谈到渠道管理，就会想到渠道的转型与升级，新技术市场的拓展、中坚渠道与区域渠道的深入开发，以及提升渠道合作伙伴能力等关键词。

深度挖掘渠道价值

       如何利用已经积累的渠道，来创造更多的价值和产出，是必须要面对的问题。很多成熟品牌，在渠道建设方面有了多年的积累，但合作密切的伙伴不到20%。在调查中我们发现， 90%以上的渠道商会代理多品牌产品。对于合作较少的渠道，他们可能并不完全了解上游企业的能力和产品，需要厂商或分销商来帮助其提升渠道能力。对于合作密切的渠道，需要进一步提升渠道的归属感。

       很多IT企业都在关注区域渠道的拓展，其中一个最主要的原因是中心城市IT渠道成长速率已放慢，三、四级城市的成长率增高。在研究中我们发现，很多企业把区域拓展与渠道拓展混为一谈。在拓展三四级或四五级城市市场时，客户的覆盖不仅仅依靠当地的渠道合作伙伴，更多密集的覆盖来自中心或省会级城市。

方案商转型压力增大

       在对渠道管理作出改变的同时，方案商群体也处在转型的过程中。通过调查发现，有超过一半的方案商都在提出转型，包括业务模式或业务结构的转变。转型并不意味着只是单一的模式转换，也可能意味着业务模式的升级或者调整和改变。转型的外因包括上游厂商的推动、外部市场环境的变化以及客户需求的转变。内因则包括业务模式的调整、业务类型的转变、资本以及人员结构的调整。

       从宏观角度了解了渠道发展的变化，再让我们看看方案商群体对市场环境的看法。

       去年的调查显示，认为市场环境对自己没有影响的方案商比例是42%，今年下降到28%。软件业务占公司整体业务收入比重10%以下的公司有52%左右，今年这个比例只是略有下降。由此可以看到，软件给方案商带来的收益并不大，更多的方案商还是以硬件业务为主，这与我们预期的业务结构有很大差距。而在美国，方案商的业务收入主要来源于软件和服务，与我们正好相反。

       对于新技术的应用，方案商们更看重云计算，这与云计算产业的成熟有很大关系，云计算在目前落地实施及接受程度相对较高。虽然有关大数据的落地应用很少，给方案商带来的收益也是凤毛麟角，但由于它与很多企业业务结合程度有关，也受到了广泛关注和期待。

       另一方面，智慧城市和移动互联所受关注并不高，关于智慧城市，以大方案商唱独角戏为主，给中小型方案商的机会较少。关于移动互联，虽然BYOD使个人应用跟企业应用之间的界限变得模糊，但目前移动互联的更多应用，还是以针对个人消费为主，行业应用并没有得到良好的开展。

       此外，最近广受热议的方案商退市，引起了我们的注意，通过观察发现，海外传统行业及交通行业的方案商私有化，已经有很多相关案例。当在海外上市的方案商忙着退市时，大家把希望转移到国内上市，然而很多准备在国内上市的公司，由于等不了漫长的排队时间，重新把注意力放在了渠道融资、银行贷和政府支持等方面。

百强方案商门槛逐年提高

       最后，看一下百强方案商榜单，从这个榜单里，我们会发现百强方案商入门的门槛在逐年提高，从2004年1亿元左右上升到目前4亿元左右的水平。TOP10方案商占百强销售比，从2011年的30%达到现在的34.2%，中间群体的方案商及以软件业务为主的方案商，成长速度较快。可以预见，软件将会成为方案商未来收益的主要增长点。

       对照美国TOP10方案商销售收排名，同为第一名的IBM全球服务部去年销售收益为564亿美元，是神州数码信息有限公司75亿元人民币的50倍左右。整体上，方案商未来的成长空间依然很大，实现进一步增长，将对管理水平、管理方式等方面提出更高的要求。根据市场变化，需要方案商不断调整业务模式，从而实现销售收入和利润的同步增长。