一见到记者，倪殿令就拿出一盒茶叶。作为思科大中华区高级副总裁、合作伙伴事业部总经理，倪殿令带来了很多国内合作伙伴参加旧金山思科全球合作伙伴大会。这盒茶叶就是合作伙伴送给他的，是合作伙伴在数字化转型方面的成功实践。

       看上去很普通的安溪铁观音，通过扫描二维码就可以查看到茶场当前的温湿度等环境状况，还可以看到市场的实时监控视频。物联网、云计算等IT应用，使得这普通的茶叶身价大增。而提供这一解决方案的思科合作伙伴，也成为该茶场的业务伙伴，双方共享IT给茶叶带来的增值。

       这正是思科所倡导的合作伙伴转型模式——以业务为导向。

象征着合作伙伴业务转型的安溪铁观音。

倾听客户的需求，而不只是需要

       Wendy Bahr是思科负责合作伙伴业务的全球高级副总裁。面对全球2000多名合作伙伴，她强调了增进客户业务了解程度的重要性。她说，在最赚钱的那些合作伙伴中，有45%的收入来自客户的业务部门，而不是IT部门。这个数字在一年前还只有15%。

       那么思科的合作伙伴该如何抓住客户在业务方面的需求呢？倪殿令说，合作伙伴应该以客户为中心，以业务成果为导向，去听取客户的需求。他特别强调，要听取真正的需求（need），而不是简单地了解客户想要什么（requirement）。

       客户的“需要”，是特定的IT产品或解决方案，但由于客户不了解IT所能带来真正价值，因此往往不是他们真正需要的。而“需求”则来自业务层面，是最真实的底层需求。合作伙伴只有了解了真实的需求，才能在此基础上提供相应的解决方案，从而通过创新来优化业务的业务流程，提升客户体验。

思科大中华区高级副总裁、合作伙伴事业部总经理倪殿令。

从一次性销售到全生命周期合作

       在今年的全球合作伙伴大会上，思科一直强调全生命周期销售的重要性，敦促合作伙伴与客户建立长期的合作关系。

       Wendy Bahr说，整个生命周期的收入额，是初次销售的10倍以上。而要想获得重复营收，就必须让客户了解到IT对其业务的价值。

       深入到客户的业务层面之后，合作伙伴自身的业务模式也会随之改变。

       仍以开头提到的安溪铁观音为例，倪殿令说，茶场可能不会拿出一大笔资金来做这些IT投入，而合作伙伴可以借此与茶场达成业务层面的合作，比如合资经营，或者双方按营收比例分成等。这其实是IT技术的资本化，这时的思科合作伙伴，也变成了客户的合作伙伴。

       “对于思科来说，要把合作伙伴变成客户；对于合作伙伴来说，要把客户变成合作伙伴。”倪殿令说，“如果做到了这两点，我们的转型就算成功了，把一次性生意做成了一生一世的生意”。

思科全球合作伙伴事业部高级副总裁Wendy Bahr。

加强合作伙伴之间的合作

       从IT导向到业务导向的转变，要求合作伙伴必须要具备为客户提供完整解决方案的能力。但实际上，没有任何一家公司能够满足客户的所有需求，于是生态系统合作就变得非常重要。

       在今年的全球合作伙伴大会上，思科特地在促进合作伙伴之间的交流合作，包括线上的Ecosystem Connection和大会现场的Ecosystem Exchanges专区。思科全球合作伙伴生态系统高级总监Beth McRae对《商业伙伴》记者介绍说，思科重点在加强ISV和思科传统代理商之间的合作，仅在合作伙伴大会的前两天就已经有超过300场合作伙伴交流沟通会。她说，这只是双方的初步接触和认识，深入的合作机会则需要进一步挖掘。

       在中国市场上，思科也一直在推动这种合作关系的建立。倪殿令说，思科正在夯实一些重点行业的机会，并且通过与TCL和浪潮等的合作来加强本地化战略。他希望不同的合作伙伴能够共同研发满足客户需求的解决方案。

软件、服务和安全是重点

       以业务为导向的转型，使思科合作伙伴自身的业务也发生了很大的变化，从过去的卖硬件产品，转向软件、服务和安全的“3S”业务。

       思科的合作伙伴在传统上多是为客户提供硬件产品和解决方案的，但伴随着Cisco ONE套件和DNA架构的推出，软件的重要性越来越提升。美国方案商WWT就是这样的一家思科合作伙伴，其基于原有的硬件来为客户提供软硬一体的解决方案，甚至为客户提供云订阅服务。该公司业务负责人Dean Romero说，软件可以帮助其与客户建立起长期合作关系，提升客户的忠诚度。WWT还通过收购进入到了行业应用软件业务领域，从而更深入到客户的业务中去。

       同样，在安全市场，很多客户并不了解自己的安全需求，这时候就需要合作伙伴具有提供咨询的能力。Dyntek是美国一家方案商，其安全业务营收增长率达到了100%。其中，来自安全产品的收入占2/3，而服务的比重达到了1/3，并且还在不断上升，在很大程度上是通过咨询来拉动。

合作伙伴支持工具

         在今年的全球合作伙伴大会上，没有如我预期的那样发布重要的渠道政策调整，而新产品仍然占据了主角。正如业界专家所言，好的产品能够帮助合作伙伴提升竞争力，而新产品带来的盈利空间是合作伙伴的挚爱。

       思科此次发布的重点产品是S系列存储服务器。这个新的服务器是专为数据处理而优化的，同时也是思科“边缘计算”解决方案的组成部分。在安全产品方面，则推出了面向终端的高级恶意软件防护。这是思科“网络就是传感器”理念的延伸，简化了安全策略的部署。

       除了产品发布，思科在合作伙伴支持方面也做了很多更新，并且也是为了适应业务导向的转型。

       其中“客户成功门户网站Customer Success Portal”，是一个客户咨询工具，能够帮助合作伙伴增强对客户的了解，为合作伙伴提供有针对性的分析，从而更好地为客户的业务提供服务。

       SuccessHub则是一个网上的资源中心，通过研讨会、视频教学等方式，为合作伙伴提供学习机会，了解如何帮助客户实现数字化转型。

       Qvidian RFD Tool则是一个基于云的学习工具，通过思科的知识库为合作伙伴提供培训，教会他们如何根据客户的需求来设计解决方案。

       当然，思科也仍在一些重点领域加大激励力度，包括在UCS服务器、SaaS、竞争客户等方面，都提供相应的VIP返点和折扣支持。