刘宁东，一个从业超过20年的老分销，现任伟仕佳杰中国区CEO。

采访一开始，他就对近两年行业里流行的“分销商转型”这个说法提出了质疑。但如果你因此就认为刘宁东是个保守主义者，那就错了。对“转型”这个词不感冒，是因为他认为如果一个企业的发展方向轻易地转变，那就是不负责任的。与其转变发展方向，不如伴随着市场的变化而调整创新。

的确，这些年来，伟仕佳杰的业绩一直保持高速增长。这一方面得益于其在传统分销业务商的坚守，另一方面也得益于其在全新业务上的不断探索，产生了一加一大于二的效果。

重兵把守传统业务

对于伟仕佳杰而言，传统业务当然就是IT产品分销了。

刘宁东说，早在2013年左右，李主席就精准地预测到虽然PC终端类产品的分销业务出现下滑，但企业级业务一定会快速增长。

刘宁东口中的李主席，是他的老板，伟仕佳杰集团创办人、董事局主席兼行政总裁李佳林。当年，李佳林的伟仕控股收购佳杰科技，上演了奇迹般的蛇吞象，其看准方向之后的坚定执行力令人钦佩。

这一次，他看好企业级业务，主要有两个原因：一是云计算带来的产业格局变化，二是中国对于信息安全的重视。这两大因素都给国内企业级IT市场带来了很多新的机会，而伟仕佳杰本身在与上游厂商合作时没有历史包袱，看准新方向能够快速投入，迅速受益

这些年来，IT市场上对于分销业务有一些质疑的声音，由于分销业务的毛利逐步走低而不看好其发展。但伟仕佳杰董事局主席兼行政总裁李佳林认为，“高毛利适合创业，低毛利成就霸业”——在市场经济下，高毛利不可能长久维持，低毛利才说明行业进入正常状态。基于李佳林主席的前瞻布局，伟仕佳杰对于传统分销业务的策略是“重兵把守”，其员工人数比5年前翻了一番。

但在低毛利状态下，必须要努力降低运营成本，才能有生存和发展空间。这些年，伟仕佳杰一直把提升运营效率放在第一位，提高人均效能。其去年的平均资金周转周期达到了48天，远远超过业内平均水平。

这一努力获得了良好的回报。前不久公布的2017年年报显示，伟仕佳杰的净利润提升了30%，这在分销企业中难能可贵。

“小股部队”探索创新业务

在重兵把守传统业务的同时，伟仕佳杰以多派“小股部队”的方式不断试水创新业务，从而在坚守与创新之间保持好平衡。

在过去几年里，伟仕佳杰在云MSP、IT 服务、系统集成、零售、电商等创新业务方面都进行了尝试，取得了不错的成果。

云MSP是非常适合分销商的业务创新路径，可以充分利用过去积累的厂商、渠道商和用户资源。伟仕佳杰专门成立了从事云MSP业务的伟仕云安公司，推出了自主研发的ECSCloud云服务平台，为渠道商和用户提供公有云服务一站式采购和管理。2017年，该公司的纯服务业务收入达到了近4000万。

在IT服务方面，伟仕佳杰服务公司提供的IT服务资源整合平台，包括了工程师、备件、厂商和工具等四个方面的资源，能够帮助中小服务商提升服务能力。该公司2017年的收入超过5000万，今年则预计将突破1亿元。

在零售业务方面，伟仕佳杰一方面继续开设线下零售店，另一方面在京东、天猫等电商平台上为厂商开设专卖店。刘宁东说，在2C业务方面的探索，主要是为了了解消费者需求和培养运营能力，最终目的还是为了提升2B业务。

对于像分销商这样的传统企业来说，想做创新业务是一回事，能不能做好往往是另外一回事。创新业务，需要与传统业务完全不同的机制、模式、人才，两者难以在同一个体制和团队下共存。

伟仕佳杰的解决方案是：采用创业的方式来做创新业务，使创业团队保持充沛的动能。刘宁东表示，今年将进一步加强激励机制的创新，让各个创新业务的团队成员共享发展成果。

建设云时代的生态平台

如今是个人人都谈生态的时代，似乎每个企业都希望建设自己的生态平台。

从产业链分工来看，处于中间环节的分销商，最有条件成为整个IT市场的生态平台。但在传统分销业务中，烟囱效应非常明显——由于上游厂商的品牌强势，分销商的业务部门完全是按照其代理的上游品牌来划分的，每个业务部门之间缺乏协同，无法聚合厂商资源来搭建平台。

不过，云时代的到来正在改变这一状况。在云服务为主体的生态中，处于生态中心的不再是厂商（公有云服务提供商），而是用户。换句话说，用户并不是特别看重购买的是哪个厂商的产品和服务，只是希望能够满足好自己的业务需求。在这种情况下，聚合了各家云服务商资源的云MSP，成为不可或缺的生态平台。

其实，我们也可以把云MSP理解成云时代的分销商，把公有云服务商的云资源分销给渠道商和用户。但与传统分销不同的是，云MSP有自己的服务平台，要做资源整合工作，并且附加了大量增值服务，因此更具价值。

值得注意的是，伟仕佳杰在探索创新业务时，并没有抢原有渠道商的饭碗，而一直是在助力原有渠道商的发展。比如，其云平台主要扮演“使能者”的角色，帮助几千家渠道商提升云能力；而且IT服务平台则是面向那些扎根区域市场的中小服务商，成为他们的幕后英雄。

因此，在业务创新过程中，伟仕佳杰正在成为合作伙伴更好的朋友，而不是成为他们的竞争对手。