尊敬的各位来宾、各位合作伙伴，女士们、先生们：
大家好！很高兴跟各位新老朋友相会在美丽的“帆船之都”青岛，我们将在这里共同探讨如何在即将来临的ICT生态纪，扬帆起航。首先感谢诸位老朋友，多年来跟我们携手并肩，见证了华为的生态成长历程，给予了我们极大的支持和帮助；同时也要感谢刚刚加入我们生态阵营的云伙伴，以及光伏的伙伴，你们的加入给我们的生态带来了新的生机和活力。我们所要建设的生态，是“不忘老伙伴、结识新伙伴”的生态，也是兼顾新老伙伴利益的生态。
生态盛宴刚刚开场，
每一位伙伴都是主角
刚刚过去的一年，我们的生态建设有名有实。17年9月，华为企业业务中国区原渠道部更名为生态合作部，生态合作的各项工作，有了实实在在的组织支撑。在组织、政策、资源等多方保障下，我们生态圈的规模持续扩大，合作伙伴的盈利能力不断增长。到17年底，我们的合作伙伴数量已经突破了1万家，历史性诞生了1家过百亿伙伴，2家过10亿伙伴，过亿伙伴和过千万伙伴的数量都有了较大增长。同时，云、解决方案等能力型伙伴发展势头迅猛，双双实现翻倍或三倍以上的增长。
在我们的生态里每一位伙伴都很重要，我们也一直致力于每一位伙伴的成长和成功。
生态的成功将助力伙伴
及客户数字化转型的成功
回顾2017年，我们看到，当前的华为生态建设蒸蒸日上，无论是规模还是竞争力都有了长足的发展。其实，我们这几年也是一步步摸索才走到今天的。2011年，华为企业业务正式启航，在不断试错中，我们认识到了合作伙伴的重要性，提出“聚焦”和“被集成”战略；合作伙伴慢慢的从观望到主动合作，业务上也实现了快速发展。一些业界Top的行业合作伙伴，比如北明，就是这个阶段开始合作的。这种状态一直持续到2014年，当时，中国区的渠道伙伴已经达到5000家，但是，这些伙伴与华为的合作方式还大多停留在“盒子”的买卖关系。我们认为，2011-2014年华为与伙伴之间的合作，是一种“离散式”的合作。前面视频里讲到的“搬箱子”和“卖盒子”，说得就是这种合作。
随着客户需求从单纯的“盒子”产品到完整的、端到端的解决方案，从2015年开始，我们出台了ISV政策，在解决方案合作伙伴拓展上发力，联合合作伙伴提供各种细分行业的解决方案，满足最终客户的需求。我们把这种合作方式叫做“链式合作”。
为了支撑这种“链式合作”，在过去的两年里，我们做了这样两件事。一件事是筛选和优化，打开行业客户的各种细分场景，精细化识别有价值的解决方案伙伴，优化布局；另外一件事是赋能，对解决方案合作链条上卷进来的伙伴进行赋能，加深对华为公司的了解，完善合作伙伴大学的赋能体系。到去年为止，我们中国区合作伙伴数量已经超过10000家，其中，ISV解决方案伙伴超过400家，联合孵化解决方案530多个，由销售、解决方案、服务、云等多种类型伙伴组成的生态链初步形成。
今天，“数字化转型”给整个产业带来了巨大的变化，客户的需求从信息化、流程化的IT解决方案，演变为数字化、智能化的业务系统的解决方案。我们的生态发展也要适应客户的需求升级。面对中国超过4000万家的企业客户，如何助力每一家客户的业务创新？又如何面对前所未有的复杂业务场景？我们的生态要吸纳更多类型的合作伙伴加盟，还要支撑更多能力型伙伴的成长，更要提供促进伙伴之间网状合作的商业模式。
“独行快，众行远”。放眼未来，只有生态成功了，才能成就客户、伙伴、华为共同的成功。
提升“黑土地”肥力，
驱动“大生态”建设
为了聚合伙伴，更好地应对外部市场环境的变化，满足客户需求，去年，我们就提出了“平台+生态”战略。今年，我们会更加深化执行该战略，顺应“生态纪”客户和伙伴的发展诉求，构建能够带给伙伴更多商业机会和价值收益的“大生态”。
平台是生态的基础。现阶段的生态发展，更加需要提升“平台”的聚合力、黏合力和给伙伴牵线搭桥的运营力，也就是“黑土地”的肥力。昨天，蔡总已经从技术平台、资源平台、服务平台三个方面讲到了我们的“生态使能平台”，我这里不再赘述。下面想从构建”大生态”的角度，分享一下“平台”的几个特性：第一个特性是“聚合”，通过政策、商务、资金等增加黑土地肥力的要素，聚合各类合作伙伴；第二个特性是“协作”，通过e+数字化平台、大学、营销、内控等手段助力伙伴之间的顺畅协作；第三个特性是“运营”，为伙伴协作提供创新的商业模式，共享商业机会，把生态健康蓬勃的运营起来。
基于这样一个得天独厚的、肥力充足的“平台“，我们会与各位合作伙伴一道，把产业蛋糕做大，让大家都能吃饱；在这个过程中，华为也会恪守业务边界，有所为，有所不为，仅做生态的使能者；在聚合合作伙伴的同时，通过伙伴之间的自由协作，优胜劣汰，充分释放伙伴价值，满足客户需求，共筑客户成功。
