作为“2013中国方案商峰会暨VAR500评选颁奖典礼”的重头戏，本届峰会论坛邀请了国内顶级方案商的代表以及厂商代表，就方案商成长中涉及的关键性话题进行了讨论。以下为论坛发言节选：

市场整体投入并未下降

       于洪涛：今天很多的方案商，包括很多厂商，都觉得市场环境不是很好。无论从销售业绩的增长，还是盈利水平的提升方面，都遇到一些困难。在这样的市场环境下，我们方案商到底应该怎样应对，以实现业务的稳定增长？

       陆志宏（北京华胜天成科技股份有限公司常务副总裁）：我看到方案商目前主要面临的挑战有几个方面，包括人力成本增加，客户议价能力增强，以及交付成本上升等。但我的观点是，适者生存。凡是能够贴近客户，帮助客户发掘真实需求，并有能力将这些需求转化为解决方案，就能最终帮助客户发展业务，也才能最终促使我们自身业务的发展。

       我认为现在的机遇和挑战是并存的，对于恶劣的市场环境，方案商更要做精细化的计划与管理。这包括了降低人力成本措施，机制的改革等。另外，从系统集成商向方案商的转变，重要的一点是方案产品化，这是提高盈利能力的关键。

       吕波（东华软件股份公司总经理）：这两年经济形势不是很乐观，但对我们的影响不是很大。其实，全国每年的信息化投入都在加大，有很多地方钱花不出去，是因为缺少贴近用户应用的方案。所以，在这种环境下求生存，最重要的一条就是想办法扎根在用户身上。

       申龙哲（太极计算机股份有限公司副总裁）：针对宏观市场，我感觉从2012年下半年开始，政府在信息化的投入还是很大的。大家有不同的感受，应该是和国家信息化建设投入周期相关。“十二五”规划中，在政务信息化里面，今年刚开始有一些项目，包括数据库建设等项目刚开始立项。但从短期需求来看，行业之间的区别还是挺大的。

       除了刚才两位讲到的内容，从太极自身而言，在IT服务这样一个领域内，方案商还要寻求多元化的发展。简单地说，就是在保证技术可用的基础上，要有多元化的发展思路，跟IT相关的项目，都需要考虑。

       赵飞（华为企业业务中国区商业销售部部长）：这个题目也是厂商需要学习的。我们需要了解在宏观环境不太好的情况下，我们可以提供什么价值给我们的合作伙伴，帮助合作伙伴脱颖而出。

       我认为有两个方面需要强调，一是必须聚焦客户需求，了解客户的发展规划、行业发展趋势，以及政策法规对行业的要求等，简单地说，就是方案商要有能力帮助客户制定业务战略。第二也是更为重要的一点，方案商需要对新的技术有更深的了解和把握，要有能力在技术层面推动客户的业务变革。我认为这是方案商需要重点关注的一点。

       苏冬林（甲骨文合作伙伴解决方案中心总监）：我觉得从大的经济形势来讲，从整个IT行业看，一直都在发展。现在看也并没有出现大规模IT人员的流失或者失业的情况。从甲骨文的角度来看，更关注的是行业向哪个方向发展，有什么表现形式。这几年在跟我们的合作伙伴，包括与方案商的接触中，总体的感觉是活跃度非常高。

       在解决方案中的投入，都是面向中长期的。在这种中长期的投入中，方案商都非常积极，不会在意当前盈利水平的好坏。在这方面，除产品销售，我们重视和本地合作伙伴的合作，帮助他们切实地解决问题。如果抓住了这一点，对经济形势的敏感度就不会很高。

       从软件和服务对行业的影响度来看，发展进程非常快速。谁掌握了这一块，就掌握了先机。你的解决方案适应了某阶段的需求，可能你就赢了；但过了一段时间，仍可能会淡出市场。这是信息产业从业者比较累的原因，也是大家都在不断追求的原因。

从技术看机会

       于洪涛：IT市场还在不断地发展，这个过程中不断地出现新的技术、应用和模式，例如像云计算、互联网、大数据等。这为方案商带来哪些机会？

       陆志宏：云计算、大数据、信息安全、物联网、移动应用等技术和应用，方案商一定要关注。因为很多商业应用一定会云化，或者在大数据中展现，相应的信息安全等也都会给方案商带来新的机会。

       新技术给了方案商一个崭新的发展前景。这些技术还能帮助方案商降低研发成本，提升研发水平。此外，它们还给方案商带来了很多创新的机遇。不仅仅是技术的创新，还有合作的创新，业务模式的创新等。

