离开两年半之后，去年4月，叶明回到了IBM，回到了他熟悉的合作伙伴业务上，出任IBM副总裁、大中华区全球合作伙伴事业部总经理。

在这短短两年多的时间里，中国的企业级IT生态发生了很大的变化。厂商的合作伙伴工作重心，也从之前的项目报备、特价审批、渠道管理、返点激励等，转变为平台建设、生态合作、伙伴赋能、业务创新等全新的领域。

显然，过去几年是整个企业IT生态的变革阶段，同时也是IBM的转型阶段，更是合作伙伴的模式创新阶段。与2014年10月叶明作为System x中国区总经理离开IBM加入联想之前相比，如今他身上的职责变得更重了，他要带领合作伙伴与IBM一起完成转型的重任。

叶明获颁“2018中国IT生态精英”奖。

与IBM一起转型

认知计算和云平台，是IBM自身的转型方向。IBM把更多精力放在Watson和Bluemix这样新兴业务上，并且带着合作伙伴一起向认知计算和云业务的方向转型。

“IBM的转型，需要合作伙伴生态系统来支撑”，叶明说，“目前，IBM 95%以上的客户和70%的收入，是通过合作伙伴来覆盖的。”

为此，IBM一方面在积极推动原有合作伙伴的转型，同时也在吸引新兴的合作伙伴。据叶明介绍，在2017年，IBM大中华区根据新的解决方案需求招募了近300个新兴合作伙伴。目前，IBM全球已有超过8500个在云、认知和新兴业务领域的合作伙伴，其中包括1000个大中华地区的合作伙伴。

在转型过程中，很多合作伙伴面临着选择的痛苦。如今涉足IT市场的企业很多，有老牌IT厂商，也有诸多创新型企业，更有BAT等互联网巨头，合作伙伴也面临生态系统的选择迷惑。叶明说，IBM能够为合作伙伴构建一个统一体系的平台，把自己积累的行业经验和转型经验传递给合作伙伴，让合作伙伴不必在寻求合作与选择平台上占用过多精力。

创新型战略合作

显然，在新的业务模式下，合作伙伴不再是IBM的产品代理商，而成为IBM的战略伙伴，共同推出解决方案，共同开发新业务。

为了帮助合作伙伴完成这一转型，IBM还推出了BTI业务转型咨询计划。在这个计划中， IBM顾问从自我评估、倾听客户、转型决策、启程转型和管理转型六大维度，为合作伙伴提出建议，帮助其制定转型战略。

在IBM的支持下，很多合作伙伴完成了业务模式的转型。在前段时间的IBM大中华区合作伙伴领导力论坛上，多家合作伙伴展示了自己的转型成果。

兴业银行原本是IBM的客户。在IBM的支持下，兴业银行成立了兴业数字金融服务公司，成为IBM的合作伙伴。其推出的数金云平台，基于IBM Linux One区块链云平台构建，为中小银行、非银行金融机构及中小企业提供金融信息云服务。

重庆斯欧则基于IBM私有云平台推出了斯欧信息物联网应用平台，能够满足数据驱动流程、流程驱动业务，实现设备检维修全闭环管理。

中电科软件公司基于IBM DSX数据科学平台和其自主研发的中医智能云平台，将原本只面向中医医生的服务开放给普通人群，利用手机小程序和中医智能健康检测仪就可以自助完成中医体检。

艾维邑动则专注于精准营销，推出了基于IBM云的媒体精准投放平台解决方案，实现对目标受众的精准传播。

这些企业既有IBM的传统合作伙伴，也有新兴创业企业，它们的共同点是：都在利用新技术新平台，开创不同以往的全新业务模式，从而带来业务的快速成长。

简化与赋能并举

叶明为IBM今年的合作伙伴业务确定了平台、生态和赋能三大工作重点，即专注于整合开放平台、优化合作伙伴生态系统，以及全方位赋能。其中，简化渠道政策、强化渠道赋能，是核心部分，而这也适应了新形势下合作伙伴的需要——把更多精力放在提升技术能力、拓展新的客户等工作上。

在简化渠道政策方面，IBM实现了软硬件统一的合作伙伴体系，同时简化了业务流程。具体来说，让更多产品可以直接下单，不必再申请价格；整合激励计划，让合作伙伴通过创造价值而获得实实在在的返利等。

在简化的同时，IBM把工作重心放在强化合作伙伴赋能上。除了前面提到的业务转型咨询以外，IBM还将渠道大学升级到2.0版本，课程内容转向新技术领域，成立了四大学院：管理学院、系统学院、云学院和认知学院。

IBM将市场划分为IBM主导、和联合主导联合类。市场活产生的销售机会，将都被直接转交给合作伙伴，从而提供更多的新客户拓展支持。

为了提升合作伙伴认知计算能力，IBM举办的Watson Build解决方案大赛正在进行中，这无疑是国内方案商能参与人工智能领域顶级盛事的一次机会。按照大赛设计，合作伙伴能够利用Watson提供的API来开发自己的应用场景解决方案，在此过程中可以得到IBM实验室的资源支持，获奖的解决方案可以登上全球比赛的舞台，并得到IBM的市场推广支持。去年代表中国参赛的海航云，获得了全球第二名的好成绩。