付备荒，快人快语。“虽然我们是小公司，但小公司也要活出自己的味道。”这是付备荒的经营主见，也正因此，在相当长的一个阶段，她拒绝代理，尤其是拒绝与国外品牌合作，因为此前有两次相当不愉快的合作经历。

两次不愉快的经历

       付备荒是深圳市欣横纵数码科技有限公司董事长，欣横纵成立于1998年，致力于视频技术、报警技术、进出口控制技术的自主研发和综合集成。

       初期的欣横纵，也与多数IT公司一样，依靠代理创业，但之后的两次合作改变了公司的发展轨迹。“2002年时，我们还很弱小，代理飞利浦、博世、霍尼韦尔等品牌。”付备荒当年费劲周折将某国外品牌监控设备买进了广州大运会项目，“项目还没完成，合作品牌就指责欣横纵扰乱市场价格。不管我们怎么提供证据，都没人听你申诉。”后来，付备荒才逐渐明白，她成了一次外企办公室斗争的牺牲品。

       此事件后，欣横纵开始转型，生产研发自主知识产权的产品，此时其与厂商的关系也从代理变为了合作，但即使是这样，也一样有些合作显得很窝囊。2007年，欣横纵中标包头平安城市项目，监控编解码器使用欣横纵产品，网络平台使用国内某合资品牌设备。“虽然签署了协议，但这家网络设备公司还是以种种借口不提供接口，使我们的编解码器不能接入网络。”付备荒说：“来来回回扯皮了近半年，我们耗不起，最终只能选择退出，所有已经安装的设备又被拆了下来。” 一个项目付备荒损失了800万元，也是后来才知道，此网络设备公司要通吃市场，自己推出了编解码器。“就好像自己女儿嫁到别人家三年，没有任何理由就被退回来。” 付备荒说。

自主知识和国产化

       而此后，付备荒更明白了一个道理，只有你足够强大，才能不被别人操控，只有在细分市场取得领先地位，才能拥有足够的话语权。其实，从2003年后，欣横纵已经开始关注武警行业，拥有哨位信息化终端等核心自主知识产权产品，客户包括：武警总部，以及全国各武警总队、中队、支队。

       2008年欣横纵进入核电行业市场，客户包括：国家核安保中心、中核集团、中广核集团、国核集团、中电投等。其自主研发的核盾（NVSG）实物保护集成安保综合管理平台软件填补了国家核电安保领域的技术空白，打破了国外厂商平台产品的垄断，实现了国产化。

       应该说，此时欣横纵已经拥有了足够的话语权。2013年7月，欣横纵代表国内民营企业，参加了在奥地利举行的联合国国际核安保大会，而在此次大会中，快人快语的付备荒又站出来发言了：“我国的核电站有很好的防护体系，但实物保护软件使用的是国外的产品，网络通道使用思科等国外厂商的IT设备，你的钥匙在别人手里，谈什么安全，国产化还有很长的历程要走。”

       其实，在2007年平安城市事件后，付备荒一直“拒绝”与其他品牌合作，因为此时的欣横纵已经是一家标准的ISV公司，不依附于任何一个品牌。但从维也纳回国，付备荒改变了其想法，要想推进国产化信息系统和设备在武警、核电等关键领域的普及，不能再依靠自身力量的单打独斗，必须选择一家合作伙伴。

       付备荒选择了华为，“要占领核电等行业市场，必须要找一家稳定的厂商合作，而华为是有实力替代国外品牌的。之前我们不与任何一家品牌合作，也能在细分市场取得领先地位，但后来我们认识到，一个完整的解决方案必须包括上层的软件平台，以及下层的网络通道。”付备荒说：“现在上层软件平台已经实现国产化，后续我们还要推进网络通道的国产化。凡是我力所能及，如果用户想采购国外的产品，我就要向推荐华为。”