康帕斯，深圳地区专注金融、企业市场的资深系统集成商。其定位就像一辆“顶配”的宝马Mini Cooper，精致且实用。

康帕斯的“三多”

       在深圳市康帕斯科技发展有限公司总经理郑崧看来，公司并非刻意追求顶级配置，但确实有“三多”：

       “一多”，资深员工多。康帕斯是一家懂得分享的公司，团队稳定是其核心竞争力之一，虽然公司员工只有40余人，但年销售额超过1.2亿，人均产值高与资深员工不无关系，公司核心员工在康帕斯工作都以八年以上。

       “二多”，顶级认证多。康帕斯几乎获得了所有主流厂商的顶级认证。2005年之后，其陆续成为思科金牌代理、Juniper精英级合作伙伴、EMC极速联盟白金级合作伙伴、VMware白金级合作伙伴。这不是康帕斯有“集邮”的爱好，而是其能力的体现。

       “三多”，技术投入多。稍具挑战性的项目设计，康帕斯都要在公司实验室搭建模拟环境，演练各种实际运营情况，这一点并非所有集成商都能做到。

       “三多”方案商康帕斯可谓资深，而回顾公司的历史，郑崧说：“其实公司早期甚至都不能称为系统集成商，只是定位在更窄的通信集成商。当时主流的路由器品牌是摩托罗拉，思科还没有在中国打开局面。”

       而成立15年来，康帕斯至今也没有进行过一次重大转型，对此，郑崧表示，“康帕斯并不是一家激进的公司，随着市场发展和用户需求变化，公司只是每一两年进行一次业务重点的微调，近几年加强了对大数据、存储、虚拟化等方面的投入。”

不一样的华为

       2012年，康帕斯正式与华为签署合作协议，而此前与几乎所有一线厂商都有合作的郑崧，谈到了与华为合作的原因，“华为的运作方式跟其他公司有区别，某些公司进入市场初期，会给予合作伙伴较好的商业环境，但随着他们市场规模的扩大，商业氛围也逐渐激烈起来。但与华为合作，我们看到了一种新的风气。”

       众所周知，在多数公司的渠道体系中，一线销售经理掌握了太大的话语权，决定了这个项目给不给你做，掌握着项目特价折扣深度。渠道商为谋求自身利益，也不得不委身于这些销售。“华为内部有一套完善的反腐机制，给合作伙伴的商务条件是由制度决定，是由集体决策，不是没有将权、利过分集中在某一个人手中，这种做法商务条件更为公开透明。”郑崧说。

       当然，康帕斯也不可能因为对方开出的商务条件好，就与其合作。在郑崧看来，“客户的需求在转向，我们就必须有新的产品进行填充。”以康帕斯最熟悉的金融行业为例，一方面政府在鼓励金融等客户加大国产化设备采购比例，证监会通知规定，国产设备使用比例不能低于30%；另一方面，随着金融市场竞争的激烈，银行用户自身也有降低采购成本的动力。

       “市场趋势如此，我不能说我不代理国内产品，就放弃市场。” 郑崧说：“而且网络设备已经不像10年以前那么神秘，不存在任何技术壁垒，未来渠道商销售的可能就是通用x86服务器+交换板块，唯一不同的是，采用哪家的iOS操作系统。国产设备的性价比方面反而表现的更好，在这方面，华为是有机会的。”

       而谈到在此过程中，集成商的价值，郑崧说：“一家系统集成公司的利润不是厂商给你的施舍，而是你给用户创造的价值。永远没有理想的解决方案，用户会一直在技术先进性、系统稳定性，以及采购成本之间寻求平衡，而集成商的价值就是帮助用户找到这个平衡点，而华为的产品也最接近这个平衡点。”