大多数人对Sale（销售）、Solution（解决方案）、Service（服务）以及Survey（反馈）这个源于汽车销售行业的“4S”概念并不陌生。但对于分销业务而言，“4S”定位又该如何诠释？

       “Solution和Survey是目前增值分销商转型成功，也是能否体现自身价值的关键。”中科软科技股份有限公司产品及渠道事业部总经理王岩认为，这是分销商的灵魂，也是根本。

       中科软科技股份有限公司产品及渠道事业部的前身是2000年成立的中科软信息产品部，全新的事业部于今年初成立，而4S理念也已经成为事业部实现自身价值的核心。

       2012年对于中科软在数据安全领域的分销业务而言的确是个值得纪念的年份。除新的事业部成立外，西安、兰州和新疆办事处也宣布成立。同年，事业部成为ROSE中国区总代理，并推出了全新的数据迁移解决方案。

经验积累体现核心价值

       增值分销的概念有众多演绎与理解，其本身反映了分销商在寻找和塑造自身核心竞争力的过程。

       王岩认为，在形式上，解决方案与服务在一定时期内已经是增值分销的核心价值，但在内容上，分销商在项目上的专业经验积累才是核心。 “简单地说，核心竞争力就在于知识技能、准确定位和资源整合。”

       中科软信息产品部从2000年成立之初便锁定数据安全解决方案领域精耕细作。“我们是看着国外的技术一步步进入中国的，也非常清楚国外的技术方向与国内用户的真实需求。”王岩说，能为用户提供解决方案的厂商与渠道有很多；但要想为用户提供真正需要的方案，没有像中科软这样长期积累，很难做到。

       目前，中科软身边已经聚集了过千家渠道伙伴和300余家签约渠道。“他们不是因为中科软的价格好，或者市场、公关好，而是因为他们需要一个真正务实的，有价值的上游合作伙伴。”王岩说。

       一个简单而鲜活的案例就发生在近期。一位房地产商与渠道伙伴找到王岩，原因是看中了中科软为另一家房地产公司提供的备份数据安全解决方案。但中科软并没有按客户要求提供方案，而是派出工程师帮用户分析其自身需求，而且“从头至尾，工程师没有在客户面前提过任何产品”。

       最终，客户的回馈是，“非常感谢中科软帮助自己理清了思路，并且明白了自己的需求到底是什么”；同时，采购的需求也更加明确：按照已明确的需求，由中科软提供方案和产品即可。

发展更多“4S店”

       谈到与渠道伙伴的合作，王岩认为，无论怎样定义核心竞争力的概念，其内容不外乎“知识、技能和资源整合能力”三部分。这里她强调的仍是中科软经验积累带来的核心优势。

       “其实在数据安全领域，渠道伙伴并不会关注你某款产品是贵了一些，还是便宜了一些。”她认为，渠道合作伙伴最大的信心来源于稳定的上游团队。也只有稳定的团队，才能最终带来稳定的技术与经验积累。这种“执着”也在中科软产品及渠道事业部锁定的业务方向类似：始终围绕数据安全。目前，中科软产品及渠道事业部已成为Quest、 Tandberg、Cofio、Rose的全国总代理，同时也是惠普白金合作伙伴，甲骨文、微软金牌合作伙伴， IBM、华为金牌代理，另外与GQY、SAP、戴尔、 VMware、东芝、NEC等也建立了良好的合作伙伴关系。

       依托稳定的团队与专业的合作厂商，中科软产品及渠道事业部也已经开始将目光投向二线城市。王岩介绍说，目前中科软已经启动了相应的渠道招募计划，希望在二线城市发掘有实力的合作伙伴，并支持其成为在数据安全领域的“4S店”。