屈指一算，宁高每年参加的思科活动至少有20多场。这还不包括在长三角地区的会议。宁高拥有的南京浩升虹业信息技术有限公司，是思科的高级认证代理商PR。在这个层级的合作伙伴中，与思科保持如此密切沟通的并不太多。在外人看来，宁高应该是思科的铁杆了。可实际上，在思科的合作伙伴圈子中，宁高是个地道的另类。

       “只做思科”

       初识宁高，被他名片上的“只做思科”四个字所吸引。这四个字如此的扎眼，以致让人怀疑，他是用这种方法来向思科表忠心，来赢得特别的支持。然而，宁高说这是由其既定的企业战略决定的，体现的是自己的专注，而不是做给厂商看的。“我们的战略就是要专注，把有限的资源集中起来，以发挥最大效力”。

       他说，其实，上游厂商也不会因为你的“忠诚”而给你特别的支持，只会因为你有实力而支持你。

       在思科合作伙伴的圈子里，宁高与众不同，属于比较有思想，也比较敢说的那一类。所以经常被邀请作为思科合作伙伴的代表，去参加各种活动，给思科的高层们提意见。时常直言不讳的他，有时候会得罪一些人，但是宁高认为自己都是站在所有合作伙伴的立场、从思科的角度和市场的角度，来提意见的，而不是为自己谋取私利。因此，他认为自己还是能够得到大家的赞同，跟思科中国公司的高层也有比较好的共同语言。

       宁高也是思科产品的积极应用者，其办公网络即采用了思科的统一通信系统，方便全国各分公司员工的日常交流与沟通。通过建设OA、ERP、CRM等信息系统，浩升虹业在公司业务管理上实现了提高效率、降低成本。

       农村包围城市

       1976年出生的宁高，中专毕业后被分配到国营单位工作了三年，然后跳槽去了正大。对于当时还在安徽马鞍山的宁高来说，这应该是一份相当体面的工作，毕竟小城市的外企是很少的，薪水也不低。

       然而，不安分的他，却立志要自己开公司做生意。1999年，宁高开始行动了，他把目标定在了IT行业。对IT完全不熟悉的宁高，选择了从跟IT有那么点联系的复印纸生意做起，而且销售方式特别简单，就是带着纸一家公司一家公司地上门推销。

       没客户关系，也没其他资源优势的宁高，就靠这种看起来很笨的方法取得了成功。到了2001年，他成为当地主流的复印纸经销商，随后又开始做起耗材和打印机维修生意。这项生意至今还在，不过被他转手给了别人。

       2002年，宁高迈出了包围中心城市的第一步，把生意做到了省会合肥。在合肥，他主要做综合布线业务，既卖产品也做工程。

       2003年，宁高挺进南京市场，做网络产品的代理。当时主要做TP-Link 和D-Link，并且为马鞍山和合肥的业务供货。此时，宁高就把目标瞄准了思科——市场上“最好”的网络产品，但是由于没技术，也不了解产品，一直未能如愿。后来一个偶然的机会，一个苏州客户“病急乱投医”地找到了宁高。为了这单生意，宁高调动了很多资源，最终却因为技术能力太差而丢掉了。但这一经历使宁高对思科产品有了更深的了解。

       2004年，南京浩升虹业正式开始做思科，从一开始的炒货做起，到后来自己有资格下单，宁高也走过了一段艰苦的历程。刚进入思科渠道圈子里的宁高，感受到了很大的压力。因为在这个圈子里，有很多的既得利益企业，他们的日子过得很舒服。宁高说自己是后来者，不太受人欢迎，甚至会受到其他商家的打压。不过他认为，这也很正常，毕竟动了别人的奶酪。

       尽管难度很大， “ 但是很幸运，我们活了下来”。宁高总结说，最重要的是坚持去做，不被眼下的困难而吓倒，不半途而废。到2007年，在思科的江苏商业市场，南京浩升虹业就成为领先的渠道商。

       随后，2006年，挺进上海；2009 年，设立北京分公司。宁高把“农村包围城市”的战略进行到底。虽然，也经历过生意很差、团队流失率高等困难，但有了经验的宁高都挺了过去。北京和上海的业务都进入了正轨。如今，在思科的PR类型合作伙伴中，宁高已经成为出类拔萃者。

      “我们的核心竞争优势就是目标和定位清晰”，宁高说。具体来说，包括三个方面。一是专注——只做思科，集中资源优势；二是上规模——在多个城市开公司，实现业务协同；三是坚持差异化——主做商业 /SMB市场。

       坚信自己的价值

       在大家看来， 宁高的公司做的是微分销业务，属于转手倒卖之列，在IT供应链中的价值很容易受到质疑。

       宁高不这么认为。他说，仅靠数量有限的金牌和银牌代理商，思科是不可能把业务做得太大的，因为能盯的客户有限。数量庞大的中小企业用户，则必须由浩升虹业这样的PR 级合作伙伴来负责开拓。这些工作，是厂商和大分销商不可能做到的。

       在思科的四大块业务中，宁高瞄准的是商业和SMB市场，其扮演的角色是支持中小SI，而不是自己直接做项目。他说，在区域市场上存在大量的中小SI，他们手中拥有用户资源，但是不了解产品，不懂技术，需要自己来为他们提供支持。

       宁高把这些SI看作是自身销售队伍的延伸，帮助自己拓展市场。宁高则培养工程师，帮助他们去拿客户。

       因此，宁高认为，浩升虹业在思科生态系统中的价值，来自于对中小企业用户的影响力，是靠市场过日子的，而不是靠厂商过日子。直到现在，宁高也很少做过单的生意，并且主要做non-named用户的生意，而没有去抢那些named用户，这也能够避免与那些实力强劲的金银牌代理商正面竞争。

       对于未来的发展规划，宁高说，在产品层面已经走到了最顶端，毕竟市场上很难找到比思科更强大的品牌。从地域层面上看，从合肥、南京到上海、北京，宁高实现了“农村包围城市”的战略，下一步则要向更广泛的区域市场渗透。

       宁高表示未来将拓展代理的产品线，做中小企业的整体解决方案提供商。宁高的理想是，在区域市场为中小企业用户提供标准化的服务。

       对于大客户，宁高还只是在做尝试，毕竟大客户的操作手法与中小企业有很大的差别，对于人才的要求更高，失败的风险也比较大。他把做大客户比喻成了开大饭店，而把为中小企业提供标准化服务比喻成开“麦当劳”。他更希望自己能成为后者。

       对于自己的上游厂商，宁高希望思科能够更为重视合作伙伴，给予合作伙伴更多的尊重。“如果能够真正做到这一点，思科在中国的业务会有很大的提升”。