概括来说，生态纪，我们要打造一个聚合力高、黏合度强、交互性好的生态使能平台，做平台的平台；构建一个开放、共享、进化、阳光的生态环境，做生态的土壤。
互为依存，互相使能，打造“客户+伙伴+华为”命运共同体
我们要打造的“大生态”，是客户、伙伴、华为共同成功的生态。“大生态”之下，每类合作伙伴都非常重要，每类合作伙伴也可以依托我们的平台实现能力升级和业务转型。随着行业边界的不断打破和业务模式的不断创新，销售型伙伴、解决方案伙伴及云伙伴可以融合或者转型。销售型伙伴，可以向云解决方案伙伴转型，也可以向解决方案伙伴转型；解决方案伙伴，可以向云上转；当然，解决方案伙伴和云伙伴，销售能力也都很重要。同时，销售类合作伙伴也可以卖第三方的解决方案，就像我们今年提出的华为+A→B这种模式里的“B“类伙伴。有的解决方案伙伴，比如东方金信，技术非常牛，但是销售能力偏弱，可以依托我们这个平台，完成从产品到市场的销售落地。
伙伴具备了不同的能力，才有可能向不同发展方向转身。
无论是合作伙伴还是华为，都需要提升四类能力：解决方案能力、云业务能力、销售能力和服务能力。伙伴跟华为之间能力互补，相辅相成，不同能力的伙伴可以在华为的平台上汲取养分、自由成长；伙伴的能力也会跟我们平台的能力组合成一种“大生态“的能力，去共同满足最终客户的需求。同时，客户数字化转型等新的需求，也会反向驱动解决方案和”大生态“能力的升级，进而提升整个生态的能力。
由此，我想再次重申，我们要构建的”大生态“，是客户、伙伴、华为互为依存，互相使能的生态，在这个生态里，所有角色都是未来生态不可或缺的一份子，你离不开我，我也离不开你，通过生态的互相催化，形成一个有机的共同体。基于这样一个理念，我们始终坚持以客户为中心，任何时候都会顾及客户和伙伴，过去会顾及，现在和未来更会顾及。
加速产业互联网智能进化 ，
升级构建云上繁荣
前面我们讲了生态纪华为的平台和生态理念，为了支撑大生态的发展，下面，我想重点讲几个18年要继续加大投入的业务方向：云业务、解决方案业务和地市业务。
首先讲一讲云业务。很多人都会问我：华为云跟其他云厂商最大的不同是什么？我想这个不同，很大程度上是我们主要面向产业互联网。当前，消费互联网格局已经基本确定，产业互联网时代加速开启，不同客户基于自身现状和业务发展，对公有云的诉求呈现多样化，客户需要更加可靠稳定的ICT基础设施，更加开放高效的开发部署平台，以及更加智能的行业解决方案。为了携手伙伴更好地满足多样化的客户诉求，华为云制定了适配产业互联网业务发展的合作伙伴政策。
今年，华为云伙伴计划升级为2.0版，发布了面向咨询与技术两类伙伴的六项云伙伴计划（经销商、授权销售支持中心、伙伴孵化中心、解决方案、CSSP、云市场），给伙伴的各项激励投入达到了3.2亿，同比去年增长了60%，伙伴激励和权益全面升级，同时完善了培训、测试、市场、营销等四个方面的全方位支持，帮助伙伴能力提升。
下面重点解读一下新增的两项计划：
一是授权销售支持中心计划。主要面向海量的中小企业客户，各区域优先发展一批核心的授权销售支持中心伙伴，帮助中小企业客户上云。17年全国挑选了10家伙伴进行试点，如陕西一览科技、厦门碧谷等伙伴都取得了很好的销售进展，18年我们将在全国重点扶持30家授权销售支持中心伙伴。
还有一项是伙伴孵化中心计划：帮助华为云挖掘、发展、培养合作伙伴，重点挖掘区域华为云的NP（Named Partner），我们会通过孵化中心伙伴支持NP的赋能培训，牵引解决方案上云，协助NP的解决方案和客户进行POC对接测试，推动其解决方案从0到1、在华为云上的落地销售。比如2017年，中软国际在南京、广州试点孵化了新合作伙伴近200家。今年，我们将在12个重点省份完成授权孵化中心的落地。
创新商业模式，六位一体强化行业生态
接下来我们一起看下18年的第二个重点业务方向--解决方案业务。
近几年，我们的解决方案生态合作不断深化，联合政府、公共安全、金融等行业的Top解决方案合作伙伴，创新场景化应用，优化行业生态布局。2018年，我们将为解决方案伙伴提供“六位一体”的专项支持，重点推进联合解决方案商业落地。
那么，“六位一体”具体是要做什么呢？下面就给大家介绍一下：
团，是指针对领先级ISV，华为将联合伙伴成立包括由专属生态合作经理、专属行业解决方案经理、行业代表、产品经理组成的专属团队，为成功合作提供强有力的组织保障。
