此次疫情，加速了企业数字化转型的步伐。在未来5-10年期间，所有企业的工作负载都将陆续上云。那么，什么是上云的正确路径？如何才能上好云、用好云？

混合云+AI，建立最广泛的合作伙伴生态系统

麦肯锡的调研数据显示，企业采用混合多云平台技术和运营模式能够带来的商业价值，是采用单一公有云、单一云供应商效果的2.5倍。

IBM大中华区科技事业部副总裁姜锡岫

“我们观察客户的需求，一是通过创新做出与众不同的产品服务，快速推向市场；二是比别人做得更好、成本更低、做得更快。IBM认为，未来的IT架构一定是混合云架构，并通过人工智能赋能，才能够做到以上两点。” IBM大中华区科技事业部副总裁姜锡岫说。

IBM专注于混合云与AI，已经确立了全球领先的混合云和人工智能服务提供商地位。姜锡岫进一步指出，企业在搭建云环境的过程中，并不希望被任何一家云服务商锁定，应该采用非常灵活、安全以及开放的架构，能够与上下游企业顺畅沟通，才能实现协同高效。

IBM带给客户的解决方案，其创新和独到价值正是开放。IBM基于红帽 OpenShift 的混合云平台，能够统一提供兼具企业就绪的 AI 智能化和混合云敏捷性的所有价值，帮助企业实现在任意云上一次构建多次运行，具体包括完成四件事情：第一，帮客户应用“搬家”，即Application Modernization应用现代化，IBM通过Cloud Paks把企业级软件能力整合在一起，通过微服务交付给客户，帮助客户的应用上云；第二，通过构建AI能力，实现智能化地进行数据获取、数据治理、以及分析预测；第三，自动化，混合多云的世界，IT环境非常复杂，需要人工智能的能力才能管理好；第四，安全为要。

作为开放架构的生态纽带，OpenShift 还能将客户、供应商和合作伙伴组成的整个创新生态系统整合在一起。2021年初，IBM在全球范围整合软件、系统、伙伴生态等部门，成立全新的科技事业部，对生态伙伴而言，旨在实现更为无缝顺畅和始终如一的合作体验。

在提供技术赋能的同时，IBM一直非常重视系统集成商以及软件合作伙伴的价值。因为要完成企业数字化转型，不单靠通用技术，更需要携手不同集成商与ISV形成行业解决方案，共同把技术发扬光大。为此，姜锡岫再度强调了IBM 全球生态系统高级副总裁 Bob Lord此前传递的IBM对生态系统的承诺：

首先，IBM要结束与合作伙伴的竞争、回到根本，把IBM的软硬件更广泛地结合在合作伙伴的解决方案中；其次，IBM非常重视与独立软件供应商（ISV）的合作，视其为深耕行业的根本；第三、加快垂直行业解决方案合作伙伴的拓展；第四，推动云平台的广泛使用；第五，让使用平台的伙伴获得更强劲的动力；第六，携手十大全球系统集成商，推动价值数十亿美元的商业计划；最后，要与生态伙伴建立更紧密的合作关系，共同发展。

IBM合作伙伴新生态五大新举措，帮助合作伙伴领跑新赛道

20-30年前，生态以包括PC、服务器、数据库等产品为驱动，那时候更偏重于产品转售和产品业务市场的覆盖。随着产品越来越多，客户需要整合的服务，尤其是对跨产品平台的集成，推动生态进入以混合云为核心、人工智能赋能的新生态。

IBM大中华区科技事业部伙伴生态副总裁叶明

针对这种变化，IBM大中华区科技事业部伙伴生态副总裁叶明介绍，IBM 的生态系统对于整体增长战略而言至关重要，IBM 伙伴生态事业总经理 David La Rose在Think2021 期间表示，IBM正在投入10亿美元帮助合作伙伴及其客户，抓住眼前高达1万亿美元估算价值的混合云市场的巨大机遇。此外，IBM还宣布建立生态系统新优势，推出学习新能力、新优势和市场领先的技能的培训，让合作伙伴有机会学习，帮助他们在竞争日益激烈的市场上获得成功。在大中华区，IBM推出了五大生态新举措，帮助合作伙伴领跑新赛道：

首先，全面投资升级生态伙伴系统，IBM伙伴体系PartnerWorld全新升级，包括赋能、奖励计划、协同市场营销等丰富的内容；

其次，开放市场，扩大伙伴的客户覆盖。今年，IBM提出新的“市场进入”（Go-to-Market）策略，有更多的领域会与合作伙伴一起开拓耕耘；

第三，简化伙伴参与方式，实现更高效的协作；

第四，深化与红帽的合作，发挥协同效应。包括“蓝星云途”伙伴生态拓展计划等，红帽有很强的开发者生态，与IBM原有的ISV（独立解决方案提供商）、应用开发者生态协同，共同推动基于开放混合云解决方案的打造。

