在任何经济环境下，市场中总有一些方案商能脱颖而出，我们将其称之为黑马。他们共同的基因是对新兴技术有超长敏锐的感知能力，敢于尝试新兴业务模式。一言以蔽之，创新成为了这些黑马企业的生存根本。

      为了能造就更多的黑马公司，在本次2012 中国方案商峰会“黑马崛起”论坛中，主持人商业伙伴总编辑于洪涛邀请业内专家，就黑马崛起的内在原因进行解读，对黑马企业正在关注的技术和商业模式进行分析。

新技术助方案商二次腾飞

      主持人：近两年IT市场出现很多新技术和新应用，例如、云计算、物联网、移动互联、大数据等。作为方案商，您最关注哪些新技术和新应用。您认为通过新技术或者新应用，能否为方案商的业务模式带来创新？

      左春（中科软科技股份有限公司总裁）：现阶段，中科软较关注大数据在行业中的应用，越来越多的非结构化数据将集成到行业解决方案中。现在多数用户已经实施完成管理层面的应用，但当把一些外围信息集成后，就需要新工艺平台，而方案商正可以借助新工艺平台，开发出新兴应用。

      大数据的核心是非结构化数据与应用接口，而对于关注行业应用的方案商而言，API （应用程序编程接口）是核心价值。由于大数据追求数据处理效率，必须对行业领域知识有所借用，因此，开发特定行业模型下的API，将为方案商带来新商机。

      之前，存储核心技术掌握在例如甲骨文、 I BM等通用数据存储企业手中，但如果涉及到特定行业应用API，要实现处理数据效率提升，行业应用方案商在其中一定会发挥更关键的作用。

      奎建生（中联集团中国区总经理）：中联集团更看好云计算未来的发展，云计算从一个曲高和寡的词汇，已经发展成一个拥有众多受众人群的词汇。但云计算在金融行业的落地，是需要方案商真正投入尽力进行研究研究的课题，尤其是云计算安全性，因为无论我们在谈云计算所能带来的新业务模式，还是云计算本身所具备的绿色节能特性，都离不开对安全性的关注。

      相对而言，私有云对安全的需求略低，实施、普及速度也会更快。但我认为，公有云更具前景，前提是国家相关政策的支持，以及客户之间的许可。中联集团主要面对银行客户，如果在农信体系内搭建一张公有云，需要中国人民银行、有银监会提供政策和相关担保。

      高勇（深圳齐普生信息科技有限公司副总经理）：近三年，齐普生最关注的热点技术是移动互联网。公司与H3C配合，为中国移动、中国电信等运营商提供城市热点服务。服务的运营商包括：山东移动、广东电信、天津电信等。以山东移动为例，齐普生分期建设了覆盖全省的数万个城市热点。

      通过Wi-Fi城市热点的建设，也改变了齐普生的商业模式，公司从城市热点的设备安装调试切入市场，之后的服务延伸到运维服务，现在帮助运营商完成网络优化，移动互联成为齐普生服务的新增长点，创造了新的商业价值。

      张开翼（深信服科技有限公司副总裁）：从纯技术角度探讨，云计算、大数据、移动互联等都是深信服关注的方向。站在方案商的角度，各位更关心新兴技术如何与方案商的现有业务结合，并落地，找到公司新增长点。从这角度看，云计算和移动互联与方案商业务的关联性和可落地程度更密切些。以移动互联为例，现在我们看到的移动互联应用多面向个人消费用户，但我相信随着智能终端的普及，以及用户对智能终端使用习惯的逐步改变，一定会出现越来越多的移动互联行业应用。方案商结合行业客户的业务特点，寻找与移动互联相关的机会点，一定会成为行业解决方案的亮点，甚至企业最重要的竞争优势。

合作才能发展

      主持人：几位嘉宾在谈到新技术方向时，都谈到了一个要点，与客户应用相结合，在这过程中需要注意哪些问题？同时，多位嘉宾也谈到，新技术发展趋势的出现，将改变方案商现有运营模式，例如过去方案商的业务模式以项目交付为主，现在拓展了服务交付或联合运营等新业务模式。但新业务模式在成熟前，不免会有阵痛期，阵痛期内出现的典型症状是业务收入下降，人力成本增长等。在此过程中，方案商应该关注哪些问题，以避免对自身发展的影响？

      奎建生： 必须关注两个词： 一是“ 标准”；二是“合规”。在方案商进行任何业务模式创新时，如果不遵循标准，都会造成极大的浪费。另一个关键是合规，今天无论方案商是跨区域经营，还是国际化，如果没有合规作为基础，新生模式就会夭折。

      左春：中科软近几年确实越来越重视运营模式的改变。我举例说明，用户偶尔会投诉中科软研发的软件会宕机，中科软与用户签署的是软件开发合同，但在整体信息化项目中必然会涉及硬件和通用软件的采购，但当客户出现宕机事件时，矛头往往首先指向软件开发合同。为解决这类问题，中科软进行了多年的研究，结论是，再优秀的软件开发，如果硬件平台不匹配，使用不当，一样会减低用户满意度。在软件领域最明显的例子是内存泄露，由于通信等多种原因，都会导致软件运行速度降低，甚至中断，在多次中断后，系统中会累积大量“垃圾”，因此，同样的软件在其他地方运行情况良好，在网络环境恶劣时就会出现宕机。

