很多方案商都在不断扩大对云计算的关注，这确实顺应大势。据研究机构Forrester公司预计，该领域的全球市场容量将在2020年达到2410亿美元。但一些方案商对云计算的追逐却是以牺牲传统产品业务为代价。对此，TekLinks公司托管服务副总裁 David Powell认为，这并不是定律。

       培训与沟通

      2011年，方案商TekLinks公司的总体收入达到 6600万美元，实现23%的增长。公司的云和托管服务增长52%，同期的产品销售增长也有23%的增长，而基于现场工程的收入则基本持平。TekLinks预计，公司的云/托管服务和相关产品的销售，在2012年仍将实现类似的增长速度。

       对于发展云业务和传统业务，“实现两方面增长的关键是投资于员工的培训，让他们有能力与客户进行这两方面的对话；同时也要说服客户，让他们相信你可以提供适合他们的任何形式的技术。”Powell表示，“当我们确定在云和托管服务方面的战略后，需要进行很多培训工作，比如如何介绍和演示、如何发现机会。在内部，我们认为托管服务是关于‘什么’，而不是‘如何’。一些客户仅需要这个‘什么’，比如使自己的邮件工作，而并不关心如何实现。传统的销售关注的却是关于‘如何’，比如10Gbit 交换、SAN和刀片服务器等，但是对于托管服务和云讨论，并不会因为这些技术细节而增加价值。”

       TekLinks 通过同样的销售团队来销售云/托管服务和硬件产品，与客户进行对话。

       需要注意的另外一个要素，是与客户就业务问题进行沟通，而不仅仅是技术。Powell介绍说，“如果我们及时了解客户的问题和遇到的挑战，我们就能定制出一个合适的方案。对于这种讨论适合何种方案的谈话，客户将会感觉更加舒适。”

       两者兼得

       仅销售硬件的方案商，会不断告诉客户——云计算是如何的不安全，或者不能很好地工作；而提供云服务的方案商，会向客户建议不要预装任何硬件设备。

       对于这种现象，TekLinks有自己的优势。“我们很灵活，拥有混合的方式，可以根据业务需求和解决方案来进行选择。” Powell这样表示。

       TekLinks销售的产品并不宽泛，其硬件销售和云业务都是围绕思科、Citrix、EMC、微软和VMware 的产品。Powell 还介绍，公司已投资了三个数据中心。 “这些投资并不算小，但可以让客户放心，已得到了很好的回报。”

       TekLinks大约80%的收入都来自现有客户。随着越来越多的客户对云和托管服务有需求，TekLinks会继续不断地拓展这些业务。Powell介绍说，客户在将某项业务迁移到云之后，若感到工作很顺利、高效，就会要求把更多的应用迁移到云。

       2012年，TekLinks还计划增加新的合规和安全服务，进一步贴近客户。

       Powell还表示，坚持创新极为重要。“很多客户已准备将一些工作迁移到云。他们会选择利用云来管理备份和邮件，还可能会依靠传统的硬件设备来支持其他的工作。这就是两者结合的结果，而不是二选一。”