前段时间，我跟业内人士探讨过两个渠道管理的话题，一个是如何做企业级应用市场(B2B Marketplace)，另一个是如何做厂商与合作伙伴的联合营销(Co-Marketing)。这两件事，都是看起来很简单、似乎很有效，但实际上投入大、见效慢，做起来颇为不易。
从去年年底开始，思科推出了一个名为合作伙伴卓越行业解决方案中心的项目，被简称为CoE (Center of Excellence)。按照思科的定义，CoE是一个端到端的价值整合过程，将合作伙伴的行业优秀解决方案和思科先进技术结合起来，为行业用户呈现最佳业务实践，为合作各方创造新的商业机会。
通俗地理解，CoE就是思科帮助合作伙伴开发并推广行业解决方案的一个计划，与开头我讲到的应用市场和联合营销两个话题都高度相关。思科的思路和做法颇为领先，超越了单纯的应用市场模式，经验值得大家借鉴。
CoE计划的主导者是思科大中华区资深副总裁、合作伙伴和生态联盟部门总经理林峰。从他的详细解读中，我们可以更深刻地体会该如何做企业级应用市场，以及如何为合作伙伴提供解决方案营销支持。
市场环境变化带来的业务转型
值得注意的是，CoE并不是思科全球的项目，而是思科中国自己创造的。
谈到为何要推出CoE时，林峰表示这是为了适应市场环境的变化。这一方面是因为思科在中国市场面临的竞争要远超过其它国家市场，所以更需要有创新的业务模式。这可以算作是思科自己的原因。另一方面则是整个IT市场朝着贴近应用、贴近客户业务的方向发展，所以IT基础设施厂商也要为客户提供整体行业应用解决方案。这是每个IT厂商都要面对的业务转型需求。
通过合作，厂商支持合作伙伴开发更好的应用，并且更好地推向市场，不仅能够提高合作伙伴黏度，而且也能促进业务模式从产品销售向解决方案销售转型。通过联合行业解决方案的推广，厂商不仅能够与客户的IT部门接触，更能够深入到业务部门和管理层，从而大大加深了客户关系，自然也能从中获得不菲的IT基础设施销售机会。
不能照搬应用商店模式
AppStore是苹果创造出来的，并且在个人市场取得了巨大的成功。随后，很多企业级IT厂商都想在B2B市场复制这一模式。
向互联网公司学习B2C市场的成功经验，这一想法本身是值得大力提倡的，但机械照搬则不可取。毕竟，B2B与B2C市场差异太大。企业级应用非常复杂，解决方案的定制化要求高，客户购买决策过程很长，这些特点都决定了企业级的应用市场无法像个人应用商店那样即买即用。
以思科为例，合作伙伴有数千个解决方案，如果这些解决方案只是简单地放在应用市场上，并无价值。而通过标准化的模板，将其归类后，才能进行有针对性的推广。此外，思科自己的销售人员，过去只是销售自己的产品，而现在则增加了联合解决方案销售的机会和任务。
解决方案并不是越多越好
很多企业级应用市场，都宣称入住的解决方案数量非常多，毕竟数量是最容易考核的指标。
但林峰表示，思科的CoE中，“质”比“量”更重要，需要对解决方案进行严格筛选，看其是否是行业客户急缺的，是否是能够带来比较多的销售机会。
目前，思科CoE面向房地产、教育、零售、制造等十个行业，并且特别针对一些新兴技术领域的应用，比如云、协作、物联网等，因为这些领域的业务机会更多。
因此，解决方案并不是越多越好，而是应该选择那些需求多、成长快的领域重点培育。同时，我们应该以带来的业务机会来进行考核。当然，这是非常长期的指标，而且判断哪些业务是因此新带来的也不太容易。但毕竟这才是最终目的，必须要超这个方向努力。
需要全生命周期的参与
很多企业级应用市场不成功，主要是因为只注重解决方案的上线，而没有后期推广手段，前期也缺乏相应的规划。
林峰介绍说，思科CoE计划强调端到端的价值整合过程，从行业甄选、方案开发、销售赋能到市场宣传、执行推广、线索管理各个环节，从而形成标准化、简约化、可复制、可度量的一整条流水线。其中涵盖的具体工作包括：行业趋势分析、客户需求挖掘、解决方案包装、销售卖点提炼、目标客户画像、推广活动设计等等。
同时，思科还配合有相应的解决方案合作伙伴加速计划和解决方案销售激励计划，以提升合作伙伴提供解决方案的能力，推动他们的解决方案销售。为此，思科为每个入选CoE的解决方案都投入了很多的资源，这也是数量不能太多的原因之一。
只有端到端的全生命周期参与，才能保证每个联合解决方案都是切合客户需求的，都能在客户处交付实施的。而单纯的应用市场模式，则无法解决这个问题，而只是简单的展示。
新老合作伙伴需兼顾
既然是要开拓新的业务模式，就需要新的合作伙伴的加入，比如行业ISV、创业公司、新技术公司等。这些合作伙伴或者是在行业市场为客户提供新型应用的，也可能是专注于某个新技术领域。
但同时也不要忘记原有的合作伙伴。很多传统渠道商和系统集成商SI，都有强烈的业务转型愿望，帮助他们向行业应用升级是再合适不过的了。这些合作伙伴与厂商的关系也更为密切，配合度更高，一旦能量得以充分发挥，会带来更高的业绩增长。
从思科CoE来看，这两类合作伙伴都有，比如专注于软件定义存储领域的XSKY，擅长容器技术的Rancher Labs，广电行业的创新方案商世纪睿科，思科的长期合作伙伴、正在向软件转型的威发科技，思科紧密合作的SI、正致力于云业务创新的华讯网络等。
林峰介绍说，思科的实践来看，传统SI合作伙伴的增长速度更快，他们通过标准化和产品化来实现向解决方案的转型。这也表明思科传统合作伙伴的自身实力较强，同时也有强烈的转型意愿。
向行业解决方案转型，不仅是国内厂商和渠道商的创新之路，也是全球市场都在发生的变化。林峰介绍说，思科正在把这个CoE计划面向整个亚太市场推广，实现中国经验的海外输出。