      因此，不管是软件开发商，还是硬件集成商，都是利益共同体，共同服务于客户实际运营效果，这也要求方案商在项目建设时，增加对系统运营的考虑。我相信，运营服务将是一项非常受欢迎的业务。

      张开翼：我考虑问题比较现实。作为方案商，在考虑新业务模式拓展，包括自有品牌产品推广、进入新行业、提供新解决方案时，企业当家人会更多地考虑风险管控问题。考虑新投资会不会成为压死我的最后一根稻草。

      在我与方案商交流时，大家多认同一个观点，中国整体IT投资仍然保持正向增长，但竞争的激烈性已经使IT行业吸引力在降低。在同样的投资额度下，方案商能留下的太少，这是逼迫各位转型的重要原因。

从另一个角度来看，转型是有风险的，这种风险很可能是成王败寇。我们必须认同一点，在所擅长的领域中，如何激活企业活力，如何寻找新的竞争优势，而从目前看，很难有方案商直接实行壮士断腕式的“休克疗法”转型。

      主持人：现场有观众问，齐普生在服务业务的探索方面也做了很多尝试，高总您觉得在这个过程中应该注意什么问题，齐普生下一步的战略规划是什么？请结合起来解答一下。

      高勇：不管是云计算，还是物联网、移动互联，人才都是一个发展的瓶颈，公司首先要培养人才、汇集人才。在依托人才作为基础，企业拓展任何一项新业务时，内部还必须进行流程再造，业务模型、人才模型，都要重新进行整合。

      另一个问题是业务落地，每个行业有其自身特点，在原有业务向新业务转型过程中，必须制定新业务方案。在业务落地中会出现很多问题，方案商需要关注通过流程管理，将新技术应用到原有的业务中，并获得更高的客户满意度。

      目前，齐普生整体战略规划分两部分：一个是分销，2011年齐普生分销业务规模达到13 亿元；二是服务，齐普生有一支200名工程师的服务团队，年服务业务规模达到6500万元。未来齐普生还要坚持两条腿走路，分销业务还会继续做大；服务业务的前景是成为全国一站式 IT服务商，主要面向IT的运维服务。

      在此方面，齐普生推出了拥有自主知识产权的IT运维管理软件——睿智系统，通过睿智系统可实现对IT资产和配置的自动化识别和掌控；对IT系统运行状态实现整合的监测及预警，齐普生系统通过一站式IT运维服务，做全国做最强的IT分销商。

专注才能树立品牌

      主持人：最后一个问题，方案商都在关注新业务模式的探索，从各位嘉宾的发言中也能感觉到对云计算、移动互联的关注，对服务业务的关注。这是否会出现一拥而上，将新业务很快变成没有特色的业务。在此过程当中，各位认为，公司应该如何建立独特的市场定位，避免再一次进入到红海市场？

      左春：如果方案商切入用户系统运营，首先要具备过程管理能力，熟悉ISO等国际标准、熟悉SLA等级协议。这部分相对简单，方案商始终保持竞争力的关键是具备领域知识，运营企业业务与领域知识密切相关，例如快速诊断、开发应急处理预案。例如在某些电商企业在出现故障后，在系统不停机的情况下，关闭掉非主干业务，这些决策都来自于领域知识。

      奎建生：方案商建立自身品牌必须专注，只有专注，才能有独特，如果一拥而上，必然形成诸侯混战的局面。方案商应该做自己最擅长的工作，通过最擅长的工作建立自身独特的品牌。

      中联集团成立30年，专注金融30年，关键是解决了绝对专注和相对专注。专注不是固步自封，也不能随波逐流，不能今天追逐移动互联、明天追逐云计算，这样资金优势和人才优势不可能支持到位。

      高勇：每家公司要有自身的核心竞争力，这体现在为客户创造的价值。现在IT服务已经从初始的混乱阶段，过渡到价值创造阶段。之前IT 服务只和IT基础设施相关，现在IT服务与应用息息相关。新一代服务必须关注客户应用层，未来齐普生的定位是核心业务与客户的应用相结合，对客户的IT基础架构进行整合、监测和管理、基础设施管理。

      齐普生在IT运维管理中有10年以上的经验，推出了睿智IT运维管理系统，系统除可以对几乎所有品牌的IT基础设备进行管理，也可以检测 OA、ERP等企业业务软件，企业不管是设备出现问题，还是业务出现问题，都可以快速进行诊断。未来发展过程中，我们也会通过与用户业务相结合的模式，与客户更好的合作，把IT运维服务发展下去。

      张开翼：方案商的品牌定位需要结合自身核心优势和目标市场需求，两方面因素进行评价。深厚的行业知识背景，强大的交付和运维服务能力，以及技术开发能力都可能成为企业的核心竞争力。只有确定企业核心竞争力，才能确定下一步的核心战略，以及下一步的投资重点，因为只有投资，才能保证企业核心竞争力的增强和不断的保持。