中国市场之辽阔、区域差异之大，常令国外IT厂商大呼不适应。其实，国内本土厂商同样面临着这一难题。

尤其是在当下，企业级IT市场的一二级城市格局大致已定，三级以下的区域市场成为各厂家的主战场。对于区域市场，厂商无法像行业市场那样亲历亲为，而必须依靠各区域的“封疆大吏”来发展。

在新华三的“飞跃计划”中，我们就能看到这些“封疆大吏”的踪影，不过它们不是“皇亲国戚”，而是优选的区域合作伙伴。新华三希望通过这些合作伙伴，来开拓和深耕区域市场。

合作伙伴优先

近年来，新华三奉行的是“准直销+伙伴优先”的策略。“准直销”是针对行业市场的named客户，由新华三来直接接触，同时也离不开行业SI和ISV的支持。而“伙伴优先”则主要面向区域市场，完全由合作伙伴来拓展non-named客户。

新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华说，目前新华三在“准直销”方面做得不错，而在“伙伴优先”方面将重点提升。因此，“伙伴优先”将是新华三未来几年的重点之一。

为此，新华三整合了原来渠道拓展与管理部、分销事业部和地市平台业务，成了新的渠道销售与管理部，进行统一管理。这一变革的目的，就是要推动伙伴优先业务的发展。

在刚刚启航的“应用驱动，云领未来”智绽百城巡展上，新华三宣布启动“飞跃计划2.0”。这是一项区域合作伙伴发展计划，目的是在各区域市场上按网格来优选合作伙伴，提升他们的整体能力，推动区域市场的融合发展。

显然，这些与新华三达成合作的“优选合作伙伴”将成为新华三的“封疆大吏”，掌握着一块属于自己的区域市场，全力经营并有可观的收获。

新华三集团高级副总裁、中国区总裁王景颇。

加强自主营销

对于这些“封疆大吏”，新华三表示要加强他们的自主营销。这并不是放任自流，而是要通过各种支持来提升合作伙伴的自主营销能力，扩大其业务自主权。

新华三集团高级副总裁、中国区总裁王景颇表示，随着国内信息化市场逐步下沉，区域市场的需求越来越大。新华三将通过每年的智绽百城巡展，提升新华三在区域市场的品牌影响力，更好地支持区域合作伙伴，大力发展区域市场。

今年新华三提出的新IT战略叫做“应用驱动，云领未来”。王景颇表示，新华三希望通过应用驱动来引领客户的新经济转型。在应用层面，新华三也紧紧依靠合作伙伴的力量，通过合作来提供应用解决方案。

与此同时，新华三的解决方案部门也提供了二十多个场景化的融合解决方案。这些场景化的解决方案包将特别适合技术能力相对薄弱的区域合作伙伴进行销售。新华三还正在全国建立多个测试中心、演示中心与生态实验室，支持合作伙伴向终端客户提供测试、演示与调试等服务。

此外，新华三还在多个一级和核心城市设立了区域代表。除了负责平台建设，区域代表也将协助合作伙伴完成标杆项目，通过实战和培训来提升区域合作伙伴的能力，最终实现自主营销。

握有“杀手锏”

有了意愿和能力，要想真正成为“封疆大吏”，区域合作伙伴还需要有武器作为“杀手锏”——产品和方案。

新华三集团副总裁、中国区产品行销部总经理李立表示，新华三将在新IT战略引领下，支撑应用驱动下IT的全面云化，发力云计算、大数据、大互联、大安全四大技术方向，助力产业升级，助推新经济发展。

该战略下的最新产品和方案，也在此次智绽百城巡展上亮相：全面支持云生应用的H3C Cloud 2.0、超融合明星产品UIS4000、大数据引擎DataEngine、业界首款云化集群路由器CR19000、塑合型基础架构Synergy、应用驱动网络的AD-NET 2.0和全面升级、主动实施安全防御的天机3.0等。

在备受关注的“云筑百城”计划中，新华三计划在3年内建设100个新城市云、10个行业云、发展100家顶级合作伙伴，带动3000亿元投资。