近几年来Veeam的合作伙伴越来越多，这要归功于Veeam优异的技术、与其他供应商结成的联盟合作伙伴关系、以及为这些合作伙伴所提供的能够接触更多经销商的机会。随着包括Veeam Availability Suite 9.5在内的Veeam混合云可用性平台的推出，Veeam为企业级用户带来了一系列新的诸多优势，这一软件公司现已可为虚拟、物理和云平台提供备份，并将在未来获得更大增长。
我们最近与Veeam亚洲及日本地区渠道总监Dean Cunningham进行了沟通，讨论Veeam在2017年能够为中国的IT部门及其合作伙伴提供什么。
问：Veeam的渠道合作伙伴作为其渠道生态系统的一部分，怎样才能增加收入来源，并一直成功下去？
Dean Cunningham：首先，我应该澄清一点，与其他供应商不同，我们是一家百分之百以渠道为中心的公司。我们通过提供新产品和功能，不断增加我们专业合作伙伴（ProPartners）的收入来源。最近，这包括更快的数据恢复时间、与Microsoft Office365集成，以及提高可视化和监控功能的工具。我们之所以这样做，是因为我们致力于帮助我们的合作伙伴能够保持近年来一直持续的30％-40％的年增长率。
问：您的渠道合作伙伴将如何受益于Veeam在2016年8月隆重推出的Veeam混合云可用性平台？
Dean Cunningham：去年8月的发布对我们的专业合作伙伴非常重要，因为这帮助他们追加销售和交叉销售一系列新服务，推广业务连续性，让更多的人了解“可用性”是我们做任何事情的重中之重。
作为发布的一部分，Veeam推出了新产品，如Veeam Availability Orchestrator、Veeam Availability Console、Agents for Windows and Linux，以及Azure和AWS的新功能。通过这些，我们可为物理服务器、虚拟环境和公共云之间提供闭环式完整解决方案。我们的新产品会对Veeam的合作伙伴提高市场占有率产生重大影响。
我认为这次发布让市场非常清楚地知道，我们不只做数据备份。人们更深入地认识到数据可用性和全天候无间断运行的重要性。
问：Veeam认为渠道合作伙伴在经历了又一年的强劲增长后，未来12个月是否还会有强劲增长的势头？
Dean Cunningham：我从两个方面来回答这个问题。从公司层面来说，2016年Bill Largent成为我们的首席执行官，Peter McKay加入Veeam（来自VMware）担任总裁和首席运营官，这样，Ratmir Timashev的工作重点就放在了战略发展上。我们正在进入一个企业级客户积极增长的新阶段，收入超过了5亿美元（或更高），我们相信这将使我们在2019年成为一家10亿美元的公司。成立十年后，我们仍然是一家成长型公司。合作伙伴对此感到欣慰。
现在，从具体渠道的角度回答这个问题，我们知道合作伙伴希望我们继续开发和创新我们的技术。通过这样做，我们支持并保护了他们的投资，提供一个可预测的、有利的合作伙伴计划，在许可、订购和服务销售方面实现高利润。
问：Veeam目前有许多联盟合作伙伴，Veeam还有什么计划，让经销商们更容易销售你们的软件？
Dean Cunningham：基于与Dell EMC、HPE、思科、VMware、微软（以及明年v10中的IBM）的合作，我们相信我们的渠道合作伙伴希望我们进一步扩大服务覆盖范围，包括为所有公共云提供商（Azure、AWS、IBM SoftLayer等）提供无缝支持。较大客户更倾向于采用公共云的主要提供商，因此，Veeam为他们提供全面支持，这将帮助经销商们消除任何潜在的障碍。我们还提供类似于最近的思科验证设计（CVD，Cisco Validated Design）的解决方案设计文档，在Cisco Hyperflex平台上支持Veeam。这样的设计文档让合作伙伴和客户感觉更舒服，而且非常有助于销售流程，通过长期路线图来最终看到未来会有什么产品和哪些增强功能。这一切都经过了深思熟虑，我们准备好交付了。
问：Veeam品牌在过去几年为什么能获得这些成功？
Dean Cunningham：我们真正地站在全球数字革命的最前沿。企业希望能够借助于云的力量，跟上不断变化的用户需求，因此，必须要提前规划好全天候无间断的可用性；今天，这在战略上要优先考虑。Veeam一直是创新和客户满意的代名词。很少有公司像Veeam一样充满激情，我们的合作伙伴非常愿意与我们合作。他们希望我们继续从产品、营销和销售上颠覆市场。只在市场上销售最好的产品是不够的。产品必须易于销售，并由当地最高效的团队提供支持，这正是为什么我们的Veeam团队从不到2000名员工扩展到2016年2500多名员工的原因所在。
问：您认为Veeam在2017年会对技术前景产生怎样的影响？
Dean Cunningham：随着我们进入企业级领域，我们发展了自己的渠道生态系统。我们不但关注我们的经销商，现在也有服务提供商和系统集成商计划。这真的帮助我们更好地进入市场，为我们自己和我们的渠道提供了大量新的机会。
2017年，我们和我们的合作伙伴会继续扩大企业级业务，同时建立我们强大的中小型企业和商业客户群，当我们的客户实现数字化，公司开始转型时，要提高其数据的可用性。我们的合作伙伴一直是Veeam迄今成功的关键所在，我们期待着未来几年合作伙伴在全球会越来越多。
