武广是北京长得万众信息技术有限公司技术部经理。他发现，如今长得万众在诸如此类的项目竞争中，遭遇到的竞争压力正在变得越来越小。而五年前，长得万众面临的市场环境完全不是这样。
2008年时，长得万众第一次感受到了经营的压力。这家成立于2000年IT公司，一直是北京区域内最具实力的服务器分销商之一，为IBM钻石级合作伙伴，年销售额在3亿元以上。但传统的业务模式，并不能持续支撑这家公司的快速成长。
竞品在以低价战略冲击市场，同时人员工资、房租等企业运营成本在逐年增加。这些变化直接反映在报表上的结果是，销售额连续几年徘徊，而利润却以每年15%的速度下滑。
北京长得万众技术部经理武广说：“一个项目下来，
我们感觉到小规模的‘云计算’概念实施其实没有想象中那么难。
武广并不算长得万众的老员工，3年前才加入公司。这批新员工的加入，从其技术能力上就已经能看出长得万众的业务模式正在发生变化。“在我进入公司的前2年，公司已经开始向增值业务转型，尤其是特别关注当时刚刚在方案商市场兴起的云计算业务。”
其实，长得万众接触云计算相当偶然。“某高校在采购了一批服务器后，采购人员顺口问了一句：你们会装GPFS吗？”武广没有透露这家用户的名字，只是说自己非常感谢这家用户给了长得万众一次契机。
有人愿意尝试就是成功了一半，“我们利用十余台服务器，以及GPFS基础软件包，在公司搭建了测试环境，实验进行了三天，之后用了一天的时间为用户完成安装实施，并顺利通过验收。”武广说：“一个项目下来，我们感觉到小规模的‘云计算’概念实施其实没有想象中那么难。这个项目包括了十几个节点，是个只有几十万的项目；但IBM在增值业务上给了不错的扶持力度，最终的利润令分销部门的同事们相当羡慕。”
云计算并不简单
这个项目给了长得万众很强的信心，同时，也带来了公司销售模式的变革，“以前销售经理总是在问用户预算，根据预算配置不同档次的产品；但通常的结果是，报价报上去，很少有下文。”武广说：“公司已经意识到，用户需要的不是一家能报最低价的渠道商，而是一家能够根据需求提出最优解决方案的方案商。”
2009年，长得万众成立客户部，同时，招聘客户型销售经理，实现“以新带老”，以增值业务人员带动分销型销售经理转型：分销销售懂产品，客户销售懂需求，再加上厂商的技术支持；三方配合就可以达成为用户提供最优的解决方案目标。
随着组织架构、经营模式的转化，以及人员技术实力的增强，长得万众本应该对云计算更有信心，但实际情况是，武广越来越意识到，其实云计算并不是最初认识到的那么简单：“搭建硬件基础架构是我们的本行，之后也有了一定的GPFS系统实施经验，但再往上的分析系统等，我们根本就没接触过，更不要说顶层的业务应用软件了。”武广说，实际情况是，以文件系统划界，以下的可以承接，以上的项目就会心虚。而就是因为心虚，公司曾连续丢了两个200个节点以上，千万级的云计算项目。
正是看到业务中的短板，2010年前后，长得万众有成立了技术部，陆续招聘和培养了十余名网络工程师、安全工程师、虚拟化工程师、数据库工程师以及负责全盘运营的项目经理。
“在技术能力培养方面，厂商也给了我们足够的支持，例如，IBM每个月都有组织云计算、虚拟化方面的技术培训，而且培训已经改变了坐而论道的传统，转而以以实际操作为主。” 如今，长得万众主要与IBM硬件部门合作，联合推广SCE基础架构云计算解决方案。武广说，除应用技术模型软件之外，我们几乎可以提供端到端的云计算解决方案，所有基于x86架构的云计算项目我们现在都有底气承接了。
更多“x86新应用架构专家”报道：
“X86市场新应用架构专家评选”获奖专家名单：
此次评选活动的对象，均从事x86服务器业务的区域市场方案商的销售人员或售前工程师；他们均来自于《商业伙伴》评选的“中国方案商百强”名单之外的方案商公司。
评选活动主要从“个人业务现状”、“新技术应用案例”及“业务创新性”三个维度，对参选对象进行评估；考察了包括相关销售收入、新技术应用方案销售占比，和新技术类型等10项内容。
来自区域的101家方案商公司参与了此次评选，共105人报名。经过评选专家组逐项打分、加权后得出了个人总分。最终有20位参选对象获得“新应用架构专家”称号。
评选专家组成员包括了商业伙伴大学首席教授佘晖、中科软科技股份有限公司总裁左春、电讯盈科企业方案金融事业部销售副总裁奎建生、《商业伙伴》总编辑于洪涛和副总编辑张戈。