第五，以领先的数字平台增加合作伙伴的商机，包含My Digital Marketing等，特别在疫情之后，通过数字化方式快速接触客户，获取商机。

此外，IBM还通过云拓展基金，“四海一家”等策略，帮助客户构建混合云以及AI解决方案，加速企业的上云之旅，同时拓展市场，实现快赢、多赢、长赢。上海德慧携手IBM在扬子江药业进行业务中台的成功案例，明源云利用IBM产品嵌套在自有解决方案中，为房地产行业进行规划、统计以及预测等，都是其中的成功合作典范。

展望未来，除了传统的销售能力之外，IBM需要与合作伙伴共同探讨构建服务新能力，尤其是采用SaaS以及微服务等交付方式，创造出更多的业务模式，基于混合云和人工智能为客户提供更多的价值。而勇于进行技术创新长期以来是IBM最被合作伙伴所认可的优势，IBM也积极兑现对合作伙伴的承诺，通过开放平台、丰富的生态链接，以及协同赋能，实现客户、合作伙伴、IBM三位一体的协同，共同推动新模式、新价值，把握住混合云和AI的新机遇。

成立100天举办60+活动，服务50+客户，IBM客户成功团队出手不凡

多年以来，技术公司的运作方式是聚集一群优秀的软件工程人员，开发出产品，通过销售团队推向市场，再通过服务团队教会客户如何使用。

而在市场发生巨变的今天，产品的创新越来越由业务场景所驱动。IBM也与时俱进，通过与合作伙伴、客户共同进行技术创新，孵化出业务场景需求，再形成IBM所提供的技术的产品和服务。因此，客户成功团队、车库创新团队和中国研发中心，就非常自然地成为这一理念转化之下的成功催化剂。IBM大中华区科技事业部客户成功部总监朱辉分享了如何通过技术赋能成就客户，做强做大生态的实践。

IBM大中华区科技事业部客户成功部总监朱辉

据介绍，IBM客户成功团队是2月开始组建的一支由中国研究院、研发中心、企业咨询服务部（GBS），以及从市场上招募的优秀的行业解决方案专家、架构师等所组成特殊队伍，他们对IBM的产品有着专家级的认知和动手能力，对行业的技术走向也有着深刻的理解。这支团队目的只有一个：帮助客户和合作伙伴最大程度上享受到IBM产品技术，最合理地把专家所长发挥到客户的业务系统中去。

而车库创新源自硅谷，代表的是硅谷的一种创新模式。任何创新不论多么伟大，往往都始于一个很小的创新，再通过快速迭代，一步一步变成一个伟大的创新。IBM的车库创新团队希望在售前的阶段，通过派驻专业技术人员，和客户以及合作伙伴的技术人员联合进行业务场景的创新，从解决一个真正的小问题入手，以最小的代价、最短的时间形成一个最小可行性的产品（MVP），以此论证IBM技术的可行性，并推动创新滚动式地前进。

目前，IBM中国研发中心是在中国市场的所有跨国公司中，从研发能力、人数、体量等均为最大的研发组织，如此大体量的研发中心，不仅为全球做产品，也要帮助产品在中国市场落地，帮助客户通过创新做出一些本地定制化的解决方案，为中国市场提供针对性的服务，今年4月，IBM推出了为中国市场度身定制的“鲁班计划”，向中国客户和合作伙伴展示由 IBM 中国开发中心（CDL）打造的基于红帽 OpenShift 的混合云架构，以及 IBM 的产品和技术能力。

朱辉指出，IBM设立客户成功团队的初衷，就是从客户角度将成功的标准定义为：帮助客户所采购的软件能力/硬件能力/服务，转化为自身业务价值并释放新的生产力。客户成功团队致力于将IBM混合云与AI的产品落地切入进客户的业务系统、数字化转型和创新的过程中。利用 IBM 车库创新方法，通过设计思维（Design Thinking），与客户共创，快速搭建MVP，寻找创新突破口。

“IBM有领先的技术可以为伙伴、客户进行赋能；有车库创新团队与伙伴、客户共同创新；有客户成功管理团队为客户提供全方位的服务。目前，只有25%左右的负载已经上云，其余75%还没有上云的负载，其中大部分都是企业最核心的应用，而这正是IBM所擅长的领域，IBM将全力赋能合作伙伴生态体系，帮助客户加速实现数字化转型。”姜锡岫总结说。