或一年，或两年；或一家，或三家，中国IT方案商早晚要迈过年收入百亿元的门槛，但这又如何？门槛之上即是天花板，智慧城市、自主可控或许能改变中国方案商，但或许也不能；云计算、大数据、人工智能或许也是契机，但或许也不是。

何以出现数量级差距

前些时候，商业伙伴咨询机构发布“2017中国方案商百强”榜单，十家方案商年销售收入超过50亿元。此可视为国内的第一阵营，本该弹冠相庆、大书特书，但相比与国际同行，不要说高大上的IBM、埃森哲，就是两家阿三哥的公司——塔塔（TCS）、Infosys，我们不管是销售收入，还是市值，均存在数量级的差距。

为何？业务模式相对单一。一直以来，方案商对行业应用的理解深度，即是其核心竞争力，不管用户偏好思科，还是华为，也不管业内流行封闭系统，还是开放的云计算架构。总之，技术服务于应用，方案商掌握应用出口即掌握更大话语权。

还是上面那句话，但这又如何？此依然掩盖不了方案商业务模式相对单一的现状，其聚焦于行业应用，但也束缚于行业应用。通过资本运作的双轮驱动，可在一定程度、一定时期内可实现规模膨胀，但那是前几年，如今各主流行业TOP3级别的方案商均已完成上市，找到合适的收购标的已越来越难，而收购“非主流”方案商可在技术和细分领域中，与原有业务形成互补，但毕竟业务贡献相对较少。

除此之外，方案商也视云计算、大数据为发展契机。若仅以技术角度参与此市场，天花板依然触手可及，只不过抬高了1厘米而已。云计算其实与传统的系统集成业务无异，只是换了一种方式实施ICT基础架构，而大数据则无非是另一种形式的行业应用软件开发，与传统业务模式也并无本质区别。

每个行业都需要Alphago

行文至此，可能有些方案商将提出批评意见，作为一位第三方媒体人，你可以指手画脚，你也可以站着说话不腰疼，但是否能提出解决思路。对此，在近期的采访中，还确实有人谈及此方面。

首先，方案商人才结构亟待改变。此前，方案商定位为用户IT能力专家，虽也触及用户业务层面，但多止步于协助用户优化业务流程。也就是说，此前一项工作要100人同时完成，但通过实施IT系统，10人即可完成。

但现在用户需求已不止如此，其希望IT能触及人类智慧所不能企及的“无人区”，就如李世石和柯杰联手也无法战胜Alphago。如今，法院系统已经提出建设“智能审判”，希望IT系统成为法官大脑（左脑、右脑和IT脑）的延伸，希望方案商能基于专业法律知识、基于历史数据，设计业务模型，将IT服务，延伸至业务服务。

由此，方案商人才结构将出现变化。在各行业事业部中，将引入律师、医生、教师等从业人员，也许他们不懂IT，但对用户的业务习惯极其熟悉。而行业知识+IT能力，将重新树立方案商的核心竞争力。

永远不交钥匙的运营服务

另一维度，运营服务也是当前方案商极其看重的业务方向。方案商为用户建设了智慧城市、智慧园区，建设了政务云、行业云，但“钥匙”不能一交了之。传统方案商希望介入ICT基础架构的运营服务，但如今其更愿意参与业务运营服务。

其实，所谓业务运营服务可分为两类：其一，基于云计算基础资源的运营服务；其二，基于数据的业务增值服务。前者的服务内容包括：云存储、云主机、网络带宽等，业务模式与销售交换机、服务器无异，但在此方面方案商需要持续向阿里云、AWS等公司学习运营能力，只有具备降低运营成本的能力，才可提高盈利水平。

而相比而言，方案商更看重业务增值服务，其建设了云计算平台，完成了ICT物理架构融合，进而还将完成数据融合，而一旦完成数据融合，其增值服务空间将具有巨大想象空间。以政务云为例，在整合交通、气象等数据后，即可向旅游部门提供服务；在整合人口、财税等数据后，即可为公共事业部门提供服务。总之，数据共享既是方案商的能力，也将成为方案商未来业务拓展的基础，而且此业务将为方案商带来源源不断的现金收入，摆脱IT大小年的困扰。

战狼式和总包式结构性调整

最后看一下方案商的业务结构性调整。《战狼2》刚刚创造了中国影史最高票房，其背后是捷成世纪参与了投资。捷成世纪本是一家以音视频媒体技术为主营业务的IT服务商，但此后拓展了“数字文化”业务模块，随着《战狼2》票房的一路飘红，其市值已经飙升20余亿元。类似的跨界业务结构性拓展还包括东华软件，其于2016年成立华金在线公司，进入互联网金融市场，成为一家P2P公司。由此可见，在通过IT业务切入某一行业领域后，IT方案商也希望演则优则导，在熟悉的陌生领域试试拳脚。

当然，另一类业务结构性调整并没有脱离IT本身。中国为何尚未出现世界级软件企业？本质原因，国人尚未完全认可软件价值，国际用户认同软件背后所蕴藏管理思想价值，但国人甚至至今还认为，软件价值等同于人力投入价值。不管是专注于外包业务的软件工厂，还是大型行业应用解决方案开发，甚至ERP、CRM等通用型软件，皆存在此问题。

如前文所述，国际级IT咨询服务商，其业务布局相对完整，不仅涉及诸多行业，而且从软件，到硬件；从云计算，到大数据；从服务，到咨询，贯穿完整IT产业链。而国内方案商尚未完成此业务布局，至少在软硬件产品化方面，尚有较大缺失。

但最后说明一点，一旦国内方案商实现此业务布局调整，尤其是一旦具备了软硬件产品提供能力，原有生态圈合作模式即将被打破，其将试图建立独立的生态合作模型，其也将更多地以“总包商”身份，主导业务推进。