营，是要提升华为一线销售人员的解决方案营销能力。让一线销售人员真正理解解决方案，并联合解决方案伙伴开展面向客户的营销，促进落地销售。
牵，指通过KPI考核牵引，促进联合解决方案在区域的落地销售。17年，通过对公安、政务、金融、智慧城市等重点行业的区域落地考核牵引，实现解决方案销售突破30亿；今年我们将加大对区域的考核，开放所有行业的、有竞争力的领先级解决方案，推进这些方案在全部区域的销售落地。
引，指的是要在市场空间大、特定场景、交付资源有保障的领先级解决方案中进行政务大数据、视频云、智慧园区等预装，融合互补，提升竞争优势。
推，是指通过创新商业模式，通过生态圈的资源共享和互补，互相促进，实现多赢。今年，我们将尝试在安平、政府、金融、园区等重点行业场景，优选出联合解决方案，利用华为在产业互联网的优势，开放给第三方伙伴共同销售。这种模式就是前面我们在讲伙伴关系时提到的“华为+A->B”的商业模式。
送，即“商机共享”。2017年，我们联合众多合作伙伴参与了北京、深圳、敦煌、益阳、潍坊等48个智慧城市项目，与80个城市签署了战略合作协议，以行动实践了商机共享；2018年，我们将加大对伙伴的商务框架支持和授权支持，加速实现商机共享、合作共赢。
携手销售型伙伴
挖掘地市金矿，
聚焦行业纵深突破
下面我们来看地市业务。地市市场是我们和销售型等伙伴的下一个机会市场。我们预计，2018年的ICT基础设施地市市场空间将达到500多亿，市场机会巨大。在地市市场中，我们将会重点聚焦公共安全、政府、教育医疗及大企业等行业。2018年，为了更好地支持总代服务更多的地市伙伴，我们面向六家总代开放了地市业务下单权，还将进一步升级优选合作伙伴计划（OC计划），从组织、能力、营销等方面加大对地市业务的投入。
在组织保障方面：我们一方面在内部进行地市业务的组织展开，加大地市代表的人力投入；另一方面协同总代、分销、优选合作伙伴共同建立虚拟团队；除基础返点外，我们为伙伴人力投入设置了专项激励，也就是地市专人养成计划，总预算同比17年100%增长，支持300个地市业务的有效开展。
在能力提升方面：今年，我们将在17年针对地市伙伴开展专项赋能的“薪火计划”基础上，继续加大场景化解决方案赋能，线上线下结合，进一步丰富线上视频课程资源，尽可能多地覆盖广大的地市合作伙伴。为了鼓励OC培养地市业务人才，提升解决方案拓展和基础交付服务能力，实现对地市市场更广泛、有效的覆盖，我们也将推出地市能力达标专项激励：18年地市OC通过HCNP和HCS-Solution解决方案认证的前100名用户，可以获得每人2万元的叠加激励。
在营销支持方面：我们将投入专项营销费用，在至少100个城市开展当地Top伙伴招募、赋能、联合营销活动，提升OC伙伴的场景化解决方案营销能力；同时也将按照OC的不同业务类型，打造5-10家营销样板，实现全国复制。
地市市场是一片亟待开垦挖掘的金矿，期待更多的伙伴加入华为，深耕细作，共同收获。
360度战略投入，夯实平台，
共创指数级生态繁荣
新的一年，我们将继续投入更多的人力、资金、IT等资源，夯实生态使能平台，为“大生态”建设提供多个方面的支持和保障。
今年，我们的合作伙伴大学将升级为生态大学。我们计划通过生态大学为合作伙伴培养超过1万名高级管理人员、职业经理人和技术人员；我们在苏州和深圳建设OpenLab，为伙伴提供便捷的二次开发与远程协助。我们也将着力打造三个方案孵化中心，即行业技术与方案的联合创新中心、联合解决方案的开发验证中心和所见即所得的场景体验中心。同时，我们的融资授信总额将会增长20%，提高到150亿，对伙伴的激励投入也将达到36亿。在秩序管理方面，我们会严格管控分销增值产品，放开海量流通产品的区域限制。
我们的e+数字化平台，端到端支撑了伙伴人才培养、伙伴全流程交易及激励等合作伙伴业务，也是18年要重点投入资源打造的。我们会利用大数据、人工智能等技术，支持伙伴和客户、伙伴和华为、伙伴和伙伴的网状合作及高效协同，实现伙伴业务过程的智能化、自主化和可视化，为“平台+生态”战略的落地打牢数字化基础。
在生态纪，合作伙伴的角色多元、能力复合、相互关系更加融合，我们会通过360度战略投入，夯实平台，更好地支撑各位合作伙伴运行效率更敏捷，共同创造更高价值总量，从而为客户创造更大商业价值。
最后，我想用这样几句话结束今天的分享。
七年弹指一挥间，生态合作稳向前。
由点到面结成网，智领未来同路行。
做强平台固基础，做大生态行动先。
各方多赢共同体，携手缔造新纪元！
谢谢大家！
