云转型的大势下，厂商和用户是非云不可，而对接两者的渠道商，也是无云不利。
       构建云生态，微软走在了前面。
       微软云Azure业已落地，微软的业务全面步入云端，并协助用户进行云转型，而在这一过程的同时，微软也正将其渠道合作伙伴邀入舞池，一同“云端起舞”。
       这就是微软“云为先”的战略，在渠道上重点的实施策略之一，就是CSP计划。
       CSP即Cloud Solution Provider——微软希望其渠道合作伙伴成为“云解决方案提供商”。

随需所用
       一直以来，微软的软件产品主要是以许可证（License）的方式，一次性销售给用户。渠道商扮演的角色，也多是简单的转售而已，和“搬箱子”无甚差别。
       这一切，今后将会改变——云时代下，用户将以订阅的方式来使用微软的产品，而非一次性买断。
       北京信和时代科技有限公司，是首批微软认证的CSP。
       公司的主要业务，有三方面：一，面向企业级网络视频应用市场，为客户提供可信赖、可扩展、跨终端的云视频服务；二，提供Skype for Business的通信解决方案和服务，为企业、教育、医疗等众多行业解决通信及会议难题；三，提供云媒体发布、点播、直播服务，为客户提供一站式解决方案。
       公司总经理徐松涛介绍，通过与微软的Office 365套件中的Skype for Business产品深度结合，信和时代打造出一套“Ucbox智能会议室解决方案”。其优势明显，比如会前可以快速找到空闲会议室，并快速连接到会议，会中利用无线协作可以进行1080P高清音频视频的跨企业联盟会议，会后还可以进行各式文档的共享和发布。
        “订阅取代一次性买断，这不仅是微软顺应云时代的改变，也是来自市场和用户的需求。”徐松涛指出，如今的用户都在追求轻资产、轻投入，以往诸如服务器、存储、网络等这些计算资源日渐云化，而对于很多办公软件、应用软件也有同样的需要，订阅就是一种很好的模式，根据用户的实际需要来决定订阅量。

北京信和时代科技有限公司总经理 徐松涛

       “开车的，难道都需要去修马路吗？”他的这句比喻很形象。
       徐松涛与微软合作多年，对于微软了解很深。
       “微软业务模式的转变，同时也带来了与渠道合作方式的转变”，他介绍，如今微软的渠道合作伙伴分为两类：一类称为Tier1，相当于一直以来的ISV，“用户可以直接向我们采购微软的云服务，以及订阅微软的产品，如同手机套餐一样，随需所用，我们会负责用户的技术支持和服务等工作”；另外一类称为Tier2，主要是指原来长于License业务的伙伴，可以从其他Tier1伙伴转售云资源和软件产品。
       很显然，Tier1多是有着行业背景或者方案能力的伙伴，能够将自身的方案与微软产品打包交付给用户，他们是微软“云为先”战略的排头兵；而Tier2则“承前启后”，一方面沿袭既有的License业务，同时积极谋求转型，在云服务和云方案上做更多的工作。

方案至上
       “渠道商的转型不可能一蹴而就，这是一个渐进的过程。”微软渠道销售及合作伙伴生态高级总监林红，是微软渠道转型的直接负责人。
 

微软渠道销售及合作伙伴生态高级总监 林红

       CSP是微软战略性的决策。“开发云市场，把产品卖出去是第一步，接着是用起来，在这些过程中，各类伙伴都有其价值存在。”
       她引述IDC在2016年的一项研究指出，云合作伙伴有四种商业模式，其中转售云资源只能获得15%的毛利润、专业服务为35%、管理服务为45%，而具有自主知识产权（IP）则高达70%。
       林红着重指出，不仅仅是将产品售卖给用户，还要给他们提供专业化的服务，比如运维、监测、调优等。“进一步，在微软云资源和产品的基础上，开发行业属性的解决方案，提供增值服务和差异化服务，这样才会有更好的获利。”