在梅敏玲最近一次去杭州出差时，合作伙伴告诉了她一个案例：由于现在存储多是冗余配置，缺少IT管理人员的客户很难发现单点故障。直到如多块硬盘损坏影响到系统时，客户才会去抱怨系统的稳定性问题。梅敏玲是EMC大中华区中端事业部总经理，渠道市场是其关注的业务核心。
解决这一问题的最简单的方法就是远程监控，服务商可随时发现客户的单点故障，并帮助解决。
对于关注渠道业务的梅敏玲来说，提升渠道伙伴的增值能力，就是提升双方的盈利能力。
一些厂商把监控服务收归己有；而EMC既为渠道伙伴提供了可监控多台设备的VNX，同时也支持渠道伙伴自行开发相关应用。
“渠道伙伴只需要发现问题，并帮助用户通知EMC售后维修即可赚钱。”梅敏玲说，EMC希望帮助渠道伙伴提升方案销售能力和部署能力，同时也希望渠道伙伴能够借助运维等服务赢利。
EMC有着与此项服务相关的认证和服务监管体系，可以确保厂商与认证渠道伙伴拥有同样的服务标准和服务质量。
在区域市场，存在着大量类似的客户需求。同时，“小政府”、教育、医疗、中小企业等区域型客户，他们的需求相对简单，对本地化服务要求高。这也是本地化方案商的目标市场。梅敏玲强调说，EMC在区域寻找合作伙伴时，希望能帮助他们通过解决方案和服务，为这类客户提供价值，并获取长期收益。
这位渠道伙伴在听到梅敏玲的建议后，即表示要回去考虑如何开展此类服务业务。
技术先行，支持ISV
EMC与金蝶在公司层面有着良好的合作关系。一位金蝶的客户，出月底报表时曾经需要较长的时间，金蝶售后部门也因此感受到了来自客户的压力。EMC在于售后部门沟通后，提供了解决方案，即用FAST Cache缩短整个批处理时间。这一方法明显加快了客户出报表的速度，自然也减轻了售后部门的压力。
从类似的问题入手，EMC与金蝶售后部门检查这一问题在客户端是否存在普遍性。如果问题得到证实，那么EMC就在该环境下制作白皮书，将解决方案支持到客户的基础架构规划阶段。
这是EMC与ISV合作的一种典型方式，即与客户的售后部门保持紧密合作，进而了解并解决客户的问题。另一种合作方式即售前的技术融合，这也是更为普遍的合作方式。
完善的技术支持，让EMC在于ISV的技术合作中更为顺畅。梅敏玲表示，EMC将在2014年寻求与更多的区域ISV开展合作，并提供丰富的技术支持，以增强ISV在客户端的服务能力。
加大区域投入
2014年，更多扎根于区域市场的方案商将发现EMC的身影。梅敏玲说，公司在中小企业的销售团队中正在持续增加资源投入。
高端起家的EMC过去很乐意将复杂的技术方案介绍给渠道伙伴，但显然这不是最佳的沟通内容。
“EMC的工程师对EMC领先的技术感到骄傲，但区域的渠道伙伴却听的头晕。”梅敏玲开着玩笑说，其实在与联想的合作中EMC也学习到了很多，例如如何简化销售语言等。特别是如何帮助区域的渠道伙伴，在行业内推广可复制性强的解决方案。
相较一些产品线较长的厂商，EMC专注于存储业务。这一特点也决定了其渠道拓展方式的特点：少有动辄上百站的渠道招募推广活动。EMC的区域渠道覆盖，多是以成功案例先行，渠道挖掘跟进的方式进行的。梅敏玲说，EMC所做的，不是从100家PC渠道中发掘潜在的存储渠道；而是从区域龙头企业与成功案例入手，发现合适的渠道伙伴并拓展合作机会。这和产品线特点相关。
EMC于2012年推出VSPEX。它主要解决了渠道伙伴经验不足的问题。过去，当渠道伙伴为客户提供虚拟化方案时，往往对硬件平台的配置信心不足，这也是需要进行大量测试的原因。VSPEX解决了这一问题：一切测试和认证已经由EMC预完成，渠道伙伴需要做的，只是按照技术文档进行方案设计即可。这种模式让渠道伙伴在面对客户时拥有更高的效率和竞争力，同时也更有信心。“VSPEX其实更是EMC在渠道能力提升中所使用的一种工具。”梅敏玲说。
目前VSPEX的认证合作伙伴已经超过150家，季度销量近150套。这是一个仍在持续推广的认证计划。
