随着企业将销售过程与整个客户体验策略的管理相整合，其内部和外部销售团队需要有很好的整合。而IT 供应商则需要针对这种方式，有更好的应对策略和适时有效的产品。很明显，对新型销售管理应用软件的需求正在逐渐加大。

强调减少渠道冲突

       这种新型销售管理应用程序，不是根据可能会导致错误的表格数据来做出决定，而是利用先进的分析工具，让管理者不仅能分析销售团队当前组织的有效性，同时还能通过模型来模拟任何增减对利润和收入的实际影响。

       美国SAVO公司是一家销售管理工具套件的方案商。其企业营销高级主管 Dan Schleifer表示，尽管有许多企业在客户关系管理（CRM）系统上投资，以便能更好地管理销售团队，但CRM系统其实是一个从销售人员的角度来记录交易的基本应用程序。相比而言，SAVO 的销售管理软件套件，能让销售管理人员通过使用专门设计的分析和商业智能工具，来优化销售人员的绩效。

       该软件在销售管理过程中的透明度很高，特别是它可用来减少渠道冲突，这正是Schleifer推崇的地方。

需要有效的管理工具

       对于很多方案商来说，除了关心与上游供应商的合作紧密度之外，他们会经常发现自己与其他竞争对手之间的一次次竞争，其实为的是同地区的相同业务。

       这表明，在某种程度上，供应商管理其销售区域的方式存在问题，或者供应商只是简单地让同一区域的多名方案商去追逐有限商机。

       对此Schleifer表示，通过采用更先进的销售管理工具，潜在的问题和机会就会更容易且直观地识别出来。 “方案商面临的许多问题，实际上源自他们未能将营销力度和实际销售技能结合起来。”

       最近一项对100名参加了SAVO 研讨会的高管的调查显示，约40%的企业因逊色的营销信息整合、销售工具和销售员技巧导致了收入的降低。这对渠道商来说，可能已司空见惯。

       SAVO 的调查还显示，46%的受访者认为，销售和市场营销信息是他们业务中最难整合的方面，其次是技能培训（占29%）和销售工具（占26%）。 Schleifer表示，由于缺乏完整的销售支持策略，这些问题在企业中十分常见。

       不幸的是，大多数销售经理仍在依赖各种表格应用程序，导致无法弄清楚渠道正发生的事情。此外，许多表格应用程序已沿用了多年，并且那些并不靠谱的算法也往往会影响结果。

       近些年来，渠道经理正承担更多的责任，很多还必须向财务分析家展示投资者对公司的信心。但在大多数情况下，这些报告生成了比以往更多的数据，却没能提供任何其他见解。

渠道经理和方案商同样感到沮丧，这是因为谁都不清楚渠道内的情况。想要解决这些问题，较好的方法是使用更尖端的工具去管理。

       当然，还有很多种方法可以解决问题。许多公司选择定制可与CRM系统相整合的BI应用程序。Schleifer表示，这与专用销售管理应用程序完全不同，该管理程序带有可帮助管理销售过程的嵌入式关键绩效。

       无论最终采取什么办法，有一点是肯定的：能够向渠道提供见解和透明度的高效销售管理工具，亟需大规模投入使用。