嘉诚网络公司的发展，是一个中国典型IT渠道的缩影：从PC零售转型产品分销，再到转型系统集成和方案设计。一路走来非常顺利，每2～3年就能进入一个新业务，并站稳脚跟。目前，其业务已涉及网络集成、网络安全、数据安全、自主软件研发、智能弱电等多个领域。

大项目成“红娘”

       嘉诚网络能稳健地将业务拓展到一个个新领域，两方面经验值得一提：一是留人；二是选产品。嘉诚网络成立18年，5年工龄以上老员工占1/3，10年以上老员工有20余人。为每名员工提供清晰的职业规划是嘉诚网络留住人才的核心思路。而在选择上游合作伙伴时，嘉诚网络则一看产品；二看厂商的工作细节。

       2002年，嘉诚网络进入智能弱电领域。开始时，只是将此业务作为原有系统集成业务的延伸，专注于综合布线、楼宇网络系统集成。随着业务发展，目前该项业务已经覆盖了视频安防监控、数据中心机房、多媒体会议室、5A级楼宇自动控制等。

       嘉诚网络智能弱电事业部总经理曲勃表示， 2005年，公司便希望进入数据中心机房市场，“当时我们并没有急于确定战略合作品牌，只是在项目中通过产品代理商，与多家品牌保持合作。”

       这样的状态持续了近5年，2010年，嘉诚网络接手了某商业银行数据中心机房扩容项目。随着该银行业务的快速发展，用户已经开始采购数千万的服务器、网络产品，对原有数据中心进行扩容。按照新设计规划，IT基础架构方面也必然随之升级。

       曲勃也没有想到，该核心客户的这一次数据中心升级项目，最终还扮演了一个“红娘”的角色，帮助嘉诚网络确定了在数据中心基础设施领域的战略合作伙伴。

对客户负责

       曲勃介绍说：“改造之前，用户应用较为简单，对机房建设也不够重视，一直在使用普通民用柜式空调，极其不符合数据中心建设规范。此外，ups电源容量也已出现瓶颈。”

       他回忆说，当时主要有四家集成商参与了项目投标，除嘉诚网络外，其他三家都属全国性大型方案商，在技术实力和资质方面都优于嘉诚网络。但嘉诚网络也有其自身优势：最早介入项目，对用户需求有准确地把握。

       “初步接触时，用户还没有形成体系化的设计思路，更没有品牌倾向。我们要做的就是选择一家技术领先、产品稳定的战略合作品牌。使其在售前方案设计方面与嘉诚网络形成互补。”

       曲勃向多家机房基础设施厂商发出了“合作邀请”，“由于处于项目前期，我们所做的也只是简单的产品询价，而差异也由此产生：有些厂商反馈需要两、三天时间，更不要说协调售前工程师进行现场勘查了。”他说：“只有APC的响应最快。”

       嘉诚网络很快便确定在该项目中与施耐德电气旗下的APC（简称APC）合作，“由于是首次将APC的产品引入大型项目，我们对APC的部分产品技术参数还不熟悉。好在APC的工程师能迅速参与到售前工作中，迅速协助我们完成了项目实地考察、图纸审核、方案设计等工作。”曲勃说，更重要的是，APC工程师还为用户提供了前瞻性的电源配置、系统搭建等咨询服务意见。很大程度上影响了客户对嘉诚网络的品牌认知。

       很显然，嘉诚网络虽然是家区域性方案商，但通过与APC的合作，为用户提供了优于其他几家全国性大型集成商的设计方案，甚至是咨询服务。即使这样，用户还是相当谨慎。曲勃说，在多次考察了嘉诚网络既往实施的数据中心机房项目后，嘉诚网络凭借优秀的解决方案，加之本地化的服务体系，最终在投标中胜出。

       也正是在此项目之后，嘉诚网络与APC在机房基础建设方面建立了战略合作关系。曲勃认为，有些集成商在每个项目中，都选择与报价最低的品牌合作，这是对用户不负责任的做法。APC产品技术和售前支持等方面，都有其独到的优势。这些优势在嘉诚网络陆续承建的多个千万级数据中心项目，已经陆续获得了用户的认可。而“这也正是嘉诚网络选择战略合作伙伴时期望达成的目标。”