很多方案商都熟悉VMware的三大产品线：软件定义数据中心、混合云和终端用户计算，但对其合作伙伴政策则未必能说出个一二三来。

        最近，借助推出魔方计划的机会，VMware阐释了最新的3+3合作伙伴政策。其中包括建设区域市场、行业市场和云计算的三大生态圈，并辅之于本地化、能力提升、激励政策三大举措。以上六项策略，正好构成了VMware合作伙伴政策魔方的六个面。

着眼未来发展

       毫无疑问，VMware合作伙伴计划的核心，是为了适应企业数字化转型的趋势。因为伴随着IT应用模式的转变，合作伙伴也必须进行业务模式的升级转型。

       为了更好地支持合作伙伴，VMware今年特地将销售业务从渠道部门剥离出去。VMware公司全球副总裁、大中华区总裁郭尊华介绍说，这是为了使渠道部门能够更加专注于合作伙伴本身。

       对于魔方计划，郭尊华表示这是为国内合作伙伴定制的，旨在帮助大家寻找新的业务增长点，开拓新的市场机会，从而提升差异化优势和盈利能力。

      面对国内云计算市场复杂的竞争环境，郭尊华认为，VMware仍然有明显的整体竞争优势，尤其是在云平台的统一管理和跨云服务方面。他说，过去VMware在国内过于依赖服务器虚拟化业务，在网络虚拟化、存储虚拟化和统一管理方面还有很大潜力没有发挥出来。这些领域，将成为VMware及合作伙伴未来的增长点。

建设三大生态圈

        VMware的三大产品线，是站在自身角度的划分。而从用户类别的角度来看，则可以划分为区域、行业和云计算三大市场。在这三个市场领域，都需要建设强有力的生态系统。

       区域市场，是VMware渠道部门的首先发力之处，也被寄望于成为未来的成长重点。8月底到9月中旬，VMware在厦门、太原、成都、天津、乌鲁木齐、武汉和哈尔滨7个城市举办合作伙伴训练营。VMware大中华区渠道总经理王冰峰说，一线城市的合作伙伴已经对云计算等新技术新应用非常熟悉了，而二三线城市还停留在计算虚拟化刚刚起步的阶段，合作伙伴有很多可以做的事情。此次选择在二三线城市举办渠道推广活动，是希望把一线城市的经验传递到区域市场中去。

       在行业市场上，ISV和行业SI是VMware的主要合作伙伴。目前，国内主要的行业方案商大多与VMware保持了良好的合作关系。据王冰峰介绍，目前VMware也正准备推出针对行业市场的合作伙伴计划。

        云计算一直是VMware的强项，但过去其合作伙伴大多是从事私有云业务。近来，VMware加强了公有云合作伙伴的开拓，当然也包括混合云。前几天，VMware刚刚向国内合作伙伴推出VMware vCloud Air Network (VCAN)计划。该计划基于按月订购方式，支持服务提供商合作伙伴对 VMware 基础架构进行投资，从而实施公有云和混合云。
 

VMware大中华区渠道总经理王冰峰
 

提供三方面支持

        与生态系统建设同步的，是合作伙伴支持体系的建设。尤其在转型的年代，上游厂商的政策驱动必不可少。

       王冰峰把本地化作为三大支持之首。的确，对于中国市场上的外企来说，贴近国内客户需求的本地研发和本地服务非常重要。VMware近来在本地化方面的最大举动，就是年初与曙光成立合资公司，为政府等行业客户提供自行研发的云操作系统。当然，此前与中国电信在混合云方面的合作，也是重要举措。

       能力提升是合作伙伴转型的前提条件，培训则是提升合作伙伴能力的主要途径。VMware此前在二三线城市举办的训练营，目的就是通过探讨云市场环境下的用户需求与实践，来提升合作伙伴的云能力。其内容包括新IT为企业进行数字化转型的全面布展、企业终端用户计算与桌面虚拟化技术升级、移动转型对业务价值的战略性影响、虚拟化与云计算技术客户案例与最佳实践等等。

       在渠道激励方面，VMware则根据不同产品的市场成熟度，有针对性地为代表未来发展方向的新产品新技术，提供返点和折扣等激励政策，以鼓励合作伙伴开展新业务。