其实，一句话即可总结2017年浪潮渠道政策：与方案商“公私合营”，对区域伙伴“包产到户”。

浪潮生态的模样

何为“公私合营”？何又为“包产到户”？可不忙于对此进行解释。先提供一些背景资料，则更容易理解当前浪潮生态建设的进度。2016年，即浪潮提出“合作伙伴生态2.0战略”一年。其合作伙伴数量超过9000家，其中亿级合作伙伴达到14家。同时，浪潮为合作伙伴定制20款产品，直接带动渠道销售5.5亿元。

具体到分销业务，销售收入增长45%，业务覆盖全国266个城市。合作伙伴存储业务销售增长260%，合作伙伴云计算业务增长53倍。而在行业市场，浪潮ISV伙伴数量超过1000家，聚焦金融、公安、交通、能源、医疗、社保、广电、交通。方案商百强企业中，88%已与浪潮建立合作关系，而在具有系统集成资质的数千家公司中，70%则已成为浪潮的合作伙伴。同时，2016年浪潮还在加强与行业顶级ISV建立生态战略合作，已联合打造50个行业解决方案，其中联合方案已在14个项目中落地，直接带动生态伙伴销售过亿元。

与ISV公私合营

由此可见，在浪潮“合作伙伴生态2.0”战略所定义中的，云计算、主机、解决方案、分销四大生态圈已初步形成体系，并建立规则。当然，2017年，浪潮并不会完全突破此框架，而是在此框架下上，进一步清晰边界、明确规则，并提供组织保障。

就细分政策而言，其将与方案商、ISV加快“公私合营”进度。所谓“公私合营”其实不必区分，谁为公，谁是私，此并不复合生态时代的市场规则。浪潮“公私合营”本质在于与合作伙伴形成市场共享、解决方案共享、信息共享的生态体系。

浪潮将加快与方案商联合研发行业解决方案，并以战役式的营销动作推进方案落地；进一步减少NA客户目录，方案型行业项目均由合作伙伴主导；完成行业拉通，对合作伙伴进行统一支持；成立面向合作伙伴的解决方案中心，成立Incloud Lab联合创新中心；对行业方案商提供不同于普通渠道的商务政策。

当然，就此执行大纲看，似乎与业内通行方法论颇为相似，但就具体执行而言。浪潮则充分体现其“智慧计算”的特色。IPF2017期间，浪潮与易华录、和利时、美亚柏科、中地数码、星瑞格签署战略合作伙伴协议，同时与南天信息、心医国际发布联合解决方案。

稍加分析即可发现共性，此几家合作伙伴，手中或已积累大量数据，或正在为其客户提供基于数据的诸多服务。可以如此比喻，合作伙伴是在自备干粮，积极寻求与浪潮的合作机会。为何？因为他们相信，只有浪潮，只有浪潮的“智慧计算”才能将他们的“干粮”作成一桌色香味俱全的大餐，才能更好地“适配”诸多行业应用场景，才能提供更智慧的行业服务。

浪潮的包产到户

再来看一下浪潮的区域，及分销市场策略，此策略的精华在于“包产到户”。浪潮是国内为数不多的，能深入三四级市场的IT企业。2017年，其希望继续深化此优势，目标在全国256个地市取得突破性业务进展%。

就具体策略而言，浪潮将推行区域“包产到户”制度，即在某一城市明确独家合作伙伴，并授予其相应地责权利。其实，该政策已于2016年在青岛等地试点，山东万佳在一年内即在当地发展了150家下游渠道，其中签约渠道达到100家。浪潮产品在青岛市场销售收入也因此从数百万元，提升至亿元以上。而对此政策的复制，浪潮集团渠道管理部总经理王峰表示：“期待，2017年因为‘包产到户’策略的执行，全国能出现256个青岛。”

此外，在IPF2017期间，浪潮还推出专属渠道分销市场的入门级存储产品AS2000G2，以及宣布推出“0”云风暴V2.0计划，宣布渠道经理的考核机制由Sell In，改为Sell Out。浪潮希望通过此一系列产品和政策推进，升级合作伙伴交叉销售、解决方案销售，以及服务能力。

一年后的浪潮

最后说一下浪潮的目标。2017年，浪潮希望地市市场销售占比由42%，提升至60%。而在行业市场，其计划与7家合作伙伴展开5大行业，28个场景联合方案开发，行业解决方案销售占比提升至50%。

由此可见，因为“智慧计算”，浪潮身边吸引了一大批“自带干粮”的合作伙伴，而因为“公私合营”、“包产到户”等一系列政策的推进，浪潮合作伙伴生态2.0计划得以深化、清晰，且更具执行性。