渠道地图的研究数据显示，2013年，国内X86服务器市场出货量与2012年相比有10%所有的下降，这是我们在过去的5年内首次观察到服务器市场渠道出货量出现负增长。

        事实上，在渠道地图的监测数据中，出货量或出货增速下降的产品线并不是只有X86服务器一条，2013年的IT市场中存在太多的外部干扰因素，我们对14年市场的成长预期也依然看好，但这组数据带给我们的思考仍然具有现实意义：在传统业务增速放缓的时候，如何通过新兴市场的生意机会保持业务的持续增长，已经成为方案商群体必须要考虑的问题。

        为了更准确地了解方案商群体对新兴市场的关注现状，我们选择了2000家方案商，以”对于移动互联市场的关注度“为课题进行了问卷调查，最终得到了如下数据：90%的被访者表示关注移动互联市场可能会给自己带来的机会，但只有18%的被访者表示会考虑在移动互联市场投入一些资源，而已经在做移动互联相关业务的方案商仅占到了10%。

        高关注度与低业务覆盖之间存在巨大差距的原因中，前三位如下：不能准确评估该应用潜在的机会，不能准确评估投入的风险，自身的积累不足。这表明，多数方案商对于通过新兴市场获利仍缺乏系统的思考方式，以下总结一些有成功案例的思路供借鉴。

思路A：以客户需求细分为基础定义新兴市场

        并不是只有云计算、大数据、移动互联、社交网络等市场才是新兴市场，根据方案商所处地域、关注行业、销售产品的不同，新兴市场可以有多种定义。例如，某五级城市的方案商发现其客户在项目规划中对于存储设备的需求在逐渐增加，因此在2012年将本地的存储市场作为主攻的新兴市场，至今已经取得了非常好的业绩；某省会城市的方案商发现，其现有客户已经开始使用移动互联相关的解决方案开展业务，因而以此作为2013年的新兴市场，整合上游资源，实际了相关业务100%以上的增长。

        上述两个案例中，方案商并不是笼统选择移动互联或云计算作为业务突破口，而是从现有客户需求入手，结合产品或新技术的现状，选择适合自己的新兴市场。将行业、产品、技术、客户需求进行交叉，定义出的新兴市场往往更具操作价值。

思路B：以客户案例做进入市场的敲门砖

        在新兴市场中，客户的需求往往是隐性的，如何与客户在需求分析上达成一致，以及如何说服客户采用自己的解决方案，往往是方案商最先面临的问题。这两个问题都可以以客户案例为切入点来解决。

        一方面，通过借鉴同行业、同产品线的类似案例，可以尽快完善客户需求分析的系统性；另一方面，可以以同类的成功案例为工具，降低说服客户的难度。加强与同类型方案商的互动，有助于收集更多的案例，商业伙伴的方案商群等公用服务平台也能够起到类似的作用。

思路C：利用上游厂商的资源提升自身的能力

        拓展新兴市场时，自身的能力不足是方案商面临的另一个重要问题。一方面，由于新兴市场的客户需求与传统市场存在差异，一线销售在知识积累上可能会存在欠缺；另一方面，新的业务需求给技术能力带来了新的要求，甚至需要调整企业的管理结构，是否能够完美解决上述问题，是拓展新兴市场成败的关键。

        除依靠自身资源外，借助上游厂商的资源来提升自身的能力可以起到更好的效果。无论如何定义新兴市场，对于上游厂商而言，都意味着新的销售增长点，方案商拓展新兴市场，在战略层面与厂商是一致的，更容易争取到额外的支持资源。

        需要说明的是，除折扣、返点等销售资源的支持外，上游厂商在市场、服务方面提供的支持，对新兴市场而言可能更加重要。通过厂商提供的基础培训、销售工具支持、市场数据支持等，能够尽快提升业务团队的竞争力，这对方案商的长期发展有着重要的意义。

思路D：通过市场营销的方式建立品牌优势

        新兴市场的拓展，对于方案商而言还存在着另外一个机会：可以借助新兴市场打造自己的品牌。随着国内方案商群体的逐步发展，方案商与方案商之间的业务重合度也越来越高，在客户端建立具备高辨识度的品牌对方案商而言愈发重要。

        拓展新兴市场的过程势必要借助市场营销的手段。以此为契机，通过系统的规划，以新兴市场解决方案为核心，建立自己的企业符号。从短期来看，这可以提升企业在新兴市场的认知度，获取更多的市场机会；从长期来看，对企业的发展也有重要价值。