明年将迎来思科进入中国市场20年。在这20年里，思科的渠道合作伙伴，也几度伴随思科进行转型。
当前，思科又处于转型的关键时期。除产品和市场策略外，思科的合作伙伴策略也再次受到关注。在新的2014财年里，思科将进行渠道模式的转型，并推动合作伙伴一起转变。
推动渠道转型
谈到当前的市场环境，思科全球CEO钱伯斯表示，思科正处在重大市场转型中心。对此，思科的战略是，通过提供一体化产品、服务和软件平台基础上的智能化网络和技术架构，来推动客户的业务。
显然，思科转型的原因是客户需求发生了变化，并由此产生了新的商业模式。这种变化的表现有：客户需要的是整合型方案，IT采购需求越来越多地由业务部门提出，云计算等新的服务模式逐渐被接受等。
在这种情况下，合作伙伴生态系统也将发生改变。思科大中华区高级副总裁、合作伙伴事业部总经理邵岩鸣认为，将会有更多的渠道合作伙伴进入云计算业务领域，而不同类型伙伴之间的合作会越来越多。
思科大中华区高级副总裁、合作伙伴事业部总经理邵岩鸣。
深化云战略
早在两年前，思科就发布了云合作伙伴计划，为合作伙伴提供云构建商、云服务提供商和云服务经销商三种类型的认证。邵岩鸣说，在2014财年，思科将加强在云计算上的投入。
对于云构建商，思科推出了大师（Master）级的专业化认证。
云服务提供商计划，与托管服务渠道计划整合，思科还将帮助他们寻找云服务销售商。
云服务经销商，是思科支持的重点对象，将获得云伙伴专项市场拓展基金的支持。他们在销售思科云服务时，将会获得额外的VIP返点；思科自己的销售人员，如果通过云服务经销商销售思科云服务，也将获得奖励。思科希望以此帮助那些不具备条件自己做云服务的合作伙伴，也能在云计算方面获得收益，从而增强差异化竞争优势。
拓展区域市场
拓展三、四级市场，一直是思科中国的工作重点。为此，思科去年还把50多个区域城市做了分工，划分给不同的总代理。这样做的目的是，减少总代理之间的竞争，提高他们开拓区域市场的积极性。经过一年的努力，思科的区域合作伙伴数量增长了14%，其中星云计划合作伙伴数量达到70家，同比增长了77%。
邵岩鸣表示，思科将继续加强区域覆盖，并推动星云计划的落实。在进行品牌推广的同时，思科还为星云合作伙伴提供大量的销售商机。星云计划的目的是拓展对三四级城市的覆盖，并且为中小企业客户提供服务。
提升技术能力
当前，物联网、云计算、移动互联、大数据等新技术正在带来大量的新应用。要想在这些领域有所作为，能力的提升至关重要，其中既有技术能力和解决方案能力，也包括管理能力和销售能力。
思科希望合作伙伴能够加强解决方案专注，其中包括智能解决方案（如BYOD），也包括行业解决方案。据邵岩鸣介绍，思科中国已经把60多个合作伙伴开发的行业解决方案，放到了网站上共享，未来会发展成应用商店的模式。同时，思科还有一个Solution Plus项目。在该项目中，合作伙伴的方案可以进入思科的报价单，销售到全球市场中。
服务和软件，是IT市场的发展方向，同时也是思科合作伙伴的发展方向。
今年，思科的服务渠道计划与产品销售渠道计划实现了合一，提供智能服务、总代理联合品牌服务、ISV专业服务等，以服务来助力合作伙伴转型。
在软件方面，思科将开拓ISV合作伙伴，并把智慧城市、金融、医疗、教育、能源等行业作为重点。
面对激烈的市场竞争，邵岩鸣表示希望通过保持创新力度，来黏住和吸引合作伙伴。他说，思科把应用界面平台向合作伙伴开放，这是很多国内厂商做不到的。此外，他提醒说，思科给合作伙伴带来的是一个开放平台，跟思科合作也就意味着跟Oracle、EMC、SAP等国际领先企业建立了合作关系。
