每年的合作伙伴峰会，都是AWS re:Invent的开场部分，也是AWS合作伙伴策略的发布场所。与往年相比，AWS今年新发布的新策略和新计划，已经没有了“面”上的内容，而是都集中在细节方面。换句话说，AWS合作伙伴生态已经从过去的追求广度，转而看重深度。

促进合作伙伴的专业化发展，是AWS合作伙伴体系建设进入成熟阶段的标志。我们通常把IT企业的合作伙伴体系建设分为起步阶段、发展阶段和成熟阶段。

在起步阶段，工作重点是树立典型和建立样板，需要一个一个地培育和支持合作伙伴；在发展阶段，工作重点则转向大力拓展合作伙伴队伍，以追求数量为主，不做细分。目前，AWS合作伙伴数量已经达到数万家，并且仍在高速增长，仅过去一年就增加了1万家，已经具备了专业化细分的条件，而这正是成熟阶段的标志。

AWS全球联盟、生态和渠道副总裁Terry Wise

加强专业化能力建设

AWS负责全球联盟、生态和渠道的副总裁Terry Wise，在他的主题演讲中，开场就提到了专业化认证。这体现了其重要程度。

AWS的专业化认证叫做能力计划（Competency Program）。AWS能力计划包括负载、解决方案和行业三大类超过30个方向。其中负载类包括SAP、Oracle、微软的应用软件，解决方案包括物联网、安全、存储、大数据、开发运维等，而行业则包括政府、医疗、金融、教育等。

据介绍，AWS的专业化认证合作伙伴每年都在翻番增长。目前，AWS的优先咨询合作伙伴必须要至少获得一个能力认证，高级技术合作伙伴也有一定的能力要求。

今年，AWS新推出了机器学习和网络两个新的能力计划方向，这两个方向都是针对AWS技术合作伙伴的。其中机器学习方向包括数据服务、平台解决方案和SaaS/API解决方案，而网络方向则侧重于网络连接、AWS直接连接、负载均衡和网络管理方面。

推荐优先咨询合作伙伴

AWS把合作伙伴分为咨询合作伙伴和技术合作伙伴两大类别，每个类别又分为注册、标准、高级和优先四个级别（技术合作伙伴目前没有优先级别）。其中咨询类合作伙伴以解决方案合作伙伴（原渠道经销商合作伙伴）和管理服务提供商为主；而技术类合作伙伴则以SaaS提供商和Marketplace为主。其中优先咨询合作伙伴（Premier Consulting Partner）是最高级别的合作伙伴，对技术能力和业绩要求都很高。

目前，AWS全球一共有65家优先咨询合作伙伴，上海冠闵刚刚成为中国内地的第一家。

此外，咨询合作伙伴中的渠道经销商计划，也将于明年升级为解决方案合作伙伴计划。Terry Wise说，合作伙伴已经不仅是要将AWS的云服务销售给客户，而更多的是在帮助客户构建面向未来的基础，这其中的工作就包括应用迁移、数据解决方案和管理服务（设计、建设、迁移、管理）。AWS将为这些合作伙伴提供更多的合同条款选择、分级的激励措施、更多的支持政策等。

鼓励发展更多SaaS服务

作为一个IaaS和PaaS服务提供商，AWS一直把SaaS运营商当作自己的重要合作伙伴，鼓励他们在AWS上开发和提供 SaaS服务。AWS把SaaS运营商作为技术合作伙伴的一种。

目前，AWS已经在为SaaS运营商提供市场基金、免费试用、ISV专属经理等支持。在本次合作伙伴峰会上，AWS又推出了三个新的计划：SaaS工厂、SaaS验证、SaaS加速。

其中SaaS工厂，是提供一系列工具，提升合作伙伴的SaaS开发能力；而SaaS验证则是支持合作伙伴更快地在AWS上部署SaaS；SaaS加速则侧重于提供市场拓展支持，让更多客户使用合作伙伴的SaaS服务。

针对技术合作伙伴，AWS还发布了MindSphere on AWS功能。这是一个基于云的开放的物联网操作系统，能够在物联网设备和应用之间建立连接，提供更多的数据分析机会。

AWS应用市场和目录服务副总裁Dave McCann

支持应用市场上的ISV

应用市场（Marketplace）一直是各大公有云服务商所倡导的业务模式，但真正有效、活跃的应用市场并不多。

据AWS应用市场和目录服务副总裁Dave McCann介绍，目前AWS的应用市场上，已经有1200个ISV提供了4200个软件，活跃客户达到16万个；同时，每个月在全球15个区域部署超过4.8 亿小时的EC2实例，与前一年相比增长了50%以上。

在AWS应用市场中最受欢迎的应用集中在操作系统、安全、存储、网络、数据库、媒体、开发运维和BI这八个领域。

为了支持ISV更好地在应用市场上开发应用，让更多企业在应用市场上购买应用，AWS提供了很多新的功能。目前已经推出了“SaaS合同”功能，为SaaS和API提供年度或者多年合同条款；已经推出了“私下议价”功能，让ISV和客户在AWS 应用市场上就价格和条款进行谈判；即将推出“私有影像建立”功能，让客户可以使用自己的操作系统与AWS 应用市场上的软件相结合，从而建立自己的AMI（亚马逊机器影像）。与此同时， PrivateLink on AWS Marketplace 这个功能也从客户拓展到了ISV。

在中国建立联合创新中心

以上内容为AWS此次面向全球合作伙伴推出的支持策略。在中国市场，AWS还提供了一个全球独有的“联合创新中心”（以前叫“联合孵化器”）项目。这个项目是与地方政府、投资机构合作，为当地的创新企业提供各方面的支持，包括云资源和技术支持、资金和创业服务支持。