只能在夜间和节假日施工、大尺寸高压电缆需要规定时间内快速平整铺设……这些个性化极强的项目细节，都在考验着广州市胜富力电子科技有限公司的团队，以及提供项目技术支持的厂商技术团队。
这是一个国家计算中心华南中心的机房工程项目。“客户自身是IT公司，系统内部还有专业的监理公司。”公司销售总监陈志红介绍说，除了对施工质量必须符合各类国家标准外，该客户还有自己众多个性化的施工要求。一些特殊的要求甚至需要边施工，边摸索。
2009年在胜富力接触该用户之前，用户一直使用另一国际品牌产品。在逐渐了解到客户对供电及管理和服务的高要求后，胜富力带领客户参观了公司的样板工程，并邀请客户与APC工程师深入沟通。至2010年后客户更新设备时，客户选择了2台APC的400kVA UPS产品，及配套设备进行试用。
此后，基于对产品品质及服务水平的综合考量，客户在该数据中心改造项目中，开始持续采用APC的多类产品及方案，并将机房装修等工程项目交予胜富力。
“APC也有服务团队，派出的项目经理经验非常丰富。”陈志红介绍说，在该项目实施中，APC派驻了项目经理，提供现场的技术和流程指导。双方相互配合，最终圆满地完成了施工任务，并完全达到客户要求的标准。
陈志红认为厂商需要同时具备这样两种能力：
一是能够提出行业内领先的技术理念；
理念要超前
和很多从中小规模渠道商发展起来的方案商一样，胜富力十年前选择签约厂商时，考虑最多的是双方理念是否契合，厂商能否支持自身未来的业务发展。
目前，胜富力与APC的合作已近十年。十年前，APC在国内仍是相对年轻的品牌，但“当时APC已经推出模块化的英飞集成系统，并开始强调配电、空调、机柜和管理以及管理系统一体化集成的数据中心物理设施解决方案”，公司销售总监陈志红回忆说，这些理念相对于侧重于传统UPS销售的方式而言，明显超前。
2013年，广州胜富力在当地某银行项目中，为客户提供了160多台低压配电柜及配套方案，规模超过千万元。陈志红认为，这又是目前与APC合作的另一大优势，即周边产品线足够宽。这一优势可以在更大程度上，支持渠道伙伴对客户需求的深度挖掘。
不止是培训
“APC的培训内容之全面是业内厂商中少有的。”陈志红说，但除技术类和销售类等解决方案销售培训外，渠道伙伴还要重视行业趋势和理念的发展。
厂商需要同时具备这样两种能力：一是能够提出行业内领先的技术理念；二是可以将渠道伙伴作为自身的销售部门，为之提供能力输出。与这类厂商合作，渠道伙伴才能不断成长，并将公司提升到一个新的层次。
而作为渠道伙伴，陈志红认为，渠道商同时也需要有能力及时把握厂商新的理念和技术，将之与客户需求相结合，并最终支持到客户的业务创新。这才是厂商与渠道伙伴最佳的合作状态。而在此目标之下，厂商的培训就不只是提升技术和销售水平那么简单了。
正如APC多年前向渠道伙伴传递的预判信息那样，随着IT技术的发展，数据中心的两极分化将日趋明显，类似中型数据的中型项目正在逐渐减少。这对物理基础设施解决方案提供商的能力要求，也随之改变。
这种数据中心规模两极化趋势让胜富力意识到，总包商的角色在行业内已经变得越来越重要，而这也已经成为公司市场定位“更新换代”的下一个目标。毕竟在机房基础设施领域，产品贸易商的黄金时代已经过去。而要成为总包商，就要具备在方案设计层面影响客户的能力。这也是胜富力看重与APC拓展合作范围的关键。
目前，胜富力已经在人才储备方面取得了不错的成绩，获得了包括智能建筑领域与系统集成领域的多项相关资质。胜富力作为总包商的品牌形象，已在当地逐步树立起来。
