在2018腾讯“云+未来”峰会上，除了“超级大脑”这一产品的发布之外，令我印象最深刻的是腾讯对于自身姿态的放低，这涉及到腾讯的合作伙伴战略。

腾讯董事会主席兼首席执行官马化腾表示，“赋能”这个词也太霸道了，传统行业用户以及合作伙伴才是主角，而腾讯只是助手，扮演的是“助力”的角色。

在本次峰会的合作伙伴论坛上，腾讯云则进一步发布了对于合作伙伴的一系列支持策略，以低姿态助力合作伙伴的业务发展。

腾讯董事会主席兼首席执行官马化腾

以合作伙伴为中心的生态时代

马化腾此番言论的大背景是，企业IT市场的合作伙伴关系，正在从渠道时代向生态时代过渡。

这两个时代有很多差异，我以前阐述过多次，比如以厂商为中心还是以用户为中心，是上下游链状结构还是网状中心型结构，交付的是IT能力还是业务能力等等。当然，还有一个方面的差别也非常重要，那就是厂商与方案商的关系——过去，在渠道时代，厂商的主要工作是渠道管理，强调对合作伙伴的“管理”；如今，在生态时代，厂商的主要工作是合作伙伴能力建设，强调的是对合作伙伴“赋能”。

正是在这样的市场环境下，厂商纷纷放低了自己在生态系统的姿态，类似“被集成”这样的合作理念已经深入人心。如今，腾讯云更进一步，把客户和合作伙伴放在中心位置，而强调自己只是助力。腾讯云副总裁谢岳峰在合作伙伴论坛的开场演讲中，再次强调了腾讯云与合作伙伴之间是助力的关系，要让双方都实现更大价值的体现，从而长久地合作下去。

腾讯云副总裁谢岳峰

逐步升级的合作关系

公有云被认为是企业IT市场的大趋势，IaaS是其中的典型代表。Gartner的数据显示，未来两年，中国IaaS市场的增长速度保持在43%左右，仍处于高速增长态势。

但从客户需求角度来看，其已经不满足于将基础设施迁移到云端，而是要把应用也放在云上。腾讯云副总裁谢岳峰认为，在这种情况下，企业对云的需求也从单纯的IaaS层面，升级到整体解决方案，而这就需要合作伙伴发挥最更大的作用，云生态建设的重要性大大提升了。

据谢岳峰介绍，腾讯云的合作伙伴生态系统包括五种合作方式，分别是转售类、服务类、项目类、联合解决方案类和OEM类。这五大合作关系在合作伙伴生态系统中相互关联、相互合作。其中，服务类和项目类合作，是以集成商和服务商为主；而联合解决方案类和OEM类合作，则是以ISV为主。

在联合解决方案类合作中，腾讯云和ISV共同推出应用方案；而在OEM类中，则是把合作伙伴的产品方案引入为腾讯的产品方案。服务类合作中除了项目实施类之外，受大家关注的云市场，在2017年实现了订单量的10倍增长。目前，云市场平台中已经有57类上云服务，服务产品达到2246个。

在逐步提升合作关系的同时，腾讯云也加强了对区域市场的渗透。据腾讯云渠道总经理祝敏珂介绍，目前，腾讯云区域代理商已经覆盖了全国的重点城市。

祝敏珂介绍说，腾讯云合作伙伴生态快速发展，仅2017年至2018年，新增合作伙伴数量翻倍。2015年至2018年，腾讯云渠道合作伙伴收入增长超过10倍。在过去一年里，腾讯云合作伙伴训练营提供了超过100场线上线下培训，覆盖800多家合作伙伴的3000多名工程师。

腾讯云渠道总经理祝敏珂

通过战略投资实现顶级助力

对于腾讯云而言，顶尖的合作伙伴还有获得腾讯的资本参与机会。

在合作伙伴论坛上，谢岳峰介绍了腾讯云生态系统的两大助力引擎：七种工具和战略投资策略。

腾讯拥有丰富的平台资源，与腾讯云合作可以获得整个腾讯丰富的资源支持，包括腾讯云计算、企业微信、微信支付、公众号、小程序、腾讯安全和腾讯社交广告等七种工具。

对于上述七种工具，大家都比较熟悉了，下面重点讲讲腾讯云的投资策略。

无论是新兴创业公司，还是老牌上市方案商，都把能够获得腾讯的投资当作重要的支持。这不仅带来的是资金上的支持，更是腾讯各种资源获取的重要途径。最近，顶级方案商东华软件获得腾讯投资，就引起了广泛关注。腾讯云也通过战略投资与海云捷讯、明略数据、安畅网络、灵雀云等创新企业建立了紧密的合作关系。

腾讯云副总裁、腾讯投资执行董事穆亦飞详细介绍了腾讯的投资策略。他表示，腾讯投资已经进入到以生态投资为代表的3.0阶段。在生态投资中，腾讯投给合作伙伴的不仅是钱和流量，还有腾讯内部的能力，包括品牌能力、管理能力、内部组织能力等等。

那么腾讯期待的投资对象是哪些企业呢？穆亦飞说，其希望能够投资那些能够补全腾讯云能力的合作伙伴，具体来说会是以下三类企业。一是传统头部行业的深度耕耘者，对相关行业有深刻的理解，希望能够给客户提供云时代的技术和方案。二是在热点行业的新兴公司，能够给这个行业市场带来创新的商业模式。三是那些中长尾公司，能够帮助中小企业提升云能力。