往回倒五年左右，企业级IT领域的渠道政策还是“以繁为美”——认证条件复杂、折扣和返点政策更复杂，以至于很多渠道商的专业商务人员仍然摸不透厂家的全部政策，不知道自己到底能在一个单子上赚多少钱。

不少IT渠道商，甚至方案商，都向我吐槽过这个问题。近两三年来，我们能够看出明显的趋势是：各大厂商都在简化自己的渠道政策，让合作伙伴专注于研究客户的业务需求，而不是研究自己的渠道政策。IBM、思科、EMC、VMware等国际厂商，都在这方面迈出了步伐。前些天，在采访Riverbed时，发现其新推出的Riverbed Rise渠道伙伴计划，在“简化”方面做得最为彻底，最为代表性。我们可以结合Riverbed以及其他几个公司的做法，来看看该怎么简化渠道政策。

市场呼唤渠道政策的简化

以今天的眼光来看过去的复杂的渠道政策，可能会觉得难以理解，但从如果站在历史的角度来看，就可以发现其必然性。

在相当长的时间里，IT市场是产品为王的，无论厂商还是渠道商卖的都是产品，甚至是同质化严重的产品。在这种情况下，如果价格透明，就会陷入恶性竞争。因此，复杂的渠道政策承担的职责是“把水搅混”，价格不透明，渠道商的利益才有保证。

如今，我们看到，企业IT市场上卖的不再只是单一产品，而是解决方案和服务，是对客户需求的理解，是对客户业务的价值，是硬件之上的软件和应用。在现今情况下，价格是否透明变得不那么严重了，这就为简化渠道政策创造了可能。

在此基础上，客户需求和业务模式的变化，则彻底消灭了复杂渠道政策的生存土壤。过去，渠道商是围绕着厂商转，而在数字化转型的大背景下，渠道商要围着客户转。因此，渠道商需要把精力放在了解客户需求上，而不是去研究和应付厂商复杂的渠道政策。厂商自然也愿意顺势而为，引导合作伙伴进行这种业务模式的转型。Riverbed大中华区总经理袁志陵就表示，其推出新渠道伙伴计划的目的是帮助客户加速数字化转型，引导合作伙伴从销售物理设备转向销售和提供服务。

认证体系普遍得到简化

渠道政策的简化，涉及到方方面面，其中认证体系的简化是进展最快的。以思科为例（Riverbed新上任的渠道副总裁Bridget Bisnette就来自思科，她主导了此次新计划的推出），在过去两年里，思科先是取消了有着悠久历史的银牌合作伙伴认证，几个月前又宣布大幅度简化了专业化认证，基本只保留了大师级专业化认证。

Riverbed大中华区高级渠道总监赵强介绍说，在推出新的Rise计划之后，其合作伙伴计划说明书从过去的20多页减少到只有一页，幅度可谓非常大。此前，Riverbed的合作伙伴认证，是按产品分类的，同时按通过考试的门类来确定级别，这使得合作伙伴的培训和考试压力越来越大，难以应付。在新的合作伙伴计划中，Riverbed的合作伙伴认证变得标准化和简化了。合作伙伴可以“先上车，后买票”，零门槛进入，再通过销售业绩的提升和认证培训来获得积分，从而逐步提升级别，随着级别的提升获得更多的折扣。

合作伙伴认证体系简化的另一个背景是：技术门槛的降低。尤其是由于云服务交付方式的出现，合作伙伴并不需要太复杂的技术就可以为企业提供服务了。即使是像Riverbed这种专业级的厂商，现在也推出了面向中小企业的产品和服务，合作伙伴的销售难度大幅度降低。

激励制度最需要简化

简化激励制度这个话题，早在两年前我写的《别再谈什么渠道忠诚度了》一文中就提到了。该文章创造了近2万的阅读量，这在如此专业的话题上十分罕见，可见引起了大家的共鸣。然而两年多的时间过去了，厂商的返点（激励）机制却没有非常大的变化。在我看来，这恰恰是最应该简化的，也是最急迫的。

太复杂的激励政策，往往达不到激励效果，甚至适得其反。最典型的是，有些厂商每个季度都要推出不同的返点政策，但由于设计起来比较复杂，真正公布出来至少是一个月后，留给合作伙伴实施的时间很少，无法匹配企业级客户的长销售周期，完全起不到激励效果，还白白浪费了很多资源。

Riverbed的做法是使激励政策简单化，让合作伙伴很清楚自己的每个项目能够拿到多少返点。下表就是Riverbed的全部激励计划，每个积分就是100美元的业绩奖励，可以用于货款抵扣、市场活动经费和技术培训。其设计原则与其他厂商非常类似，都是向新客户、新服务、新产品倾斜，以鼓励合作伙伴在这方面进行投入；但其做到了标准化和简单化，合作伙伴用起来也非常方便，厂商也可以根据需要来动态调整。

报备机制正在简化

在企业IT市场，报备一直是个敏感的话题。厂商设计报备机制的初衷是：及早获得项目信息、避免渠道之间的恶性竞争。报备机制，还往往与特单政策密切相关。

有些厂商采用比较复杂的报备机制。VMware早前就是如此，其专门有一个团队来负责受理和审批项目报备。但从两年前起，VMware改变了过去复杂的报备机制，变成简单的先到先得。

Riverbed也采用了先到先得的简单报备机制，而且报备折扣也是简单粗暴的15%（不同级别的合作伙伴，可以另外获得不同的缺省折扣，加上报备折扣最高可达50%）。

当然，在简化报备机制的同时，Riverbed并没有完全放弃特单，这在中国市场尤其重要。但无论如何，努力增加白箱操作（标准价格、明确折扣）产品的数量，减少暗箱操作（按单定价）项目的数量，都是大势所趋。

简化合作伙伴接口也很重要

简化合作伙伴接口这一条，不被大家重视，其实也很重要。说“简化接口”可能不太好理解，说“统一接口人”或许更容易接受。

很多厂商对合作伙伴都是多个接口人，不同产品是不同的人在负责，不同行业也各有相应的负责人，这导致合作伙伴在每个项目上得到的厂商接口人都是不一样的。这非常不利于双方建立长期、稳定的战略合作伙伴，容易成为只是按单合作的短期关系。

前两年，随着业务结构的调整，IBM就采用了合作伙伴单一联系人制度，实现统一接口人。当然“统一接口人”制度并不意味着厂商的其他人不再联系合作伙伴，而是希望由这个接口人来统一处理合作伙伴的需求，给予更及时有效的支持。

Riverbed新合作伙伴的发展目标确定为两类。一类是面向中小行业客户的代理商，销售“单一解决方案”；另一类就是大集成商，要改过去的按单合作，为公司层级的战略合作。

“统一接口人”制度，能够起到提升厂商与方案商之间合作层级的作用，值得那些尚未设立PAM（合作伙伴客户经理）岗位的厂商借鉴。