       另外，新技术的不断出现，也在考验我们的机制、薪酬体系、绩效考核，甚至公司的文化等。如何才能让新技术带来成本和利润的平衡，我认为这是需要思考的内容。这种思考会帮助我们在行业中拿出最精品的整合服务，帮助合作伙伴实现业务梦想。

       吕波：IT行业每年都发生变化，每年都有新产品、新技术。这个行业本身就是技术驱动的。刚才提到的新技术和应用带来的机会外，我想说它们也会带来风险。成熟的技术和实际用户应用间还有一段距离。例如云计算三四年前就已经出来了，但真正在中国落地并不像大家想象的那么多。当然，方向是一定的，我想强调的是“务实”，否则风险仍非常大。

       前一段时间与方案商接触，发现他们的云计算方案并没有跟用户应用结合，只是把现有的产品堆在一起而已。这是一个反面的例证。此外，稍微大一点的客户，做方向性决策的时候，也不会跟风。

       申龙哲：这里面还要把这几个新技术的关系思考一下，比如说大数据，针对信息孤岛进行数据整合，属于基础层面；云计算对大数据进行管理，是解决大数据的技术实践，偏向技术层面；移动互联是一种应用模式，或者是商业模式。

       太极的做法是，通过智慧城市这样一个业务切入点，来迁移这几项新技术的推进和应用。在智慧城市里面有很多大数据的应用，包括政务办公方面的转变，我们希望通过智慧城市来做牵引和推动。

       同时在组织结构上，太极成立了创新中心，主要就是做智慧城市和云计算的应用。除组织结构之外，我们更多地需要考虑整合和合作，因为这么多技术，不可能全由一家或者几家去做。太极将更多地定位在咨询、规划和设计方面。

       所以我强调三点，一是要有组织结构的保障，二是要有切入点，三是要强调合作。

       赵飞：在行业市场中，华为提的解决方案，是支持合作伙伴提供给客户应用的解决方案。我们的方案商合作伙伴最了解客户的，对客户需求的变化也最为敏感。所以谈到利用好新技术和应用，华为也需要方案商对云计算、大数据、对物联网、对移动互联有深入的了解。

       另外我们和方案商自身是不是也可以应用新的技术。我们的方案商自身也是企业，新技术如何指导自身企业的发展，也是我们在新技术时代下取得成功的一个关键。

       苏冬林：刚才提到的新技术，我们都有非常成熟的产品，事实上，我们在四、五年前就已经开始研发了，这些对方案商而言是非常好的借鉴。但我们现在做的事情肯定不是半年或者三个月以后就能够盈利的。对新产品的捕捉能力，对新产品价值的挖掘能力，这是我们必须要考虑的问题。

       我本人的职责之一，就是去捕捉行业内的需求，之后联合方案商把好的产品集成在一起，把解决方案推向市场。但这仍是短期的部分。从长期的收益看，新技术还蕴含着巨大的空间，能够让方案商在未来的数年不断地发展，这是我们未来的机会。

       同时，关于对方案商的挑战，我认为过去所熟悉的传统销售模式，在新的技术面前、在某种程度上是不堪一击的，这种情况可能以后会越来越多，方案商需要关注与面对。例如App Store的出现，可能每个人都深有体会。

研究客户的客户

       于洪涛：台下嘉宾提出的一个问题：方案商对新技术的创新应用，有助于为客户带来更多的收益和价值。但方案商要做哪些方面的努力，才能够让客户的客户获得更多的价值和更好的体验？

       申龙哲：感谢提问题的这位方案商，提到“客户的客户”这样一个关键词汇。

       现在很多信息化建设，确实不是单一为了解决直接客户的问题。大家也知道这些客户有需要服务的对象。像银行要服务终端客户，政府要服务于市民等。对于这样的客户，最终考核的并不是本身系统的完善程度，而是客户的客户是不是对系统有好的评价。

       方案商对这一问题的应对措施，非常重要一点的就是对市场动态的把握和客户需求的把握。太极有一些队伍，专门研究客户的业务，研究客户的客户的业务。

       另外，刚才也提到，有很多具体问题的解决，不是某一家公司能够做到的，一定要有更多的合作。包括产品合作，经验合作等。因为要快速地应对用户需求，不可能都从零起步。这是我想强调的第二点，方案商要有广泛合作的态度和意识。

       于洪涛：另一个嘉宾的问题是，客户对产品的影响越来越大，传统的管理软件厂商出路在哪里？

       苏冬林：这应该不是一个新问题，管理软件从诞生那天起就面临这个问题。管理软件的开发理念，是集成了行业内最佳的实践、最佳的流程。客户采用管理性软件的时候，第一是希望快速部署，第二就是希望借鉴管理软件本身能够带来的额外价值。

