虽然早有所了解，但看到浪潮信息的财报时，我仍然大吃一惊。

在2017年营业收入增长101%的基础上，浪潮信息的2018年前三季度营业收入继续增长103%。按这样的趋势，2018年浪潮信息的全年营业收入有望超过500亿元，再次实现翻番。

要知道，在当今的IT市场上，两位数的增长就算是不错的成绩了，而浪潮却能够保持三位数的增长，的确是奇迹。

照这样下去，浪潮在5年内成为全球最大的服务器供应商的目标完全可以实现，甚至有可能提前实现。而2018年初浪潮提出这一目标时，还曾被认为是天方夜谭。

不同客户需要不同模式

解读浪潮的业绩增长秘诀，可以有很多的维度，比如应用维度（云计算、大数据、人工智能）、产品维度（服务器、存储、网络）、拓展方式（内涵增长、与IBM和思科的合资）等等。在这篇文章里，我想从业务模式的角度来看看浪潮信息业绩增长的秘诀。

在看业务模式之前，我们先来分析一下IT基础设施市场的发展现状。毫无疑问，在IT基础设施市场上，最主要的特征就是云，而且是公有云+私有云，以及由此带来的超大规模数据中心和企业自建中小规模数据中心两大业务领域。

在公有云领域，IaaS是最成熟的。Gartner早些时候的预测显示，2018年中国IaaS市场规模为172亿元，超过了SaaS、PaaS和BPaaS的总和，并仍在以43%的速度高速增长。由于公有云市场属于大者恒大，因此带来了巨大的IT基础设施采购需求，包括服务器、存储和网络设备。

相比公有云的高增长，私有云市场的增速慢得多，只有一位数。但私有云市场的规模仍然巨大，Gartner的数据显示，在中国市场，公有云支出只占整体IT支出的不到2%。在私有云领域，以企业自建数据中心或者自采IT设备为主。

上述两部分业务，虽然有相互融合之处（混合云），但对于整机厂商的能力需求有很大不同，随之带来的业务模式也有所区隔。作为国内主流的IT基础设施提供商，浪潮信息的业务也可以大致照此分为两类。

JDM模式：保持互联网市场领先

针对公有云的超大规模数据中心市场，浪潮推出了JDM模式。JDM的核心是共同联合研发和智能弹性生产，主要面向以BAT为代表的互联网、电信和金融等少数大客户。

按照浪潮的解释，JDM中的J是Joint，即围绕智慧计算产品创新，打造一体化生态与多元化客户需求的紧耦合生态模式；D是Design、Development、Deliver，构建从用户需求、架构设计到产品实现的敏捷化创新和快速交付的业务链；M是Manufacture，依托工业互联网平台，实现“一键下单”的自动化生产能力和 “一件下单”的柔性生产能力。

JDM模式是浪潮面对少数客户的大量需求而进行的业务创新，实现了从标准化运营模式向大规模定制化模式的转变。前不久，JDM还获得了《哈佛商业评论》的2018年度“拉姆·查兰管理实践奖”。

除了采购批量大的特点外，互联网公司的需求还具有不可预测性，因为其自身的业务发展也难以预测。这就要求供货商有更高的运营效率、更快的反应时间。据介绍，浪潮已经把新品的研发周期从1.5年压缩到9个月，客户提出需求最快可以3个月交付样机；同时，浪潮订单交付周期从15天缩短至5-7天。日前，在百度顺义数据中心，浪潮刚刚创造了8个小时部署1万节点服务器的最高记录。其秘诀是采用整机柜方式交付，效率大大提升。

浪潮集团渠道管理部总经理王峰

生态合作：未来成长的主动力

能够在互联网市场取得领先地位，对于浪潮来说是好事也是坏事。说是坏事是因为，既然市场份额已经很高了，未来继续高速增长的难度就很大。显然，单靠互联网市场，无法支撑浪潮成为全球最大服务器厂商这一目标，而市场份额还比较低的企业客户，则是未来的增长动力。

以私有云为主的企业市场，主要依靠合作伙伴来完成，这与互联网市场完全不同。据浪潮集团渠道管理部总经理王峰介绍，去年浪潮信息的渠道业务增长了70%，规模达到200亿元。2019年，这一增长目标仍然是70%。他希望通过这样的持续高增长，使浪潮成为合作伙伴的首选供应商。

为了支持合作伙伴的业务拓展，浪潮每年都在缩减named客户的名单，把更多客户交给合作伙伴。从2018年开始，浪潮实现了所有产品价格体系的标准化，这样，合作伙伴就可以直接向浪潮下单，而不必通过浪潮的销售人员来下单，为合作伙伴带来了便利，也提升了合作伙伴的主动性。

王峰介绍说，2018年，浪潮合作伙伴超过9000家，形成了分销业务、行业解决方案、智慧计算业务等三个生态平台。其中，分销业务面向地级市及以下的区域市场和中小企业市场，通过“领先渠道计划”来提升这些合作伙伴的能力。

行业解决方案生态体系的建设，很值得关注，也是各大厂商竞争的焦点。在这个领域，浪潮加强了与行业ISV的合作，打造全国性和区域性两级 ISV 业务体系。要加强与行业ISV的合作，解决方案的联合创新必不可少。2018年，浪潮联合创新平台和技术交流中心InCloud Lab，吸引了Intel、NVIDIA 等100 多家芯片供应商，微软、SAP 等 100 多家软件供应商，以及200多家行业ISV，并且在北京、济南、郑州、台湾、硅谷、西雅图等地设有6个分中心。

智慧计算业务则面向云、大数据、AI等新技术领域。这个领域的创新之处最多，不仅有新产品和新技术，更有新的业务模式和新的合作伙伴类型，尤其是那些专注于某个技术领域的创新创业型企业，将逐步成为IT生态中的重要力量。浪潮认识到了这一变化，已经与很多技术创新公司形成了深度合作关系，通过“浪潮+技术公司+行业方案商”这样的联合模式，共同为行业客户提供新兴应用方案。

写到最后，我们可以看出，浪潮能够保持飞速成长，其实并没有什么特别的秘诀，而是顺应市场发展趋势，采取有针对性的策略。

对于已经到来的2019年，王峰也表示并没有新的重大举措推出，但是要把工作做得更细，要更加开放，把更多的客户和市场交给合作伙伴。

除了中国本土市场，海外市场也将成为未来浪潮的主要业务增长点，渠道生态的布局也在进行中。浪潮能否成为全球第一，两三年之后或许就可见分晓。