询，2014.02

       76.2%的被访者认为这次收购行为对服务器市场造成的影响，主要表现在未来联想对国内品牌的冲击。因为联想既有“国产品牌”的头衔，又吸收了很多IBM的资源，这将使联想服务器在技术方面有很大提高，进一步提升国内用户的信心；在品牌方面，收购会使联想借助IBM的品牌优势，提升其在企业级市场的品牌形象和品牌影响力，进一步提升客户对联想服务器的认知度。

图二 本次收购主要会影响哪类服务器厂商

数据来源：TINO咨询，2014.02

       在x86服务器市场国产品牌市场份额持续上升的背景下，也有观点认为在联想完成对IBM服务器资源的整合后，在充分吸收IBM的技术和品牌优势的基础上，将会进一步加速国内品牌在x86服务器市场占有率的提升。而在此之前，国外品牌仍有机会吸收一部分IBM之前的渠道和客户群。

       B、部分渠道商对联想整合IBM X86业务的前景持观望态度。

       近半数被访者看好联想整合IBM相关业务的能力，认为整合后联想服务器业务的市场份额将会超过原来各自市场份额的累加，达到1+1>2的效果。但也有31.6%的渠道商认为，尽管联想的市场份额会增加，但却没办法完全吸收IBM的市场份额。

       有渠道商认为，与IBM相比，联想在服务质量方面仍然存在较大差距，收购之后如果不能弥补这种差距，可能会影响客户忠诚度，导致原有IBM的部分客户向惠普、戴尔流失。另外，过去IBM为用户提供的，是包括服务器和软件在内的整体解决方案，而联想只购买了IBM的硬件，在软件提供等能力方面还有很大差距。因此，并购的最终结果如何，还要看联想实力的如何，会采取什么样的措施。

图三 渠道商对并购后联想市场表现的预期

数据来源：TINO咨询，2014.02

       C、 此次收购将会提升联想在政府和金融两个行业的竞争力。

       调查显示，渠道商预期这次收购会提升联想的业绩，主要集中在政府和金融行业。政府行业国产化趋势明显，对外资品牌的排斥较大，因此IBM服务器成为国产品牌以后，渠道商预期在政府相关行业的业绩提升会最明显。另外，金融业中一部分用户也逐渐在一些非核心应用中使用国产服务器，IBM在金融中的优势和客户资源会迁移到联想中来，对联想在金融行业的市场份额的提升有很明显的促进作用。

图四 并购会提升联想在哪些行业的竞争力

数据来源：TINO咨询，2014.02

此次收购可能会面临的问题

       A、联想可能面临的问题。

       此番收购IBM X86服务器夯实了联想服务器的基础，从技术、品牌、渠道和市场上对联想都有很大的促进作用。但是联想仍然面临很多问题，有很长的一段路要走：
       ■联想与IBM原有渠道的管理问题：如何维持IBM的原有渠道；新老渠道如何管理、平衡；渠道结构如何调整；渠道政策如何整合；原有销售模式的改进，和商务流程的改进。
       ■IBM市场接管及原有客户的维持：IBM现有的服务器客户群将如何做出反应，能不能留住IBM传统优势行业的客户。
       ■售后与服务质量：原IBM X86服务器平台产品的售后保障、服务质量，能否延续IBM的状况，客户忠诚度是否会因此降低。
       ■IBM x86服务器平台员工的问题：原IBM x86服务器市场及技术人员的流动；原有团队人员的稳定问题。
       ■产品策略：收购后实行什么样的产品策略、IBM产品线与联想自身的产品线如何整合、如何将IBM x86服务器的优点及特色与自身品牌特色相结合、如何消除客户对收购后产品质量的质疑问题等。

       B、 联想渠道商可能面临的问题

       对联想的渠道来讲，这无疑是个利好消息。产品技术方面和品牌影响力方面都会增强，产品线丰富了，低、中、高端服务器都可以销售，可以获取用户对联想品牌的信赖以及支持，有利于市场开拓。

       但是这件事情能不能给联想自身的渠道商带来利益，还要看最终是以什么样的形式来销售，如果是独立运营、独立渠道的话，对联想渠道的影响就不会特别大。如果对渠道进行融合，那将会带来很好的销售机会。但是他们可能也会面临更大的压力：与IBM渠道相比，联想渠道的专业性和技术能力明显不足；另外，未来渠道结构和政策也有不确定性。

       C、 IBM渠道商可能面临的问题
       ■原本经营的x86服务器由国际品牌变为国内品牌，可能会使IBM的渠道商产生一些心理落差，但是对政府行业的销售也有很大帮助。
       ■对联想销售模式和渠道管理政策的适应。联想是一个营销型的公司，与IBM的销售模式、渠道模式、管理思路以及公司氛围都不一样，所以IBM的渠道商可能要有很大的一个适应过程。
       ■市场份额下降。对产品质量和服务质量的质疑和担心，可能降低客户忠诚度，导致客户的流失，造成市场份额的下降。