       现在方案商面临一个迫切的问题，是怎么把自己的方案落地，因为每个企业都面临着成本的压力、人员的压力、管理的压力等，不单单是客户要什么就开发什么的问题。从整个行业的角度来讲，客户做定制化的要求应该是越来越少的，更多的是采用成熟的方案。

无竞争无市场

       于洪涛：进入到下面一个议题，想请三位国内顶级方案商分析一下，中小方案商在成长的过程中，哪些能力对他们来说是至关重要的？

       吕波：从小的方案商发展到大方案商，中间要注意几个问题：一是现在大环境竞争非常激烈，用户的要求、技术要求都非常高。这和上世纪的环境是不一样的，它给小方案商的成长带来了困难。 在这种情况下，我强调专注。小方案商不要把面拓展得特别大。

       第二，眼光要放远一些，要把客户当成终身的客户。第三，一个机会点是不够的，还要去发现第二个机会点，培养企业的抗风险能力。大家记得前几年，运营商投入特别大，后来减少投入了，IT冬天就来了。所以，小企业应该有一个抗风险的能力。刚才也提到，中国IT的发展总体上看投入是增长的，但是每个行业都有波峰和波谷，都有周期性的。所以方案商要做好准备，要找到替代方案。

       陆志宏：无论大企业，小企业，现在都碰到一些挑战。我们持续的投入跟我们盈利之间是否平衡？研发上的投入如何快速产生利益？这都是非常大的挑战。我认为一定要把研发、销售和市场进行整合，要把客户找准了，把竞争对手找准了，然后看我们怎么去战胜竞争对手。在我们公司，在每一项研发中，我都会问谁是竞争对手？如果没有竞争对手，那就别做。

       此外，非常重要的一点是，一些方案商太关注销售的感受，太关注研发的感受，或者太关注交付团队的感受，这些情况导致了没有形成一体化。

       另外就是产品化，只有方案产品化，才可以牢牢把握住市场的机会，成本的机会也会掌握在你手里。我们跟IBM合作，把虚拟化的软件嵌入在IBM的两款机器里，我认为这是一种模式的创新，也是产品化。

       申龙哲：我要说的第一点跟产品化类似，就是要有特色。想办法逐步挖掘自己的核心优势，打造出有特色的产品。

       第二，要背靠大树。太极也在发展的过程当中，现在是40亿不到的规模。甲骨文和华为也是我们的大树，要嵌入式地去找解决方案。

       第三，可能稍微有一点远，要讲诚信，讲信誉。之所以大企业能够做得比较久，就是因为在业内有比较好的口碑。所以概括起来，我的观点就是，要有特色，靠大树，讲信誉。

       苏冬林：我非常同意以上的观点。现实中，我们寻找合作伙伴，小型方案商有很多，我们更看重的是核心价值，是能力。我们组建了一些很强的方案团队，但其内容不一定全部是自己创造的。

       申龙哲：我再补充一下，刚才说到别人的特色，太极的特色还没说：太极的核心能力主要在信息化建设中的全生命周期服务能力，从咨询、设计、行业应用、到产品增值服务，以及基础设施，和运维服务等。这是太极的核心能力，特别是在信息化的顶层设计，还有咨询规划领域。如果说行业，政府、军工和国防都是我们的优势行业，太极非常希望有更多的合作伙伴跟我们合作。

合作基于价值

       于洪涛：今天论坛的最后一个问题，是关于厂商和方案商之间的关系。请各位总结一下，厂商跟方案商应该建立什么样的关系？

       赵飞：第一，希望关注在各个领域的合作伙伴能跟厂商在产品规划和研发当中进行更深入的交流；

       第二，对厂商的产品进行二次开发，满足客户应用的需求，这也是厂商跟方案商合作的一个非常重要的方面；

       第三，我们有很多资源提供给合作伙伴，比如说华为的高级顾问培训等，我们也向合作伙伴开放。

       吕波：方案商要把自己的价值体现出来。没有价值的话，就不要再跟厂商要资源了。所以说双方合作，共同发展。

       陆志宏：把自己的内功练好，才能得到资源。现在跟厂商拿利润很难，跟厂商的合作，应该上升到技术层面。在市场保护的方面，我希望厂商对方案商要多一点保护，不能打一枪换一个地方。此外，方案商也要善于应用资本平台，无论是兼并、合作，股份投入，借此丰富我们的产品线。