虚拟化靠技术？当然，但要打动客户，或许方案商手里还需要准备一本足够详细的工作说明书。
2012年，深圳一家模具行业的领军企业希望尝试虚拟化应用。由于对IT的重视程度较高，此前公司已经拥有了相对完善的ERP和OA等应用。同时，他们面对的问题也非常典型：数千台终端的维护量很高，服务器管理分散……每新增一项应用，就需要添置相应的服务器设备。一旦单个设备故障，系统就可能瘫痪。
这是典型的虚拟化应用目标客户。深圳市思维动力信息系统有限公司提供了基于IBM Flex System、x3850和VMware的虚拟化解决方案：用IBM Flex System做桌面虚拟化，终端则换成瘦客户机；用IBM x3850做服务器虚拟化，承载包括OA、库存管理、人力资源管理、邮件和web等应用。
资源池的集中让管理变得简单，原本需要6～7位网管的工作，现在只需要1～2人，所有工作在机房内即可完成。
作为行业大型客户，该项目吸引了众多竞争对手，多家国际厂商参与竞争。
闫玉忠于2006年进入思维动力，负责中小企业业务。此后由行业客户的产品销售，转向大客户部门的项目销售，并担任销售总监一职。
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闫玉忠在2013被《商业伙伴》评选为“x86服务器新应用架构专家”。
他回忆说，客户当时选择思维动力的原因主要是两点，一是IBM的方案及硬件优势，二是思维动力的实施能力。
思维动力较早介入虚拟化业务的优势，这时早已显现：充足的成功案例储备，具有相当的说服力；充分的经验储备则让客户安心——思维动力提供了成套的工作说明书，详细分解了每一个实施步骤的工作方法和内容，涉及迁移、备份等各环节。
“在客户接触的供应商里，我们的工作是最完善和细致的。”闫玉忠在这一点上，颇有些骄傲。“在顺利完成第一期项目后，作为关键应用，客户的ERP应用预计也将在近期迁移至该平台。”
专攻虚拟化
最早在2007年，思维动力开始接触虚拟化技术。到2009年，思维动力的客户中开始出现虚拟化项目需求，并开始形成销售。
这时，在思维动力关注的行业中，虚拟化需求已经“全面开花”。先进的制造业客户、金融客户等都开始关注和立项。闫玉忠估计，“这时在10个客户中，有近8个客户会有意尝试虚拟化。”
促使思维动力转变投入重点的原因有两点，一是客户单纯硬件采购的利润率走低，二是一些客户开始要求思维动力提供更多的增值服务。闫玉忠回忆说，此时公司管理层意识到，公司如果不在虚拟化等方向上进行投入，公司的整体竞争力，具体在业务量上将会受到影响。
由闫玉忠牵头，一个新部门随之成立，目标很简单：跟上客户需求和厂商步伐，强化相关解决方案的提供能力。
部门投入了6人，除专门配置2位工程师外，其他销售人员从客户部遴选，兼顾负责虚拟化相关业务。
在技术部办公室，新部门与IBM和VMware等厂商合作，搭建了面向客户的私有云测试平台，为客户提供解决方案测试与服务。
转型“硬指标”
在虚拟化项目中，售前技术的复杂性要远高于传统的销售项目。“新业务”需要善于利用厂商在技术上的支持资源。闫玉忠说，IBM在私有云等方面的培训让人印象深刻。它包括了面向全部合作伙伴的培训，以及针对钻石和金牌类合作伙伴的培训两部分内容。
事实上，2010年时，大部分客户还在摸索虚拟化应用。思维动力的动作在方案商群体中也显得有些“超前”。“我们希望能引导客户。”闫玉忠说。
方案商在技术上的投入是厂商喜闻乐见的。IBM大中华区系统与科技事业部System x高级解决方案顾问王瑞琳很早就已熟识思维动力。“他们在方案商中属于思维超前的一类，对新技术和新应用有着浓厚的兴趣。”
