本文作者：CA Technologies中国区渠道总监  侯鹏

       如今IT行业中，渠道的重要性无以复加。这其间，如何与渠道伙伴进行卓有成效的合作，是厂商的头等大事。

       当然，这个话题太大，同时也是常说常新、见仁见智。此次，就渠道管理和行业市场的话题，略谈一点看法。

渠道管理要搞平衡

       从厂商的角度来看，做好渠道工作是一项综合性的工作，不仅要把工作重心放在渠道伙伴身上，同时厂商自身还需要组建有一个强有力的销售团队。“厂商的销售团队和渠道伙伴密切配合，才有可能把整个渠道建立得完备而富有效率。”

       有时候，渠道商在一个项目上投入了很多，但最后并没有得到期望中的回报。很明显的例子，就是客户对项目报价压得很低，渠道商利润极低。

       对于这些司空见惯的尴尬事情，解决之道是不仅厂商要建立销售团队，更重要是与合作伙伴进行紧密的配合——这并不是一句空话。“不仅要考虑合作伙伴，同时要在力所能及的范围之内去确保与伙伴的紧密度。甚至在某些情况下，可以不做某个项目，但是不能让合作伙伴的利益受到影响。对于伙伴中出现的付出得不到回报这种现象，我就可以跟对方讲——不用着急，你在这个项目上没有得到期望的回报，但是我可以用其他的项目补给你。”

       在渠道伙伴和自有销售团队之间做好平衡，这是厂商渠道管理者必须拿捏好的一门功课。“一手托着渠道伙伴、一手托着销售团队，我可以通过项目来刺激和鼓励渠道伙伴、加大其投入，而同时会有销售团队一起与他们配合，形成合力。”

行业市场需三注意

       在行业市场上有一番作为，这是很多方案商孜孜以求的目标。做好行业市场，除了要具有一定的行业知识和行业背景之外，还需要在哪些方面继续努力呢？

       有三方面值得方案商多加注意。首先，“要有国际化的视野。植根于中国市场而面向全球，这样方案商的视野就不一样。欧美的IT市场远比我们成熟，参考、借鉴国外好的做法，与外国专家进行经常性的交流，用国际化的视野来影响客户以及合作伙伴，这样给他们的新鲜度也会大不相同。”

       第二，要有资源的投入。“先要选择好合适的合作伙伴，这是最基础的；还要至少能够预测到三年以后这个市场上谁是领先的商家，没有一件事是自己单独就可以完成的，方案商需要和伙伴进行紧密的合作才能够有成功的希望。而这之前，资源的投入是必不可少的。”

       第三，建立信任机制。方案商、厂商以及其他的合作伙伴，各有各的利益和立场，既然在一起进行合作，必须要建立信任机制。“信任机制的前提是互动沟通，而且是全方位的。所谓全方位，指的不仅是销售、技术等层面，还应该再往上走，诸如公司总经理、老板等，这种全方位的互动和沟通使得两个实体之间产生信任。”

       这样的做法，起到的效果很明显。“如果某个人有一些违背信任的操作，就会发现那么多人都看着，双方的老板也都盯着，你还敢不敢呢？所以说，需要建立一个系统来对更多的人进行监督，同时这种沟通越频繁、越丰富，沟通的层级越高，越能在双方之间建立信任。”