首页 > 渠道策略 > 微软和渠道伙伴“云端共舞”

微软和渠道伙伴“云端共舞”

2016-12-05 15:43   来源: 商业伙伴   作者: 刘一冰

基本信息

面向行业
应用领域


       云转型的大势下,厂商和用户是非云不可,而对接两者的渠道商,也是无云不利。
       构建云生态,微软走在了前面。
       微软云Azure业已落地,微软的业务全面步入云端,并协助用户进行云转型,而在这一过程的同时,微软也正将其渠道合作伙伴邀入舞池,一同“云端起舞”。
       这就是微软“云为先”的战略,在渠道上重点的实施策略之一,就是CSP计划。
       CSP即Cloud Solution Provider——微软希望其渠道合作伙伴成为“云解决方案提供商”。

随需所用
       一直以来,微软的软件产品主要是以许可证(License)的方式,一次性销售给用户。渠道商扮演的角色,也多是简单的转售而已,和“搬箱子”无甚差别。
       这一切,今后将会改变——云时代下,用户将以订阅的方式来使用微软的产品,而非一次性买断。
       北京信和时代科技有限公司,是首批微软认证的CSP。
       公司的主要业务,有三方面:一,面向企业级网络视频应用市场,为客户提供可信赖、可扩展、跨终端的云视频服务;二,提供Skype for Business的通信解决方案和服务,为企业、教育、医疗等众多行业解决通信及会议难题;三,提供云媒体发布、点播、直播服务,为客户提供一站式解决方案。
       公司总经理徐松涛介绍,通过与微软的Office 365套件中的Skype for Business产品深度结合,信和时代打造出一套“Ucbox智能会议室解决方案”。其优势明显,比如会前可以快速找到空闲会议室,并快速连接到会议,会中利用无线协作可以进行1080P高清音频视频的跨企业联盟会议,会后还可以进行各式文档的共享和发布。
        “订阅取代一次性买断,这不仅是微软顺应云时代的改变,也是来自市场和用户的需求。”徐松涛指出,如今的用户都在追求轻资产、轻投入,以往诸如服务器、存储、网络等这些计算资源日渐云化,而对于很多办公软件、应用软件也有同样的需要,订阅就是一种很好的模式,根据用户的实际需要来决定订阅量。

 

北京信和时代科技有限公司总经理 徐松涛


       “开车的,难道都需要去修马路吗?”他的这句比喻很形象。
       徐松涛与微软合作多年,对于微软了解很深。
       “微软业务模式的转变,同时也带来了与渠道合作方式的转变”,他介绍,如今微软的渠道合作伙伴分为两类:一类称为Tier1,相当于一直以来的ISV,“用户可以直接向我们采购微软的云服务,以及订阅微软的产品,如同手机套餐一样,随需所用,我们会负责用户的技术支持和服务等工作”;另外一类称为Tier2,主要是指原来长于License业务的伙伴,可以从其他Tier1伙伴转售云资源和软件产品。
       很显然,Tier1多是有着行业背景或者方案能力的伙伴,能够将自身的方案与微软产品打包交付给用户,他们是微软“云为先”战略的排头兵;而Tier2则“承前启后”,一方面沿袭既有的License业务,同时积极谋求转型,在云服务和云方案上做更多的工作。

方案至上
       “渠道商的转型不可能一蹴而就,这是一个渐进的过程。”微软渠道销售及合作伙伴生态高级总监林红,是微软渠道转型的直接负责人。
 

微软渠道销售及合作伙伴生态高级总监 林红


       CSP是微软战略性的决策。“开发云市场,把产品卖出去是第一步,接着是用起来,在这些过程中,各类伙伴都有其价值存在。”
       她引述IDC在2016年的一项研究指出,云合作伙伴有四种商业模式,其中转售云资源只能获得15%的毛利润、专业服务为35%、管理服务为45%,而具有自主知识产权(IP)则高达70%。
       林红着重指出,不仅仅是将产品售卖给用户,还要给他们提供专业化的服务,比如运维、监测、调优等。“进一步,在微软云资源和产品的基础上,开发行业属性的解决方案,提供增值服务和差异化服务,这样才会有更好的获利。”


 

赞 0个人觉得赞
logo

微软中国公司

规模:200人以上

网站: http://www.microsoft.com/en-us/

微软中国有限公司通过自己的产品和技术改善着人们的生活、工作和交流的方式,带给人们全新的计算体验,提高个人工作效率,提供平台和商业解决方案,帮助企业提高其整体竞争...

粉丝0

关联信息

关于我们 | 全生命周期管理 | 服务的客户 | 版权说明 | 联系我们

公司名称:北京金誉在线伙伴文化传播有限公司    备案号:京ICP备 15026202号-1

意见
反馈
返回
顶部